陳炳辰/房仲業就是演藝圈!拆解4招假動作 委賣不怕攻心計

陳炳辰/房仲業就是演藝圈!拆解4招假動作 委賣不怕攻心計

文/全球居不動產情報室總監 陳炳辰

房市有望因利空出盡在2024年見到回溫,這一兩年坐困愁城的賣方,摩拳擦掌以待,而在房產交易時,買賣雙方都常找上房仲業者,其專業化流程為房產提供一定程度的保障,服務上也讓覓得有緣人更為省時省力,甚至賣出個好價錢,一舉數得。

根據內政部統計,2022年的房仲業者備查家數來到八、九千家,考得證照的「不動產經紀人」則超過1萬名,而只需上滿相關課程時數就可取得資格執行業務的「不動產經紀營業員」,亦超過5萬名,房仲業者量體多如牛毛,好壞參雜,為了達到成交目的,讓客戶服務費付得爽快,又肯定使出一些攻心為上的小心機,民眾霧裡看花,該如何摸清套路?一一拆解也不複雜。

 

委託乃成交之母 敲門磚就開始演

首先在委託方面,房仲庫存的物件夠多夠好,代表未來的成交機會,「委託乃成交之母」便在於此。而每個屋主都會視自己的物件為珍寶,數百萬元到上億元的物件肯定不會隨便委託房仲,要成功獲取賣方信任,業務們從敲門磚就開始有戲。

 

▼光從獲取委託售屋開始,房仲就開始有戲。(示意圖/Unsplash

曾有房仲業主管說:「進入房仲業就像進入演藝圈。」言下之意很多情況都需要安排點劇目,一件交易的起始點是簽下委託,但不是每位賣方都從天降落店頭主動簽約,遇到有意出售的屋主,常見演出方式就是告知屋主已有誠意買方,有機會成交之,前提就得先簽委託,但很大的可能誠意買方多只是朋友同事配合演出。

 

再則邀情賣方到店頭也是重要的一環,客戶蒞臨之際,房仲會布局其他分店,或是總公司同仁,亦或在外的業務,紛紛假裝客戶打電話到店裡,營造熱度假象,以打動賣方,包括委託、議價、成交等各階段都會希望帶回店頭來達成目的。

 

議價、當面談都有戲 壓低價格為目標

房仲簽下委託後,第二步驟則為議價,不少屋主對價格有異想天開的美夢,當然會造成成交難度,不論出於何種心態,房仲皆會擔任打醒賣方的角色,除了苦口婆心建議價格要有空間外,假帶看或假買方又有功能了,屋主感到帶看量多卻沒成交,房仲回覆時就會「以價高為名,行議價之實」,目的就是為了讓屋主降價。

 

▼房仲擔任打醒賣方的腳色,努力讓屋主降價賣。(示意圖/EBC地產王張琬聆攝)

若順利媒合出買賣兩造,便來到「當面談」的關鍵時刻,也就是買賣雙方價格接近而約出來磋商,大多會在不同的空間由買賣方各自的房仲遊說,直到價格確定就見面簽約。

 

這關係到成交的主秀,房仲面對買方的價格落差,要攻破屋主心態,有一招是會在交涉時,先安排一組買方,價格比起真實買方低,屋主當然不願意,房仲會與屋主周旋一段時間,等到時間晚了,屋主也累了,又再談第二組買方,稍高於前一組的價位,賣方因錯失第一組感到心軟,成交機率大增,但價碼其實還是沒有賣到心中期望。

 

萬變不離其宗 做好功課不貶身價

零零總總的花招,萬法不離其宗就是「演」,在此建議,所謂「半桶水響叮噹」,房仲業務假動作太多,一下電話接不完,一下電話內容講得震天價響,倒不如有計畫的擬定銷售策略。

 

另外也不必過度相信單一房仲,冒然只針對一家業者簽下專任委託,聯賣除了撒網捕魚,也能了解每家房仲回報的狀態,掌握市場情勢。又再以實價資訊來衡量價位,且實際走訪物件周邊,或可與街坊鄰居打聽,了解區域房市,在價碼上就不易受到房仲干擾。

 

●以上言論不代表EBC地產王立場

(封面示意圖/EBC地產王 張琬聆攝)

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