VOCABOLARIO DI PNL "CLASSICA"

VOCABOLARIO DI PNL “CLASSICA” — di Antonella Buranello — Edizione 1.1 Ogni disciplina, ogni nuovo sapere porta con sé una terminologia particolare, una specie di codice più o meno segreto costituito da una serie di etichette verbali che stanno a rappresentare dei concetti. Per chi vuole districarsi nella foresta di parole-PNL ho riportato qui di seguito alcuni termini tratti da una bibliografia “classica” o di base. ..... tempo permettendo, tale vocabolario verrà ampliato..... …visita il sito dell’ISI-CNV, troverai sempre nuovo materiale interessante sulla PNL-3, Ipnosi, Enneagramma, Esagramma, Instant-Rapport… www.neurolinguistic.com ACUITÀ SENSORIALE dall'insieme delle possibili strutture profonde che la singola struttura superficiale rappresenta.(Bandler Magia in azione). L'ACUITÀ SENSORIALE consiste nell'attenzione verso le reazioni emotive del nostro interlocutore ANCORAGGIO AMBIGUITÀ " ... chiamiamo ambigua una proposizione o struttura superficiale che sia la rappresentazione linguistica non già di una sola esperienza, ma di più esperienze distinte o, in termini linguistici, la rappresentazione linguistica di più esperienze profonde distinte. ... la struttura superficiale è la rappresentazione di più di una struttura profonda" (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica). Una struttura superficiale (vedi struttura superficiale) è ambigua quando può essere derivata da più di una struttura profonda (vedi struttura profonda). Usare l'AMBIGUITÀ significa lasciare l'interlocutore libero di attribuire alle nostre parole il significato che gli è più congeniale. vedi Milton Model "L'ambiguità si presenta quando una struttura superficiale può avere più di un significato. Ciò obbliga il cliente a selezionare il significato più appropriato L'ANCORAGGIO è il meccanismo mediante il quale è possibile associare ad un determinato e preciso stimolo sensoriale una determinata reazione comportamentale, o un preciso stato d'animo (vedi Stato della mente). "... un'ancora è un qualsiasi stimolo che provochi da parte di una persona un modello di risposta coerente. questo può avvenire da uno qualunque dei canali sensoriali sia come rappresentazione interna che esterna. Secondo questa definizione, il linguaggio naturale è un complesso sistema di ancoraggio. Per dare senso a una parola dovete attivare un'esperienza passata e creare una gestalt di informazioni sensoriali - una 4-pla." (Lankton Magia pratica) Es.: la parola "lillà" è ancorata a determinati canali sensoriali (vista, olfatto, ...) a seconda di ciò che evoca. Le ancore si presentano in tutti i canali sensoriali, potenzialmente in un'infinità di modi: espressione del volto e gesti dei vostri amici, crocefisso, musica, contatto epidermico, sensazione delle lenzuola fresche, aroma della orta appena tagliata ... ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 1/45 Il processo di 'ancoraggio' è designato ad associare uno stimolo a una particolare esperienza. vedi Gettare le ancore, Ricalco nel futuro "Vi sono due cose principali da cui dipende la durata di un'ancora: la singolarità dello stimolo che usiamo per l'ancoraggio e il modo in cui abbiamo associato l'ancora all'esperienza.... ANCORA EFFICACE Uno dei motivi che rendono il linguaggio un sistema di ancoraggio così efficace è questo: i suoni che emettiamo con le nostre voci hanno leggerissime ma distinte differenze. STIMOLO SENSORIALE UNIVOCO Un altro aspetto da tenere a mente parlando di singolarità è il contesto. GIUSTO TEMPISMO NELL'INSTALLAZIONE E NEL RICHIAMO RIPETIBILITÀ DELLO STIMOLO VERIFICA FINALE L'ANCORAGGIO è un metodo per accedere o riaccedere a una particolare rappresentazione associata ad un eterminato stimolo. (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica) "L'ANCORA è sostanzialmente una qualsiasi rappresentazione (di origine esterna o interna) che ne innesca un'altra o una strategia. L'ancoraggio poggia sul presupposto che tutte le esperienze vengono rappresentate come una GESTALT delle informazioni sensoriali .... Potremmo quindi servirci di una parte qualsiasi di un'esperienza come ancora per accedere a un'altra parte dell'esperienza stessa" Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica). "Il fissaggio dell'ancora richiede la predisposizione di uno schema sinestesico. ...la sinestesi è la correlazione esistente tra rappresentazioni di due sistemi sensoriali diversi che si sono associati nel tempo e nello spazio. ... lo stimolo o rappresentazione è significativo solo nei termini dela risposta che provoca nell'individuo" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica). Le parole scritte (cane, amore) sono ancore visive per le rappresentazioni interne provenienti dalle esperienze sensoriali che chi le legge ha avuto in passato. "Si possono stabilire delle ancore in ciascuna delle nostre modalità sensoriali. Le espressioni del volto (V), i gesti (V), il tono e il ritmo della voce (A), il tatto (K), gli odori e i gusti (O) possono essere ancore per altre rappresentazioni. Anche la vista, i suoni, gli odori e le sensazioni interni possono essere ancore per altre esperienze. Una strategia è una catena di rappresentazioni in cui ciascuna rappresentazione è ancorata a quella che la precede" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica). ...è bene accertarsi di avere predisposto le nostre ancore in tutti i sistemi rappresentazionali (=ridondanza). ... E' anche molto importante assicurarsi che l'associazione tra la nostra ancora e la nostra risposta sia 'netta'. Si tratta di congruenza. Per esempio, se sto cercando di ancorare in qualcuno una certa sensazione e se durante l'intero procedimento la persona sente una voce interna dire: 'Cosa diavolo sta facendo questo tizio?', oppure: 'Questo non funzionerà!', ancorerò anche questa voce. Non mi meraviglierò poi se il mio ancoraggio non funziona come voglio. Ecco perchè è tanto importante usare nostri canali sensoriali per la retroazione, in modo da essre sicuri che la persona stia sperimentando inm modo completo e congruo la 4-pla che vogliamo ancorare. Anche la scelta del tempo ha grande importanza. Se vogliamo effettuare un'associazione netta e salda, dovremo fissare l'ancora nel momento in cui la persona sta realmente sperimentando o risperimentando lo stato che vogliamo utilizzare. In sostanza, dobbiamo ancorare quando l'esperienza o la rammemorazione è all'apice o ha la massima intensità. Saremo sicuri così di avere solo l'esperienza che vogliamo." (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica). USO DELL'ANCORAGGIO: "dopo aver ancorato l'esperienza, posso sempre usare quell'ancora per immetterla nella situazione in atto come risorsa" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica). ASCOLTO ATTIVO L'ASCOLTO ATTIVO consiste nella capacità di prestare attenzione alla comunicazione del proprio interlocutore al fine di ricavare delle informazioni per il Ricalco (vedi). ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 2/45 ASSIOMI DELLA COMUNICAZIONE RELAZIONE Modalità e proprietà attraverso cui si stabilisce e procede la comunicazione interpersonale; leggi che regolano i rapporti comunicativi. Comando: modo in cui si deve assumere l'informazione. Si riferisce al messaggio che deve essere assunto e perciò alla relazione tra i comunicanti (Ecco come mi vedo ... Ecco come ti vedo ... ecco come ti vedo che mi vedi) 1) E' IMPOSSIBILE NON COMUNICARE. OGNI COMPORTAMENTO E' COMUNICAZIONE. METACOMUNICAZIONE E' IMPOSSIBILE NON COMUNICARE. OGNI COMPORTAMENTO E' COMUNICAZIONE C'è una proprietà del comportamento che difficilmente potrebbe essere più fondamentale e proprio perchè è troppo ovvia spesso viene trascurata: il comportamento non ha un suo opposto. Non esiste un qualcosa che sia un noncomportamento, non è possibile non avere un comportamento. Ora, se si accetta che l'intero comportamento in una situazione di interazione ha valore di messaggio, vale a dire è comunicazione, ne consegue che comunque ci si sforzi, non si può non comunicare. L'attività, le parole o il silenzio hanno tutti valore di messaggio: influenzano gli altri e gli altri a loro volta non possono non rispondere a queste comunicazioni e in tal modo comunicano anche loro. Ogni comportamento è comunicazione. (Watzlawick La Pragmatica della comunicazione umana) (vedi Presupposti della PNL) "Nell'uomo, ogni comportamento è una trasformazione di processi neurologici interni, sui quali pertanto reca delle informazioni. Ogni comportamento è quindi, in qualche modo, comunicazione sull'organizzazione neurologica di un individuo: non si può non comunicare" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica) (vedi Estrazione) 2) ASPETTO DI CONTENUTO METACOMUNICAZIONE. E DI RELAZIONE. OGNI COMUNICAZIONE HA UN ASPETTO DI CONTENUTO E UN ASPETTO DI RELAZIONE DI MODO CHE IL SECONDO CLASSIFICA IL PRIMO ED E' QUINDI METACOMUNICAZIONE comunicazione sulla comunicazione (vedi Metacomunicazione). Aspetto relazionale. La capacità di metacomunicare in modo adeguato non solo è la conditio sine qua non della comunicazione efficace, ma è anche strettamente collegata con il problema della consapevolezza di sè e degli altri. 3) PUNTEGGIATURA LA NATURA DI UNA RELAZIONE DIPENDE DALLA PUNTEGGIATURA DELLE SEGUENZE DI COMUNICAZIONE TRA I COMUNICANTI. La PUNTEGGIATURA riguarda l'interpretazione che gli interlocutori danno alla loro comunicazione. La punteggiatura organizza gli eventi comportamentali. "Realtà" diverse dovute ai modi diversi di punteggiare la sequenza si trovano alla radice di innumerevoli CONFLITTI DI RELAZIONE. 4) MODULO NUMERICO E ANALOGICO GLI ESSERI UMANI COMUNICANO SIA CON IL MODULO NUMERICO CHE CON QUELLO ANALOGICO. IL LINGUAGGIO NUMERICO HA UNA SINTASSI LOGICA ASSAI PIU' COMPLESSA E DI ESTREMA EFFICACIA MA MANCA DI UNA SEMANTICA ADEGUATA NEL SETTORE DELLA RELAZIONE, MENTRE IL LINGUAGGIO ANALOGICO HA LA SEMANTICA MA NON HA ALCUNA SINTASSI ADEGUATA PER DEFINIRE LA NATURA DELLA RELAZIONE. COMUNICAZIONE NUMERICA Ogni comunicazione implica un impegno e quindi definisce il modo in cui il trasmettitore considera la sua relazione con il ricevente. Ossia una comunicazione non solo trasmette informazione, ma al tempo stesso impone un comportamento. Parole. trasmissione del CONTENUTO CONTENUTO Gesti. Trasmissione della relazione. COMUNICAZIONE ANALOGICA Notizia: trasmissione di informazione ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 3/45 DIFFICOLTÀ DI TRADUZIONE DA UN MODULO ALL'ALTRO Nel linguaggio analogico: difficoltà ad esprimere concetti astratti manca "se ...allora" e "o ...o" BUONA FORMAZIONE SEMANTICA Recuperare la ricchezza delle strutture profonde significa giungere alla "buona formazione semantica", in cui ogni parte del modello è stata "esplorata", bloccando l'effetto di impoverimento causato dalle cancellazioni, dalle deformazioni e dalle generalizzazioni. Vedi Metamodello manca la NEGAZIONE è ambiguo CAMBIAMENTO 5) INTERAZIONI SIMMETRICHE E COMPLEMENTARI TUTTI GLI SCAMBI DI COMUNICAZIONE SONO SIMMETRICI O COMPLEMENTARI, A SECONDA CHE SIANO BASATI SULL'UGUAGLIANZA O SULLA DIFFERENZA. Il processo di modificazione del comportamento per il conseguimento di nuovi risultati, sia esso applicato ad un individuo, a un gruppo o ad un'organizzazione, può essere definito, nella sua forma più generale, come un procedimento in tre punti: rappresentazione dello stato attuale rappresentazione del risultato al quale si mira INTERAZIONE SIMMETRICA rappresentazione dei mezzi o risorse Basata sull'UGUAGLIANZA. S.A. î Stato attuale INTERAZIONE COMPLEMENTARE Basata sulla DIFFERENZA. Posizione UP - DOWN Risorse î S.D. Stato desiderato Vedi Decisione, Motivazione, Fisiologia, Strategia, Credenze ASSOCIATO Stato relativo al ricordo un’esperienza dal proprio punto di vista di quel tempo ; vedere, udire, provare quello che era successo quella volta. CALIBRAZIONE Vedi Submodalità La CALIBRAZIONE è la verifica della CONGRUENZA tra messaggio (vedi Congruenza) e stato d'animo (vedi Stato della mente). ATTENZIONE CALIBRARE significa osservare la FISIOLOGIA degli altri e il loro modo di usare la voce. Quando poniamo la nostra attenzione conscia (prima attenzione) o inconscia (seconda attenzione) ciò ha un effetto sui nostri processi cognitivi. La prima attenzione ossia l’attenzione della mente cosciente è limitata. La seconda attenzione si riferisce ai processi e all’organizzazione della mente inconscia. La calibrazione consiste nell'imparare a riconoscere i diversi stati mentali in cui un individuo si trova, e soprattutto nel guidare i nostri interlocutori verso uno stato desiderato. CANALI DI INGRESSO vedi Sistemi rappresentazionali "Vi sono tre principali canali di ingresso mediante i quali noi esseri umani riceviamo le informazioni sul mondo circostante: visivo, auditivo, cenestesico .... ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 4/45 ciascuno di questi tre canali sensoriali di ingresso ci fornisce una corrente di informazioni che usiamo per organizzare la nostra esperienza" (Bandler & Grinder La struttura della magia). La CANCELLAZIONE è un "procedimento con cui selettivamente prestiamo attenzione a certe dimensioni della nostra esperienza e ne escludiamo altre" (Bandler & Grinder La struttura della magia). "Non possiamo conoscere direttamente la natura esatta delle sensazioni che hanno origine nel mondo perchè ci serviamo del sistema nervoso per costruircene un modello, addirittura protendendoci con i nostri sistemi recettori, predisponendoli e calibrandoli (forward feedback) conformemente alle attese che deriviamo dal nostro attuale modello del mondo" (Bandler & Grinder La struttura della magia). "La cancellazione riduce il mondo a proporzioni che ci sentiamo in grado di maneggiare. questa riduzione può essere utile in alcuni contesti, ma può essere fonte di sofferenza in altri" (Bandler & Grinder La struttura della magia). "Ognuno possiede cinque sistemi sensoriali attraverso i quali entra in contatto con la realtà fisica. Questi sensi, gli occhi, le orecchie, la pelle, il naso e la lingua sono i sistemi di input o canali di ingresso. La terapia clinica tende a sottovalutare l'importanza dell'interazione sensoriale che avviene tra le persone e tra le persone e gli avvenimenti...... "Alcune parti della nostra esperienza sono cancellate, ossia non vengono rappresentate nel nostro modello. Si tratta di un aspetto necessario dei nostri processi di modellamento, dal quale tuttavia il modello risulta a volte impoverito. Se cercassimo di rappresentare ogni porzione dell'input sensoriale, saremmo sopraffatti dai dati. Quando però non riusciamo a rappresentare un aspetto importante o vitale, i risultati possono essere rovinosi." (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica). Consideriamo che l'input sensoriale costituisca il "livello di base" nella scala della comunicazione umana. questo modello di comunicazione e terapia deve, dunque, cominciare con l'osservazione dei canali di ingresso sensoriale, e specialmente deve chiarire le distinzioni sensoriali tra i canali cenestesico, visivo e auditivo. Usando questi tre sistemi sensoriali, si può osservare se l'input è diretto, condizionato, modellato o addirittura modificato continuamente dagli individui stessi o dagli altri attorno a loro. Questo modello di comunicazione preferisce punteggiare lo svolgersi dell'esperienza umana in quegli attimi in cui ogni canale sensoriale comincia un'analisi interna e smette di utilizzare 'input' esterni" (Lankton Magia pratica). La CANCELLAZIONE è un meccanismo trasformazionale attraverso il quale si selezionano determinate parti del mondo e le si escludono dalla rappresentazione. vedi Milton Model CAUSA-EFFETTO (vedi Distorsioni, Meccanismi trasformazionali, Milton Model) "Una delle forme più comuni di deformazione è il modo in cui selezioniamo alcune parti della nostra esperienza e stabiliamo tra esse relazioni causali collegandole nel nostro modello, per cui, quando rileviamo la presenza di una o più di queste parti, ce ne attendiamo qualche altra. Sotto il profilo linguistico abbiamo trovato utile distinguere tre categorie di rapporti o nessi causali." (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica) CANALI DI USCITA "Gli uomini non solo rappresentano le loro esperienze con sistemi rappresentazionali diversi, ma basano anche su essi la loro comunicazione. Questa avviene in varie forme come la lingua naturale, la postura del corpo, il movimento del corpo, i toni di voce, ecc. Le chiamiamo canali di uscita" (Bandler & Grinder La struttura della magia). Ciascuna di queste costruzioni avanza la pretesa che esista tra le due categorie di eventi in nesso necessario, la cui forza andrebbe dalla semplice contemporaneità dell'accadimento sino alla sua necessità. CONGIUNZIONE: Vedi Sistemi rappresentazionali, Predicati sensoriali, Incongruenza uso dei commettivi e, ma (ossia e non) CANCELLAZIONE X Stai ascoltando il suono della mia voce (vedi Meccanismi trasformazionali, Metamodello, Modellamento) e Y Ti stai rilassando sempre di più ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 5/45 Sei seduto in poltrona Entri sempre più profondamente in trance Stai fissando lo sguardo su quel punto Le tue palpebre diventando pesanti stanno CAUSATIVA IMPLICITA uso dei connettivi: quando, mentre, durante, prima, dopo ... X quando mentre durante Entrerai più profondamente in trance Y Starai comodamente seduto in poltrona Ti tornerà all'improvviso in mente quel nome dimenticato Il modo più tipico con cui l'ipnotista utilizza questi processi di modellamento consiste nel collegare qualche parte dell'esperienza in corso del cliente - che questi sia in grado di verificare immediatamente - a qualche esperienza o comportamento che l'ipnotista desidera fargli avere. non X quando Y Non riuscirai a tenere le palpebre Sentirai il loro peso aperte Non puoi fare a meno di provare una Senti la tensione intorno agli profonda tristezza occhi non X Ascolterai il suono della mia voce Le tue palpebre diventeranno pesanti IPNOSI Finirai di ripeterti le lettere dell'alfabeto rende così facile Y Non parlare Non ascoltare alcun altro suono se non la mia voce non X1 e non X2 farà Non parlare e non chiudere gli occhi ti farà Y1 quando Y2 Entrare più rapidamente in trance quando ascolterai il suono della mia voce vedi Funzione confusa CAUSA EFFETTO uso di predicati che avanzano la pretesa di una connessione necessaria tra le porzioni dell'esperienza di chi parla, come: fare, causare, forzare, esigere .... COERENTE/CONTRADDITTORIO Vedi Incongruenza, Paramessaggi, Metamessaggi X predicativ o causativo (ti farà) Y Stare comodamente seduto in quella poltrona Entrare in una profonda trance sonnambulica Fissare quel fermacarte Diventare pesante le palpebre Ascoltare il suono della mia voce Rilassare sempre più "Si definiscono COERENTI due o più messaggi dello stesso tipo logico (espressi nello stesso sistema rappresentazionale o canale di uscita) che sono compatibili: possono essere contemporanemanete veri" (Bandler & Grinder La struttura della magia) Es.: 'Ho fame' e 'Voglio mangiare' "Si definiscono CONTRADDITTORI due o più messaggi dello stesso tipo logico (espressi nello stesso sistema rappresentazionale o canale di uscita) che sono incompatibili: non possono essere contemporaneamente veri" (Bandler & Grinder La struttura della magia) ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 6/45 Es.: 'Ho fame ' e 'Non ho fame' operano sul loro ambiente: visivo, auditivo, cinestesico, olfattivo, gustativo" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). COME SE A causa dei filtri mentali di cui l’uomo è dotato, è impossibile per una persona agire direttamente sulla realtà. Infatti quello che di solito noi riteniamo essere la realtà esterna in realtà altro non è che una rappresentazione della realtà stessa (vedi Mappa). Per tale motivo le credenze che noi abbiamo riguardo noi stessi (l’immagine di sé) o riguardo gli altri, non sono altro che delle immagini mentali che non corrispondono alla realtà vera. Partendo da questo presupposto e ricordando che ciò che noi facciamo dipende da ciò in cui crediamo, per effettuare un cambiamento di comportamento - per superare i limiti che ci siamo autoimposti con la nostra mappa mentale - è possibile utilizzare l’esperienza immaginata, in quanto il nostro cervello non distingue un’esperienza vividamente immaginata da un’esperienza realmente vissuta. Comportandoci “come se” una certa cosa fosse vera - recitando una parte - possiamo inviare al nostro cervello dei segnali di cambiamento, possiamo allargare la nostra zona del possibile, possiamo superare i nostri limiti. M.Maltz Psicocibernetica ; Watzlawick, La realtà della realtà. COMPORTAMENTO Vedi Strategia Il comportamento è il risultato delle strategie di elaborazione che trasformano le informazioni provenienti dall'esterno e dall'interno di noi stessi. "Nella PNL si definiscono COMPORTAMENTO tutte le rappresentazioni sensoriali sperimentate ed espresse interiormente e/o esteriormente di cui vi sia evidenza da parte di un soggetto e/o di un osservatore umano di quel soggetto. Ossia, l'atto di sciare lungo un bel pendio montano coperto di neve e l'atto di immaginarsi di farlo vanno considerati entrambi comportamenti" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). "Ogni comportamento è il risultato di sequenze sistematicamente ordinate di rappresentazioni sensoriali " (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). I mattoni per la costruzione del comportamento sono i sistemi rappresentazionali (vedi Sistemi rappresentazionali). COMUNICAZIONE La COMUNICAZIONE è l'insieme dei messaggi inviati e ricevuti. Scambio di informazioni. Con Watzlawick la definizione di comunicazione viene riformulata nel senso che è COMUNICAZIONE qualsiasi evento, oggetto, comportamento che modifica il valore di probabilità del comportamento futuro di un organismo. La comunicazione è costituita da tutte le tipologie di messaggi che intercorrono e vengono scambiati da una persona a qualche altra. Vedi Linguaggio "Definiamo 'comunicazione' una qualsiasi cosa una persona faccia per influire sull'esperienza di un'altra .... .... non è possibile, comunicando, non influenzare l'esperienza di qualcuno e non generare una reazione. Una reazione può andare da un messaggio verbale a un cambiamento nell'incarnato del viso, ai movimenti degli occhi, ai gesti o alla respirazione. Ognuno di questi mutamenti è un indice che lo stato interiore della persona è stato modificato, che la sua esperienza è stata condizionata. E' per noi secondario che una reazione sia conscia o inconscia. Siccome la coscienza è limitata, siamo in realtà consapevoli solo di una piccola parte degli stimoli a cui continuamente reagiamo. In ogni incontro faccia a faccia con un altro essere umano vi è una gran quantità di informazioni scambiate e di reazioni provocate, gran parte delle quali inconsce" (Lankton, Magia pratica). "La parte verbale della nostra comunicazione non è che un aspetto dell'intero processo comunicativo. Una quantità enorme di informazioni è trasmessa con gli aspetti non verbali (tonali, gestuali e tattili) della nostra comunicazione, che per la maggior parte della gente ha tipicamente luogo al di sotto della soglia della coscienza. Inoltre, le persone per lo più non sono consce della maggior parte delle rappresentazioni che passano per i loro sistemi neurologici mentre esse percorrono le varie fasi delle loro strategie. Molti hanno un'estrema difficoltà a sintonizzarsi sulla loro effettiva esperienza sensoriale o a comunicarla verbalmente" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) Vedi Messaggi subliminali, Strategie, Inconscio "Gli elementi fondamentali a partire dai quali si formano gli schemi del comportamento umano sono i sistemi percettivi con cui i membri della specie ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 7/45 "Consideriamo che l'input sensoriale costituisca il "livello di base" nella scala della comunicazione umana. questo modello di comunicazione e terapia deve, dunque, cominciare con l'osservazione dei canali di ingresso sensoriale, L'EFFICACIA COMUNICATIVA dipende dalla congruenza. Vedi Incongruenza Questo modello di comunicazione preferisce punteggiare lo svolgersi dell'esperienza umana in quegli attimi in cui ogni canale sensoriale comincia un'analisi interna e smette di utilizzare 'input' esterni" (Lankton Magia pratica). "Il termine congruenza è usato per descrivere una situazione in cui la persona che comunica ha allineato tutti i suoi canali d'uscita in modo che ciascuno di essi rappresenti, trasporti o convogli lo stesso messaggio o un messaggio compatibile. Quando tutti i canali di uscita di una persona (postura e movimenti del corpo, tono e ritmo di voce, parole) rappresentano lo stesso messaggio o messaggi compatibili, diciamo che la persona è congrua. L'esperienza che gli altri hanno dell'essere umano congruo è di solito descritta in termini come questi: ha spiccata personalità, sa quello che dice, è carismatico, dinamico e una sfilza di altri superlativi...." (Bandler & Grinder La struttura della magia). Vedi Canali di ingresso Vedi Canali di uscita e specialmente deve chiarire le distinzioni sensoriali tra i canali cenestesico, visivo e auditivo. Usando questi tre sistemi sensoriali, si può osservare se l'input è diretto, condizionato, modellato o addirittura modificato continuamente dagli individui stessi o dagli altri attorno a loro. "Gli uomini non solo rappresentano le loro esperienze con sistemi rappresentazionali diversi, ma basano anche su essi la loro comunicazione. Questa avviene in varie forme come la lingua naturale, la postura del corpo, il movimento del corpo, i toni di voce, ecc. Le chiamiamo canali di uscita" (Bandler & Grinder La struttura della magia). CONSAPEVOLEZZA La nostra mente conscia è limitata in quanto può mantenere presenti in un solo momento contemporaneamente sette più o meno due elementi (vedi Magico numero sette). Vedi Canali di uscita I livelli di comunicazione sono: VERBALE, PARAVERBALE e NON VERBALE. La comunicazione va oltre il significato letterale delle parole espresse; essa è molto più profonda. La ricerca ha evidenziato che in una fase iniziale di conoscenza con una persona, il linguaggio del corpo gioca un ruolo di fondamentale importanza, con una percentuale di incidenza sulla comunicazione pari al 55%, tramite gesti, posture e contatto visivo. Per il 38% del totale incidono in seguito il tono di voce e tutte le componenti paraverbali, mentre il significato letterale delle parole espresse influisce solo per il 7%. CONTESTO “Le persone non sono nè cattive nè pazze. In effetti operano le migliori scelte di cui possono disporre nel loro particolare modello. In altre parole, il comportamento degli esseri umani, per quanto bizzarro possa sembrare a prima vista ha un senso se lo si vede nel CONTESTO delle scelte generate dal loro modello. La difficoltà non sta nel fatto che essi effettuano la scelta sbagliata, ma che non hanno abbastanza scelte: non hanno un'immagine del mondo messa a fuoco con ricchezza”. (Bandler & Grinder, La struttura della magia) Un fenomeno resta inspiegabile finchè il campo di osservazione non è abbastanza ampio da includere il contesto in cui tale fenomeno si verifica. CONGRUENZA La CONGRUENZA è la sintonia tra i tre livelli di comunicazione (vedi Livelli di comunicazione). Un principio fondamentale della comunicazione è che un qualsiasi scambio di informazioni per essere intepretato deve tenere presente il CONTESTO in cui è avvenuto. La chiave della comunicazione motivante (vedi Motivazione) o calibrata (vedi Calibrazione) è la congruenza CONTROLLO ECOLOGICO Per cambiare stato d'animo (vedi Stato della mente) è necessario un messaggio congruente. E' importante controllare l'ecologia di un cambiamento. La parola "ECOLOGIA" implica lo STUDIO DELLE CONSEGUENZE, ossia degli effetti che il cambiamento avrà sulla persona. ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 8/45 Vedi Valori, Cambiamento, Decisione, Motivazione, Obiettivo L'ecologia di un obiettivo si vede dal fatto che il valore viene rispettato. Le Credenze sono INFORMAZIONI MENZOGNE. Le Credenze sono FILTRI DI CIRCOSTANZE, LE Le Credenze hanno il potere di creare e di distruggere eppure: COSCIENZA spesso non sappiamo ciò in cui crediamo (vedi Magico numero 7) spesso abbiamo credenze basate su fatti passati male interpretati CREDENZE dimentichiamo che ogni credenza è un'interpretazione Le CREDENZE consistono in ciò che noi crediamo essere vero o falso, e derivano da interpretazioni di eventi o di azioni (Anthony Robbins, Come ottenere il meglio da sé e dagli altri). CAMBIARE CREDENZE: Non sono gli eventi esterni della nostra vita a modellarci ma le nostre convinzioni sul SIGNIFICATO di tali EVENTI. Associate dolore Ponete domande Dubitate di esse FONTI DELLE CREDENZE: Sostituite EVENTI ACCADUTI Vedi Decisione, Motivazione, Ristrutturazione AZIONI E RISULTATI DELLE AZIONI CREDENZE DEL SUCCESSO: INFLUENZA AMBIENTALE NON ESISTONO FALLIMENTI SOLO RISULTATI ELEMENTI COSTITUTIVI DI RIFERIMENTO Sono delle rappresentazioni interne dell'individuo, reali o irreali, che generano, rafforzano o indeboliscono, distruggono le Credenze. Corrispondono a eventi accaduti, risultati, ambiente circostante. Le credenze nascono da: GENERALIZZAZIONI î INTERPRETAZIONI. L'UOMO NON E' UNA CREATURA DELLE CIRCOSTNZE SONO UNA CREATURA DELL'UOMO NOI SIAMO RESPONSABILI DI QUALUNQUE COSA CI ACCADE, NIENTE ACCADE PER PURO CASO NOI SIAMO LA SOMMA DEI NOSTRI PENSIERI Le Credenze sono sensazioni di certezza; sono forze guida che ci indicano che cosa ci condurrà al dolore e/o al piacere. NESSUN EVENTO E' TOTALMENTE NEGATIVO O TOTALMENTE POSITIVO. La Credenza è il VANGELO: le Credenze vengono in genere espresse come una sorta di Vangelo personale, con espressioni quasi normative, del tipo "affetto e altruismo non esistono al di fuori della propria famiglia", oppure con le formule "quando ... poi ...", "se ... poi ...", tipo "quando sono sicuro di qualcosa niente potrebbe fermarmi". Si tenga presente inoltre che, essendo le Credenze delle assunzioni su ciò che "è o non è" vero, esse possono essere espresse sia positivamente che negativamente. Vedi Successo. Le Credenze possono essere relative sia a macro-aree (la vita, il futuro, il destino, la gente, gli amici, ecc.), che micro-aree (abitudini, Credenze personali, ecc. del tipo "se non esco con gli amici almeno tre volte alla settimana mi sento depresso). CRITERI Il CRITERIO è la regola che deve essere rispettata affinchè il valore sia soddisfatto. Il criterio diventa un vero e proprio strumento valutativo mediante il quale fare delle scelte, prendere delle decisioni, formulare giudizi in sintonia con la propria scala di valori. Vedi Motivazione, Decisione, Valori ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 9/45 DECISIONE La decisione è il primo step per raggiungere la motivazione. Il nostro potere decisionale è ciò che sta alla base delle nostre azioni (Anthony Robbins, Come migliorare il proprio stato mentale, fisico, finanziario) o un inconveniente: dipende dall'uso che se ne fa" (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica). CAUSA EFFETTO (vedi Causa effetto) LETTURA DEL PENSIERO (vedi Lettura del pensiero) PROCESSO DECISIONALE accettazione del prezzo da pagare per ottenere determinati risultati. valutazione del prezzo da pagare per non aver deciso di agire azione come capacità di definire obiettivi immediatamente operativi Decisione = accettazione del prezzo da pagare î Da una decisione parte l'azione î Con l'azione si raggiunge l'obiettivo î ... ma niente ha inizio se non si vuole pagare il prezzo!!! COME RAGGIUNGERE UNA DECISIONE DEFINITIVA Capire il motivo per cui dovreste decidere Valutare i benefici DERIVAZIONE La DERIVAZIONE è "l'intero processo che lega una struttura profonda alla sua o alle sue strutture superficiali." (Bandelr & Grinder I modelli della tecnica ipnotica) Vedi Struttura profonda, Struttura superficiale DISSOCIATO Stato in cui osserviamo una nostra esperienza da un punto di vista esterno, ossia vedendo noi stessi dall’esterno. DISTONIA Analizzare il prezzo da pagare La comunicazione diventa distonica quando due interlocutori non riescono a creare feeling e fiducia (vedi Rapport) in quanto utilizzano un sistema rappresentazionale primario (vedi) differente oppure emettono dei messaggi incongruenti (vedi Incongruenza) Analizzare il prezzo della mancata decisione Confrontare prezzo/benefici Decidere Vedi Obiettivo, Azione, Motivazione, Credenze, Valori, Criteri, Cambiamento DOMANDE (vedi Meccanismi trasformazionali, Metamodello, Modellamento) Il potere delle domande ci permette di conoscere ed approfondire il più possibile il reale significato delle parole che l'interlocutore sta usando per comunicarci qualcosa. La DISTORSIONE o DEFORMAZIONE è un meccanismo trasformazionale attraverso il quale i rapporti che intercorrono tra le parti sono rappresentati in modo diverso dai rapporti che si presume debbano rappresentare. Infatti vi sono parole nel linguaggio italiano che sono particolarmente ambigue e ci impediscono quindi di capire cosa realmente "intende" il nostro interlocutore quanto le usa. "E' un processo di modellamento che ci permette di apportare dei mutamenti alla nostra esperienza dei dati dei sensi. Per esempio possiamo immaginare con la nostra fantasia una mucca verde, anche se non ne abbiamo mai avuto esperienza con i sensi. Possiamo distorcere la nostra esperienza e progettare il futuro immaginando che si tratti del presente. questo processo di modellamento può essere un vantaggio vedi Precisione linguistica DEFORMAZIONE DOMANDE METAMODELLO Vedi Metamodello, Precisione Linguistica ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 10/45 CANCELLAZIONI NOME NON SPECIFICO Chi o cosa specificatamente? VERBO NON SPECIFICO Come specificatamente? PARAGONE Paragonato con cosa? Rispetto a cosa? GIUDIZIO Chi dice ...? NOMINALIZZAZIONI Chi .... e come? OPERATORI NECESSITÀ MODALI "Tutto ciò che avviene in una parte di sistema (come il sistema neurologico e biologico che costituisce l'essere umano) ne influenzerà necessariament, in qualche modo, tutte le altre. Quando siano stati individuati gli schemi di interazione tra le diverse parti del sistema, si potranno prevedere e utilizzare gli effetti reciproci di queste. DI Cosa ti impedisce ...? Nell'uomo, ogni comportamento è una trasformazione di processi neurologici interni, sui quali pertanto reca delle informazioni. Ogni comportamento è quindi, in qualche modo, comunicazione sull'organizzazione neurologica di un individuo: non si può non comunicare" (vedi Assiomi della comunicazione) (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica) DI Cosa ti accadrebbe se ...? STRUMENTI DI ESTRAZIONE DELLE STRATEGIE: (Dal Nome al verbo) GENERALIZZAZIONI OPERATORI MODALI POSSIBILITÀ L'estrazione consiste in una raccolta di informazioni al fine di decodificare le trasformazioni visibili delle strategie neurologiche per poter capire in che modo siamo organizzare le une rispetto alle altre le componenti rappresentazionali. Esiste una certa regolarità tra il comportamento osservabile di un individuo e i suoi processi interni. metodo verbale: predicati sensoriali (vedi Predicati sensoriali) QUANTIFICATORI UNIVERSALI Sempre? Mai? Tutti? DISTORSIONI LETTURA DEL PENSIERO Come sai che ...? PRESUPPOSIZIONE Cosa ti porta a credere che ...? EQUIVALENZA COMPLESSA Come ciò significa quello? CAUSA-EFFETTO Come esattamente ciò causa quello? osservazione di indicatori su base sensoriale o segnali comportamentali che individuano un determianto S.R. (vedi Sistema rappresentazionale): LEM (vedi) "Molte strategie compariranno in modo naturale e spontanei nel corso di una conversazione o di un'interazione; ossia la gente fa di cui sta parlando. La persona che ci parla di un problema, dei risultati che desidera o di un altro aspetto qualsiasi della sua esperienza, dimostra in forma esplicita, verbalmente e non verbalmente, le strategie normalmente usate per accedere all'esperienza e spiegarsela" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). EFFICACIA DELLA COMUNICAZIONE L'efficacia della comunicazione è data dalla sintonia tra i tre livelli di comunicazione (vedi Livelli di comunicazione). ESTRAZIONE (Elicitation) "Con il termine ESTRAZIONE intendiamo il procedimento mediante il quale il programmatore neurolinguistico raccoglie le informazioni necessarie a rendere esplicita la sequenza ordinata dell'attività dei sistemi rappresentazionali che costituisce una particolare strategia." (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) Il RAPPORT si crea quando c'è efficacia comunicativa (vedi Rapport). FEEDBACK Il FEEDBACK è la risposta che il nostro interlocutore ci invia. Vedi Strategie, Sistema rappresentazionale, Modellamento ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 11/45 Il significato della comunicazione sta nel responso che se ne ottiene (vedi Presupposti della PNL). FEEDBACK NEGATIVO: diminuisce la deviazione. OMEOSTASI. Stabilità delle relazioni, equilibrio, stato stazionario. FEEDBACK POSITIVO: aumenta la deviazione. CAMBIAMENTO. Perdita di equilibrio e di stabilità. I sistemi interpersonali sono circuiti di retroazione ossia sistemi con autoregolazione. Pertanto il comportamento di ogni persona influenza ed è influenzato dal comportamento di ogni altra persona (Watzlawick) udire una voce che sbraita - provare spavento Una FUNZIONE CONFUSA è una situazione in cui una persona riceve un messaggio in un dato canale di input (per es. il visivo, l'auditivo) ma, anzichè esperire e memorizzare l'informazione o il messaggio nel sistema rappresentazionale ad esso associato, se la rappresenta in qualche aaltro sistema rappresentazionale" (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica) Es. funzione confusa udire-avere sensazioni: all'udire di una certa parola l cliente ha sempre e "automaticamente" certe sensazioni, non ha più la capacità di rispondere in modo creativo; potrà solo reagire. "Lui mi fa sentire furibondo". Si tratta di MAL FORMAZIONE SEMANTICA. Es.: Mio padre mi fa sentire furibondo In che modo specificamente? Quando mi guarda ... (cliente visivo-cenestesico) FISIOLOGIA Quando mi dice ... (cliente auditivo-cenestesico) Linguaggio del corpo. vedi Sinestesia, Causa-effetto, Sistema guida Segnali non verbali (= analogici). GENERALIZZAZIONE FLESSIBILITÀ (vedi Meccanismi trasformazionali, Metamodello, Modellamento) Capacità di variare il proprio comportamento per ottenere il risultato voluto. FOCALIZZAZIONE La GENERALIZZAZIONE è un "procedimento con il quale elementi o parti del modello di una persona vengono staccati dalla loro esperienza originaria e giungono a rappresentare l'intera categoria di cui l'esperienza è un esempio" (Bandler & Grinder La struttura della magia). La FOCALIZZAZIONE è la capacità di concentrare le proprie energie su qualcosa da attuare; è la capacità di comunicare per motivare (vedi Motivazione) gli altri e se stessi. "La stessa regola sarà utile o no a seconda del contesto, ossia non vi sono generalizzazioni giuste, ma ciascun modello deve essere valutato nel contesto" (Bandler & Grinder La struttura della magia). FUNZIONE CONFUSA vedi Causa-effetto La GENERALIZZAZIONE è un meccanismo trasformazionale attraverso il quale una specifica esperienza giunge a rappresentare l'intera categoria alla quale appartiene. Vedi Canali di ingresso, Canali di uscita "Definiamo FUNZIONE CONFUSA qualsiasi tipo di modellamento che comporti un sistema rappresentazionale e un canale dia di ingresso che di uscita nel quale il canale di ingresso o il canale di uscita in questione sia di modalità diversa da quella del sistema rappresentazionale che si sta usando" (Bandler & Grinder La struttura della magia). E' un sinonimo di SINESTESIA. "E' un processo mediante il quale un elemento del nostro modello del mondo giunge a rappresentare un'intera categoria di cui esso è soltanto un esemplare. Questo ci dà la certezza che ... quando ci troviamo di fronte ad una porta, a una qualsiasi porta come ogni altra, anche se non l'abbiamo mai vista prima ci basiamo sull'assunto che potremmo aprirla con lo stesso procedimento che abbiamo già usato altre volte. Nel nostro modello del mondo le generalizzazioni ci consentono di agire con più Es:. vedere il sangue - sentirsi male ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 12/45 efficacia da un contesto ad un altro." (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica). "Le generalizzazioni o aspettative di un individuo ne filtrano o deformano l'esperienza per renderla conforme alle aspettative stesse. Ma dato che non fa esperienze non conformi alle sue generalizzazioni, le aspettative ne risultano rafforzate e il ciclo continua. In questo modo la gente mantiene i propri modelli impoveriti del mondo" (vedi Profezia che si autorealizza) (Bandler & Grinder La struttura della magia). L'uso del RICALCO E GUIDA può essere ancora più efficace se adattiamo la nostra comunicazione al Sistema rappresentazionale primario (vedi Sistema rappresentazionale primario) dell'interlocutore. Una volta individuato, attraverso i LEM (vedi) e la fisiologia (vedi) se siamo di fronte ad un visivo, un auditivo o un cinestesico, possiamo sintonizzarci più facilmente sulla sua lunghezza d'onda, attraverso l'uso appropriato dei predicati sensoriali, dei gesti e delle posture. INCONGRUENZA GETTARE LE ANCORE Gettare le ancore significa cambiare l'influenza che un'esperienza incompleta e spesso dolorosa ha su una persona (Lankton Magia pratica) Quando non c'è piena armonia tra tutti e tre i LIVELLI DELLA COUNICAZIONE (vedi Livelli della Comunicazione) si rischia di creare una INCONGRUENZA nella comunicazione. vedi Ancoraggio Vedi Congruenza GRAMMATICA TRASFORMAZIONALE La GRAMMATICA TRASFORMAZIONALE è il modello più completo dei sistemi di linguaggio umani. "I grammatisti trasformazionali hanno ricavato alcuni schemi di questo sistema rappresentazionale (linguaggio) comuni a tutte le lingue. Pertanto la grammatica trasformazione è un metamodello (vedi Metamodello); cioè un modello di un modello o un modello del lingguaggio" (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica) La GRAMMATICA TRASFORMAZIONALE è lo studio del rapporto tra struttura superficiale (vedi) e struttura profonda (vedi). "Il termine incongruo designa ... una situazione in cui la persona che comunica presenta un insieme di messaggi, trasmessi dai suoi canali di uscita, che sono discordanti, incompatibili: diciamo che questa persona è incongrua. L'esperienza che gli altri ne hanno è un'esperienza di confusione: dicono che non sa quello che vuole veramente, è incoerente, indegna di fiducia, indecisa." (Bandler & Grinder La struttura della magia). Vedi canali di uscita Si ha incongruenza quando i messaggi veicolati dai vari canali di uscita (postura del corpo, movimenti, ritmo e tono della voce, parole) non si armonizzano per creare un unico messaggio. INCONSCIO GUIDA Guidare significa cercare di portare il nostro interlocutore a capire il nostro punto di vista, una volta che abbiamo capito il suo. Fase manipolativa della comunicazione. Schema del RICALCO E GUIDA può essere assimilato ad un ballo, dove è dapprima indispensabile "entrare nel ritmo" del partner, per poter guidare successivamente i "passi". Naturalmente l'interlocutore avrà maggiore "propensione" a lasciarsi guidare tanto più profondo ed efficace sarà stato il ricalco. "La parte verbale della nostra comunicazione non è che un aspetto dell'intero processo comunicativo. Una quantità enorme di informazioni è trasmessa con gli aspetti non verbali (tonali, gestuali e tattili) della nostra comunicazione, che per la maggior parte della gente ha tipicamente luogo al di sotto della soglia della coscienza. Inoltre, le persone per lo più non sono consce della maggior parte delle rappresentazioni che passano per i loro sistemi neurologici mentre esse percorrono le varie fasi delle loro strategie. Molti hanno un'estrema difficoltà a sintonizzarsi sulla loro effettiva esperienza sensoriale o a comunicarla verbalmente. Ci sono strategie e rappresentazioni subliminali ossia che avvengono al di sotto del livello di consapevolezza cioè nell'inconscio " (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 13/45 Vedi Messaggi subliminali, Strategia, Inconscio; Magico numero 7, Modellamento LA MAPPA NON E' IL TERRITORIO "Vi è un'irriducibile differenza tra il mondo e l'esperienza che ne abbiamo. Noi esseri umani non agiamo direttamente sul mondo. Ciascuno di noi crea una rappresentazione del mondo in cui vive; creiamo cioè una mappa o modello, che usiamo per originare il nostro comportamento. La nostra rappresentazione del mondo determina in larga misura l'esperienza del mondo che avremo, il modo in cui lo percepiremo, le scelte che ci sembreranno disponibili vivendoci dentro "(Bandler & Grinder La struttura della magia) "Come esseri umani noi non agiamo direttamente sul mondo con il nostro comportamento, quanto piuttosto attraverso una mappa o modello di quello che crediamo sia il mondo" (Bandler & Grinder, I modelli della tecnica ipnotica). Gli esseri umani non operano direttamente sul mondo ma attraverso interpretazioni codificare dell'ambiente quale lo riceviamo e sperimentiamo nei nostri organi di senso. Le informazioni provenienti dall'esterno e dall'interno (stati interni) sono ricevute, organizzate e elaborate dal sistema nervoso. "I modelli che creiamo come esseri umani presentano rispetto al mondo della realtà tre principali differenze" (Bandler & Grinder, I modelli della tecnica ipnotica) dovute ai processi di modellamento o meccanismi trasformazionali (vedi Meccanismi trasformazionali). "Rendendoci conto che gli esseri umani non operano direttamente sul mondo che vanno sperimentando, ma attraverso le trasformazioni sensoriali di esso, ci rendiamo conto che la 'verità' è una metafora piuttosto che un criterio di misura assoluto della realtà esterna" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) Gli esseri umani non operano direttamente sul mondo che vanno sperimentando ma attraverso le trasformazioni sensoriali che di esso acquisiscono. Dunque la "verità" , piuttosto che un criterio di misura assoluto della realtà può essere considerata la metafora che assurge a "spiegazione di un evento" in un dato spazio-tempo. La RAPPRESENTAZIONE INTERNA (R.I.) della realtà non è la REALTÀ ESTERNA (R.E.). Vedi Mappa, Modellamento. "La mappa non è il territorio che essa rappresenta, ma se è esatta, ha una struttura simile a quella del territorio, che ne spiega l'utilità" Korzybski. "L'affermazione di Korzybsky, secondo cui 'la mappa non è il territorio', è vera per due aspetti importanti. In primo luogo, noi esseri umani creiamo dei modellii del nostro mondo che usaimo come guida per il comportamento. In secondo luogo, possiamo disporre di più mappe per rappresentare le nostre esperienza: la cenestesica, la visiva, l'auditiva, le lingue naturali, ecc. Queste mappe della nostra esperienza non rappresentano necessariamente solo informazioni che vanno dai canali di ingresso diretti dei sensi ai sistemi rappresentazionali a questi associati. Per esempio, posso descrivere un quadro nella lingua naturale e un'altra persona può udire la mia descrizione e tradurla in immagini." (Bandler & Grinder La struttura della magia). Di solito noi esseri umani attribuiamo il valore più elevato ad un dato sistema rappresentazionale (vedi Sistema rappresentazionale) e trascuriamo assai spesso di usare gli altri S:R: che abbiamo a disposizione. I modelli del mondo sono diversi dalla realtà a causa dei VINCOLI NEUROLOGICI e dei VINCOLI SOCIALI. Le mappe degli individui sono diverse le une dalle altre a causa dei VINCOLI INDIVIDUALI. "Non vi sono due esseri umani che abbiano le stesse esperienze. Il modello che ci creiamo per dirigerci nel mondo si fonda in parte sulle nostre esperienze. Quindi ciascuno di noi si può creare un diverso modello del mondo che condividiamo e giungere così a vivere in una realtà alquanto diversa" (Bandler & Grinder La struttura della magia). "Per capire perchè mai alcune persone si procurino continuamente dolore e insoddisfazione, è importante rendersi conto che esse non sono nè cattive nè pazze nè malate. In effetti esse operano la migliore scelta di cui possano disporre nel loro modello del mondo. In altre parole, il comportamento degli esseri umani, per quanto bizzarro possa sembrare a prima vista, ha un senso se lo si vede nel contesto delle scelte generate dal loro modello". (Bandler & Grinder La struttura della magia). Le persone "non sono nè cattive nè pazze nè malate. In effetti costoro operano le migliori scelte di cui possono disporre nel loro particolare modello. In altre parole, il comportamento degli esseri umani per quanto bizzarro possa sembrare a prima vista ha senso se lo si vede nel vcontesto delle scelte generate dal loro modello. La difficoltà non sta nel fatto che essi effettuano la scelta sbagliata, ma che non hanno abbastanza scelte: non hanno un'immagine del mondo messa a fuoco con ricchezza" (Bandler & Grinder La struttura della magia). Le persone che soffrono non vengono in terapia perchè il mondo è troppo limitato o perchè non vi sono scelte ma perchè impediscono a se stessi di scorgere le opzioni ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 14/45 e le possibilità che si dischiudono perche queste non sono disponibili nei loro modelli del mondo. (Bandler & Grinder La struttura della magia). "La gente soffre non perchè il mondo non sia abbastanza ricco da permetterle di soddisfare i suoi bisogni, ma perchè ha una rappresentazione del mondo impoverita.... in altre parole il cliente soffre perchè ha creato una rappresentazione impoverita del mondo e ha dimenticato che la rappresentazione non è il mondo" (Bandler & Grinder La struttura della magia). E' un errore confondere il modello con la realtà. "Quando però commettiamo il tragico errore di scambiare il modello per il territorio, abbiamo rappresentazioni che impoveriscono la nostra esperienza e limitano le nostre potenzialità "(Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica). " ... il modello da noi creato è soggetto a certi vincoli imposti dal mondo: se il mio modello diverge troppo dal mondo, non sarà per me una guida adeguata per il mio comportamento nel mondo. E ancora, la divergenza tra il modello che ciascuno di noi elabora e il mondo dipenderà dalle scelte (normalmente non consce) che operiamo quando impieghiamo i tre principi di modellamento. Ne consegue che ciascuno di noi può avere un diverso modello del mondo pur vivendo nello stesso mondo reale" (Bandler & Grinder La struttura della magia). l'individuazione del sistema rappresentazionale usato in un particolare stadio della strategia. Tali segnali ci indicheranno direttamente il sistema rappresentazionale per accedere al quale sono stati usati. L'indicazione è di estrema utilità quando ilresoconto verbale dell'individuo che ha esibito una certa strategia non ci illumina sulle rapide e complesse sequenze rappresentazionali che la compongono" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) Vedi Sistema rappresentazionale, Strategia, Estrazione Quando visualizziamo qualcosa del nostro passato, un'esperienza già vissuta, i nostri occhi tendono a muoversi verso l'alto alla nostra sinistra. Se costruiamo una proiezione mentale cercando di immaginare qualcosa mai visto, gli occhi si muoveranno verso l'alto a destra. Per ricordare suoni si sposteranno laterlamente verso sinistra, mentre per costruirli verso destra. Quando accediamo al nostro bagaglio di sensazioni si sposteranno verso il basso a destra, mentre si dirigeranno in basso a sinistra, se dialoghiamo internamente con noi stessi. Lo sguardo defocalizzato in avanti denota infine un processo di visualizzazione in atto. Schematizzando, in una persona "normalmente organizzata" che usa di preferenza la mano destra abbiamo: SEGNALI D'ACCESSO LEM: LATERAL EYE MOVEMENTS DESTRA Vc: visivo costruito SINISTRA Vr: visivo ricordato Ac: auditivo costruito Ar: auditivo ricordato Studi neurologici hanno dimostrato esserci una correlazione tra il movimento degli occhi e i processi di pensiero. Sono state individuate alcune connessioni innate tra i Sistemi Rappresentazionali e i movimenti degli occhi detti L.E.M.. K: cinestesico Ad: dialogo interno L.E.M. (Lateral Eye Movements) sono i segnali d'accesso visivi che indicano a quel modalità sensoriale il soggetto sta accedendo. "La combinazione tra verbi non specificati sensorialmente che la persona adopera e la specificazione non verbale che ne dà con i movimenti oculari e gli spostamenti del corpo vi fornirà la rispsota che cercate, indipendentemente dal fatto che la persona riesca a prenderne coscienza" (Bandler & Grinder Metamorfosi terapeutica) SEGNALI OCULARI DI ACCESSO: indicano a quale modalità sensoriale (vedi Sistemi rappresentazionali) il soggetto sta accedendo. "Quando cerchiamo di ottenere un dato risultato ... è necessario in certi momenti SINTONIZZARSI ( = avere accesso) sulle informazioni di un dato sistema rappresentazionale in misura maggiore che su quelle degli altri sistemi. I segnali d'accesso sono comportamenti che sviluppiamo per sintonizzare il nostro corpo e influire sulla nostra neurologia in modo da poter accedere a un sistema rappresentazionale con più forza che ad altri. I segnali d'accesso comportamentali, che un individuo impiega per sintonizzare la propria neurologia su un particolare sistema rappresentazionale con cui accogliere ed elaborare in un dato momento un dato input, ci forniranno un ottimo indice per LETTURA DEL PENSIERO La lettura del pensiero è un meccanismo di distorsione (vedi Deformazione, Meccanismi trasfomazionali) La LETTURA DEL PENSIERO consiste nella "situazione in cui una persona pretende di conoscere il comportamento non osservabile di un'altra persona - è assai ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 15/45 utile nel ricalco e nella guida del cliente" (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica). Vedi Ricalco e guida La magia si nasconde nella lingua che parliamo. (Bandler & Grinder La struttura della magia). Si ha quando un'affermazione di chi parla presume di essere a conoscenza delle condizioni interne degli altri. "Come esseri umani, noi ci serviamo del linguaggio in due modi. 1) Lo usiamo innanzitutto per rappresentare la nostra esperienza: chiamiamo questa attività ragionare, pensare, fantasticare, raccontare. Quando usiamo il linguaggio come sitema di rappresentazione creiamo un modello della nostra esperienza. Tale modello si basa sulle nostre percezioni del mondo. Le nostre percezioni sono anche determinate dal nostro modello o rappresentazione .... Siccome usiamo il linguaggio come sistema rappresentazionale, le nostre rappresentazioni linguistiche sono soggette ai tre universali del modellamento umano: la generalizzazione, la cancellazione e la distorsione. 2) In secondo luogo, ci serviamo del linguaggio per comunicarci a vicenda il nostro modello o rappresentazione del mondo. Quando usiamo il linguaggio per comunicare lo chiamiamo parlare, discutere, scrivere, tenere lezione, cantare. Usando il linguaggio per la comunicazione presentiamo agli altri il nostro modello" (Bandler & Grinder La struttura della magia). Io so che cosa lo rende felice Avresti dovuto sapere che non ne sarei stato contento Io so di non piacergli Mi rincresce di continuare a disturbarti Devi essere stupito per la mia preoccupazione LIMITAZIONE SELETTIVA vedi Milton Model, Metafora Le limitazioni selettive sono dette anche METAFORE. Sono violazioni dei significati ben formati. METAFORA: violazione della limitazione selettiva presente nella struttura superficiale. "Quando noi uomini comunichiamo - quando parliamo, discutiamo, scriviamo - di solito non siamo consapevoli del processo con cui scegliamo le parole per rappresentare la nostra esperienza. Non ci rendiamo quasi mai conto del modo in cui ordiniamo e strutturiamo le parole che scegliamo .... Anche se abbiamo poca o nessuna consapevolezza del modo in cui formiamo la nostra comunicazione, la nostra attività - il processo dell'uso del linguaggio - è altamente strutturata". (Bandler & Grinder La struttura della magia). L'uomo bevve la roccia (si bevono cose liquide non solide) Quando le persone "comunicano i loro modelli del mondo lo fanno in strutture superficiali" (Bandler & Grinder La struttura della magia). Il fiore era arrabbiato (la rabbia è tipica degli esseri umnai) Vedi Struttura superficiale Nella conversazione normale la limitazione selettiva richiede l'esecuzione dell'attività transderivazionale per accedere a un indice referenziale che sia ben formato: la pianta di pomodoro può sentirsi a proprio agio. Un significato ben formato esige un sintagma nominale che individui un essere senziente per l'attività del sentirsi a proprio agio. (Bandler e Grinder I modelli della tecnica ipnotica) "Il linguaggio è al tempo stesso un sistema rappresentativo e il mezzo o procedimento per la comunicazione della nostra rappresentazione del mondo. I procedimenti attraverso i quali comunichiamo la nostra esperienza sono gli stessi attraverso i quali creiamo la nostra esperienza" (Bandler & Grinder La struttura della magia). LINGUAGGIO LIVELLI DELLA COMUNICAZIONE "Il linguaggio è uno dei principali modi in cui tutti gli uomini modellano le loro esperienze" (Bandler & Grinder La struttura della magia). (vedi Efficacia della comunicazione) "Uno dei modi in cui gli esseri umani si distinguono dagli altri animali è la creazione e l'uso del linguaggio" (Bandler & Grinder La struttura della magia). Vedi Comunicazione, Meccanismi trasformazionali, Sistema rappresentazionale ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 16/45 VERBALE OPERATORI MODALI opera su CANCELLAZIONE CANCELLAZIONE DELL'INDICE REFERENZIALE VERBI NON SPECIFICATI NOMINALIZZAZIONE 7% PARAVERBALE 38% NON VERBALE. 55% I Livelli della comunicazione sono stati individuati dal prof. Meharabian. La comunicazione va oltre il significato letterale delle parole espresse; essa è molto più profonda. La ricerca ha evidenziato che in una fase iniziale di conoscenza con una persona, il linguaggio del corpo gioca un ruolo di fondamentale importanza, con una percentuale di incidenza sulla comunicazione pari al 55%, tramite gesti, posture e contatto visivo. Per il 38% del totale incidono in seguito il tono di voce e tutte le componenti paraverbali, mentre il significato letterale delle parole esperisse influisce solo per il 7%. Quando non c'è piena armonia tra tutti e tre i livelli si rischia di creare una INCONGRUENZA (vedi Incongruenza) nella comunicazione. LIVELLI LOGICI "Il livello logico di alcune trasformazioni linguistiche è diverso da quello di altre trasformazioni. Se qualcuno dice di 'vivere in solitudine', il cambiamento che deve compiere è molto diverso da quello di cui ha bisogno una persona che afferma: 'Non posso percepire nient'altro che solitudine'. Nel primo caso, la nominalizzazione 'solitudine' deve essere trasformata in forma attiva come 'vivere solo' o 'sentirsi solo occasionalmente'. Nel secondo esempio, deve essere per prima cosa contestato l'Operatore modale 'non posso', per permettere alla persona di avere qualche sensazione attiva. Questa seconda affermazione implica non una, ma infinite limitazioni. E' simile all'affermazione: 'Sarò sempre circondato da molta solitudine'; infatti il quantificatore Universale 'sempre' è molto simile all'Operatore modale 'non posso', poichè anche questo limita enormemente le condizioni in cui la sensazione si manifesta." (Lankton, Magia pratica). Schema della differenza di livello logico: PRESUPPOSTO MODELLAMENTO CAUSALE LETTURA DEL PENSIERO opera su QUANTIFICATORI UNIVERSALI GENERALIZZAZIONI PERFORMATIVE PERDUTE MAGICO NUMERO SETTE + O - 2 Vedi Coscienza "Ciascuno di noi, come essere umano, è sottoposto continuamente a una quantità enorme di informazioni. Questa stimolazione è in parte dovuta al nostro contatto con le parti del mondo esterno che riusciamo a percepire con i nostri canali sensoriali. La mole delle informazioni forniteci dalla nostra esperienza in atto supera di gran lunga la nostra capacità di percepire l'esperienza stessa consciamente..... .... la coscienza è un fenomeno limitato. Specificamente, come esseri umani siamo limitati a rappresentarci nella coscienza un numero finito ed esiguo di elementi di informazione. Nel suo orami classico articolo "Il magico numero sette più o meno due" George A. Miller (1956) traccia un accurato profilo dei limiti della coscienza. In sostanza, la sua ricerca lo porta alla conclusione che noi siamo in grado di ospitare nella coscienza 7 più o meno 2 (chunk) di informazione. Una delle implicazioni di maggiore interesse dell'articolo di Miller è che le dimensioni del pezzo sono variabili. In altre parole, il limite del 7 più o meno 2 non riguarda il numero dei bit di informazione, ma quello dei pezzi. Pertanto, con l'oculata selezione del codice con cui organizziamo la nostra esperienza cosciente, abbiamo un'ampia latitudine entro la quale aumentare la quantità dei bit di informazione che ci possiamo rappresentare consciamente. (Bandler & Grinder La struttura della magia). MAPPA o MODELLO (Vedi La mappa non è il territorio) La mappa o modello è una rappresentazione di qualcosa; è l'immagine di qualche cosa che è diversa dalla cosa in sè (vedi Modellamento, Metamodello, Meccanismi trasformazionali) Insieme delle percezioni di un individuo. Tutti gli esseri umani hanno un modo diverso di percepire la realtà. La mappa è uno strumento per meglio orientarsi nella realtà. ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 17/45 "Come esseri umani noi non agiamo direttamente sul mondo con il nostro comportamento, quanto piuttosto atraverso una mappa o modello di quello che crediamo sia il mondo" (Bandler & Grinder, I modelli della tecnica ipnotica). "I modelli che creiamo come esseri umani presentano rispetto al mondo della realtà tre principali differenze" (Bandler & Grinder, I modelli della tecnica ipnotica) dovute ai processi di modellamento o meccanismi trasformazionali (vedi Meccanismi trasformazionali). La mappa influenza l'intera neurofisiologia dell'individuo. Il cambiamento di comportamento dipenda dalla modificazione della mappa. MECCANISMI TRASFORMAZIONALI Vedi Modellamento, Mappa, Metamodello, Struttura profonda, Strttura superficiale, Milton Model ... ciascuno di noi come essere umano crea un modello del mondo che è diverso dal mondo in sè. Ciascuno di noi crea un modello del mondo che è diverso dal modello del mondo di ogni altra persona." (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica) I meccanismi trasformazionali o "processi di modellamento avvengono continuamente, per lo più senza la nostra consapevolezza cosciente" (Bandelr & Grinder I modelli della tecnica ipnotica) "Ogni modello ha lo scopo di individuare schemi costanti di interazione tra il comportamento umano e l'ambiente , affinchè il comportamento dei singoli esseri umani possa essere reso sistematico nel contesto prescelto per conseguire nel modo più efficace, completo e coerente i risultati adattivi auspicati." (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). GENERALIZZAZIONE (vedi Generalizzazione) Gli esseri umani non operano direttamente sul mondo che vanno sperimentando ma attraverso le trasformazioni sensoriali che si esso acquisiscono. Dunque la "verità", piuttosto che un criterio di misura assoluto della realtà può essere considerata la metafora che assurge a "spiegazione di un evento" in un dato spazio-tempo. Vi è un'irriducibile differenza tra il mondo e l'esperienza che ne abbiamo. Noi esseri umani non agiamo direttamente sul mondo. Ciascuno di noi crea una rappresentazione del mondo in cui vive; creiamo cioè una mappa o modello, che usiamo per originare il nostro comportamento. La nostra rappresentazione determina, in larga misura, l'esperienza del mondo che avremo, il modo in cui lo percepiremo, le scelte che ci sembreranno disponibili vivendoci dentro. "I modelli impoveriti ... implicano una limitazione delle opzioni di comportamento. Quando le parti mancanti vengono recuperate, nell'individuo ha inzio il processo di cambiamento" (Bandler & Grinder La struttura della magia). Vedi La mappa non è il territorio. Qualunque mappa anche la più dettagliata non riuscirà mai ad essere il territorio stesso. La COSTRUZIONE DELLA MAPPA avviene attraverso le CINQUE PORTE DELLA PERCEZIONE (Huxley), ossia la costruzione del mondo dipende dai cinque sensi. La GENERALIZZAZIONE è un procedimento con il quale una specifica esperienza giunge a rappresentare l'intera categoria alla quale appartiene. "E' un processo mediante il quale un elemento del nostro modello del mondo giunge a rappresentare un'intera categoria di cui esso è soltanto un esemplare" (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica). CANCELLAZIONE (vedi Cancellazione La CANCELLAZIONE è un procedimento mediante il quale si rimuovono alcune parti della struttura profonda. "Alcune parti della nostra esperienza sono cancellate, ossia non vengono rappresentate nel nostro modello" (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica). DISTORSIONE (vedi Deformazione) La DISTORSIONE è un procedimento con il quale i rapporti che intercorrono tra le parti del modello sono rappresentati in modo diverso dai rapporti che si presume debbano rappresentare. " "E' un processo di modellamento che ci permette di apportare dei mutamenti alla nostra esperienza dei dati dei sensi. Per esempio possiamo immaginare con la nostra fantasia una mucca verde, anche se non ne abbiamo mai avuto esperienza con i sensi. Possiamo distorcere la nostra esperienza e progettare il futuro immaginando che si tratti del presente. questo processo di modellamento può essere un vantaggio o un inconveniente: dipende dall'uso che se ne fa" (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica). ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 18/45 MESSAGGI SUBLIMINALI e SOVRALIMINALI Vedi Incongruenza, Metamessaggio, Paramessaggio "La parte verbale della nostra comunicazione non è che un aspetto dell'intero processo comunicativo. Una quantità enorme di informazioni è trasmessa con gli aspetti non verbali (tonali, gestuali e tattili) della nostra comunicazione, che per la maggior parte della gente ha tipicamente luogo al di sotto della soglia della coscienza. Inoltre, le persone per lo più non sono consce della maggior parte delle rappresentazioni che passano per i loro sistemi neurologici mentre esse percorrono le varie fasi delle loro strategie. Molti hanno un'estrema difficoltà a sintonizzarsi sulla loro effettiva esperienza sensoriale o a comunicarla verbalmente" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) Pertanto possiamo metacomunicare in vari modi: verbale, paraverbale o non verbale. Ad esempio una metacomunicazione verbale su una comunicazione verbale è: "Cosa intendi per ...?". Una metacomunicazione verbale su una comunicazione paraverbale: "Come mai hai usato quel tono così arrabbiato?".Una metacomunicazione verbale su una comunicazione non verbale: "Perchè hai quello sguardo cupo?". La metacomunicazione è un importante strumento di comunicazione che rientra nelle strategie di creazione di messaggi persuasivi e di superamento di obiezioni e contrasti. Vedi Strategie, Inconscio METAFORA La comunicazione può intervenire su diversi LIVELLI DI CONSAPEVOLEZZA, contraddistinti da una diversa percentuale di CONTROLLO COSCIENTE da parte di chi riceve il messaggio. vedi Violazione della limitazione selettiva in Milton Model E' dunque possibile parlare di MESSAGGI SUBLIMINALI quando sfuggono al controllo cosciente, oppure di MESSAGGI SOVRALIMINALI, quando, al contrario, vengono filtrati dalla mente cosciente. METAFORMA vedi Predicati sensoriali Nella comunicazione normalmente si tende a prestare più attenzione alla componente sovraliminali della comunicazione, lasciando così aperta la possibilità agli esperti di operare in modo persuasivo utilizzando le altre componenti cui si presta meno attenzione cosciente, e cioè a quelle subliminali. METACOMUNICAZIONE (vedi Assiomi della comunicazione) Quando la comunicazione di un soggetto ha per oggetto un'altra comunicazione (anzichè un semplice argomento o contenuto) si è di fronte ad un meccanismo definito METACOMUNICAZIONE. COMUNICAZIONE: il soggetto comunica un'informazione o un messaggio in maniera diretta (es. "Ben arrivato !") METACOMUNICAZIONE: l'oggetto della comunicazione del soggetto è un'altra comunicazione (es. "Se ti dicessi: ‘Ben arrivato’ "). Nella vita quotidiana spesso diciamo qualcosa verbalmente mentre lo commentiamo in modo non verbale. Possiamo dire "andiamo al cinema". Possiamo dirlo con innumerevoli variazioni di accentuazione e di intenzionalità che possono avere molte implicazioni. Questi sono tutti commenti o METACOMUNICAZIONI riguardo al primo messaggio verbale sull'andare al cinema. (Erickson Ipnoterapia) METAFORMA è il sistema rappresentazionale che è presupposto dai predicati del proprio interlocutore. METAMODELLO Il Metamodello è la rapppresentazione (= immagine di qualche cosa che è diversa dalla cosa in sè) di una rappresentazione di qualcosa (es. linguaggio) " ... ciascuno di noi come essere umano crea un modello del mondo che è diverso dal mondo in sè. Ciascuno di noi crea un modello del mondo che è diverso dal modello del mondo di ogni altra persona. Inoltre si possono costruire dei modelli formali - dei metamodelli - i quali rappresentano gli schemi di modellamento (vedi Modellamento) che sono in funzione quando noi esseri umani creiamo queste mappe." (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica) Il metamodello deriva dallo studio e dall'applicazione della GRAMMATICA TRASFORMAZIONALE (vedi Grammatica trasformazionale) (modello esplicito del procedimento con cui si rappresenta il mondo e se ne comunica la rappresentazione) alle innovative idee della PNL: esso rappresenta il modello del modello; è il modello con il quale è strutturato il principale sistema rappresentazionale degli esseri umani, e cioè il linguaggio (= modello). Il METAMODELLO è lo studio del rapporto tra struttura profonda (VAK) e struttura superficiale (vedi Struttura profonda, Struttura superficiale). ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 19/45 vedi Milton Model OBIETTIVO DEL METAMODELLO Il METAMODELLO è un MODELLO DI PRECISIONE. Il suo scopo è giungere alla struttura profonda recuperando informazioni attraverso le domande metamodello. Permettere all'interlocutore di divenire consapevole della trasformazione avvenuta, attraverso la quale l'esperienza, contenuta nella struttura profonda, giunge alla sua struttura superficiale. COMPITO DEI TERAPEUTI STRUMENTI DEL METAMODELLO "I modelli impoveriti ... implicano una limitazione delle opzioni di comportamento. Quando le parti mancanti vengono recuperate, nell'individuo ha inizio il processo di cambiamento" (Bandler & Grinder La struttura della magia). Le DOMANDE METAMODELLO (vedi Domande Metamodello) e le CONTESTAZIONI rappresentano gli strumenti specifici attraverso i quali permettere all'interlocutore di scoprire la "ricchezza" delle strutture profonde. Il terapeuta contesta al cliente la presunzione che il suo modello linguistico sia la realtà. Tali strumenti possono essere usati anche per comprendere quelle trasformazioni che vengono effettuate per un fine specifico, come per es. quelle dei messaggi pubblicitari. "Quando una persona esclude un intero sistema rappresentazionale, il suo modello e la sue esperienza si riducono" (Bandler & Grinder La struttura della magia). "Tutti i terapeuti si trovano di fronte al problema di dare a costoro una risposta adeguata. Rispondere adeguatamente in questo contesto significa per noi dare il nostro aiuto al cambiamento dell'esperienza del cliente in una forma che in qualche modo la renda più ricca. E' difficile che le terapie possano ottenere questo risultato cambiando il mondo. Allora il loro approccio tipico è il cambiamento dell'esperienza che il cliente ha del mondo. Gli individui non agiscono direttamente sul mondo, ma vi agiscono necessariamente attraverso la loro percezione o modello del mondo. Quindi le terapie hanno la caratteristica di operare al fine di cambiare il modello che il cliente ha del mondo, e di conseguenza il suo comportamento e le sue esperienze ... La strategia complessiva che il terapeuta ha adottato è quella, specificata esplicitamente dal metamodello, di contestare e ampliare le parti impoverite del modello del cliente. Questa assume caratteristicamente la forma sia del recupero (RECITAZIONE) sia della creazione (FANTASIA GUIDATA, DOPPIO LEGAME TERAPEUTICO, ...) di una struttura di riferimento che contraddica, e quindi contesti, le generalizzazioni limitanti che esistono nel modello del cliente" (Bandler & Grinder La struttura della magia). Vedi Incongruenza: Strategia di integrazione delle parti in conflitto MECCANISMI TRASFORMAZIONALI Il Metamodello si occupa dei MECCANISMI TRASFORMAZIONALI (vedi Meccanismi trasformazionali) che ognuno di noi pone in essere nel proprio linguaggio, trasformazioni che possono cancellare, deformare o generalizzare, nella struttura superficiale ( vedi Struttura superficiale) parte delle esperienze sottostanti, custodite nella struttura profonda (vedi Struttura profonda). BUONA FORMAZIONE SEMANTICA Recuperare la ricchezza delle strutture profonde significa giungere alla "buona formazione semantica", in cui ogni parte del modello è stata "esplorata", bloccando l'effetto di impoverimento causato dalle cancellazioni, dalle deformazioni e dalle generalizzazioni. METAPROGRAMMI FILTRI DELL'ATTENZIONE ATTRAVERSO IL LINGUAGGIO CHE SI INDIVIDUANO Distinzioni del processo di pensiero in relazione all'esperienza soggettiva di una persona, per un dato contesto Osservando il modello di comunicazione PNL notiamo che ogni evento esterno passa attraverso un processo di filtro interno all'individuo. L'individuo cancella, distorce e generalizza una quantità di informazione poichè la nostra mente consapevole può solo dirigere la sua attenzione ad un certo quantitativo di informazioni, in un dato momento. 7 (più o meno 2). I metaprogrammi sono dei programmi interni che l'individuo utilizza (spesso a livello non consapevole) per decidere verso cosa ed in che modo dirigere la sua attenzione. I metaprogrammi sono utili nel processo motivazionale. ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 20/45 .TIPI DI METAPROGRAMMI CHUNKS: GRANDI - PICCOLI - TOP/DOWN - BOTTOM/UP ON LINE SELEZIONE PRIMARIA (COMPETENZE) NUMERO DI ESEMPI: ALTO - MEDIO - BASSO PERSONE (CHI) POSIZIONE: ASSOCIATO - DISSOCIATO COSE (COSA, QUALE OGGETTO) AFFILIAZIONE: AGGREGANTE - DISAGGREGANTE LUOGHI (DOVE) ATTENZIONE: UPTIME - DOWNTIME INFORMAZIONI (PERCHE') SELEZIONE TEMPORALE (CAPACITÀ DI PIANIFICAZIONE) ATTIVITÀ (COME E COSA) TEMPO PREFERENZIALE: PASSATO - PRESENTE - FUTURO TEMPO (QUANDO) POSIZIONE NEL TEMPO: ASSOCIATO - DISSOCIATO SELEZIONE FUNZIONALE (CAPACITÀ) CONTROLLO DEL TEMPO: ATTIVO - PASSIVO DIREZIONE: VERSO - LONTANO DA DIREZIONE DEL FUTURO SULLA TIME-LINE REFERENZA: INTERNA - ESTERNA VELOCITÀ INDICE DI RIFERIMENTO: SE' - ALTRI - EQUILIBRIO DURATA RELAZIONE: ADEGUANTE - DISADEGUANTE GESTIONE DEL FUTURO: URBANO - RURALE RAGIONE: POSSIBILITÀ - NECESSITÀ MIRRORING o RICALCO EXTRAVERBALE o RISPECCHIAMENTO PARAGONE: SE' - ALTRI - SE'/ALTRI - ALTRI/SE' Per Mirroring si intende al sincronizzazione del corpo. CONTROLLO: ATTIVO - PASSIVO Rispecchiare singifica riprodurre la fisiologia (vedi Fisiologia); il modo di usare la voce (vedi Paraverbale) della persona con cui si sta comunicando. ATTENZIONE: OBIETTIVO - PROCESSO Attraverso la riproduzione delle posture, denominata mirroring o matching è possibile creare Rapport e questo genera fiducia e distensione nell'interlocutore. ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 21/45 Vedi Rapport, Ricalco extraverbale, Negoziazione persuasiva MILTON MODEL MILTON MODEL: anti-metamodello o metamodello alla rovescia impiegato per ricalcare e distrarre, utilizzando i processi di modellamento del cliente per ottenere la trance e gli obiettivi dello sforzo ipnotico. (Bandler e Grinder I modelli della tecnica ipnotica) E' un MODELLO DI AMBIGUITÀ. Il suo scopo è fornire solo strutture superficiali, che il soggetto può adattare alle sue strutture profonde. unica. Tuttavia, nel contesto dell'ipnosi, in cui uno degli obiettivi è dapprima il ricalco e poi la guida dell'esperienza del cliente, questo processo ha un valore positivo. L'ipnotista può servirsene per aiutare il cliente a conseguire lo stato di trance desiderato. (Specificamente, l'ipnotista può stabilire nessi causali tra le parti verificabili dell'esperienza del cliente e il comportamento desiderato. La forza della connessione varia dal semplice co-avvenimento a una connessione di necessità). (Bandler Magia in azione). 1) CONGIUNZIONI Gli STRUMENTI del Milton Model sono: Uso dei connettivi "e", "ma" (per esempio "e non"). Rappresentano la forma più debole di collegamento. RICALCO E GUIDA Es.: "Tu puoi guardarmi e sentire un crescente senso di curiosità" ACCESSO ALLA MENTE INCONSCIA "Puoi a volte sembrare confuso, ma continui a imparare inconsciamente". DISTRAZIONE ED UTILIZZAZIONE DELLA MENTE CONSCIA 2) CAUSATIVA IMPLCITA PRESUPPOSTI DEL MILTON MODEL: RISPETTO PER LA MENTE INCONSCIA DEL SOGGETTO DIETRO OGNI COMPORTAMENTO C'E' UNA BUONA MOTIVAZIONE GLI INDIVIDUI FANNO DEL LORO MEGLIO CON LE RISORSE CHE HANNO A DISPOSIZIONE IN QUEL MOMENTO OGNUNO POSIEDE, A DETERMINATI LIVELLI, TUTTE LE RISORSE DI CUI HA BISOGNO LA TRANCE IPNOTICA E' UNO STATO ATTIVO DI COOPERAZIONE vedi Ambiguità, Cancellazione, Causa-effetto, Ipnosi, Meccanismi trasformazionali, Metafora, Metamodello, Modellamento causale, Nominalizzazione, Presupposto, Ricerca transderivazionale Uso di connettivi "come", "mentre", "durante", "prima", "dopo", ecc. Es.: "Poichè sei qui, puoi imparare in modi nuovi e diversi" "Mentre pensi a nuove soluzioni, puoi anche entrare più profondamente in trance". 3) CAUSA-EFFETTO Uso dei predicati che esprimono una connessione necessaria tra parti dell'esperienza di chi parla, come "fa", "causa", "obbliga", "richiede", "perchè", "se ... allora", ecc. Es.: "L'uso di questi schemi linguistici farà di te un ipnotista migliore" "Non avrai più lo stesso problema, perchè adesso sai cosa fare". II. LETTURA DEL PENSIERO I. PROCESSI DI MODELLAMENTO CAUSALE "Nel linguaggio che usiamo per capire il senso della nostra esperienza, spesso cerchiamo di 'spiegare' le connessioni tra le diverse parti del nostro modello del mondo in termini causali. Adoperiamo i termini del linguaggio naturale e presumiamo in modo caratteristico una connessione necessaria tra queste parti della nostra esperienza. Queste spiegazioni sono in genere assurde, in quanto tentano di ridurre le complesse circostanze che concorrono in un qualche evento a una 'causa' semplice, e spesso "Si tratta di un processo di modellamento che è in stretto rapporto con il modellamento causale. Gli enunciati di lettura del pensiero sono enunciati in cui una persona asserisce di conoscere pensieri e sentimenti di un'altra persona, senza specificare attraverso quale processo sia giunta a questa informazione. Sono utili nel ricalco e nella guida del cliente" (Bandler Magia in azione). Es. "Ti devi star domandando cosa significa ciò" "Presto sperimenterai un senso persino più profondo di comodità" ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 22/45 III. FENOMENI TRANSDERIVAZIONALI 4) CANCELLAZIONE "La transderivazione si riferisce al processo che l'ascoltatore ripercorre per produrre senso. Ascoltando una struttura superficiale e recuperando la sua struttura profonda associata, che ha poco o nessun rapporto di significato ovvio per l'esperienza in corso dell'ascoltatore, quest'ultimo attiva un processo di recupero del significato addizionale che sviluppa significati disponibili per la parte inconscia della mente del cliente, ma non per la parte conscia. Da questo insieme il cliente selezionerà il significato più rilevante per la sua esperienza in corso. Le forme di struttura superficiale che attivano la ricerca transderivazionale sono: (Bandler Magia in azione) Quando una parte del significato di una frase (la struttura profonda) non ha una rappresentazione della struttura superficiale (la frase effettivamente detta al cliente). Ciò lascia il cliente libero di generare il significato che è più rilevante per la sua esperienza. Es. "Sembra un compito impossibile" (Sembra impossibile per chi?) "Tu stai facendo la stessa cosa che hai fatto quando sei venuto a scuola per la prima volta (Fatto che cosa? La stessa cosa per chi?) 5) FRAMMENTO DI FRASE 1) INDICE REFERENZIALE GENERICO Le frasi con nomi e quelle senza riferimento all'esperienza del cliente gli consentono un accesso completo al processo di ricerca transderivazionale. I frammenti sono parti di frase. Tali frammenti, risultato di una cancellazione non grammaticale, obbligano il cliente al massimo della partecipazione per produrre un significato completo. ES.: "Certe sensazioni nelle tue mani aumenteranno" Es.: "Fermati un momento ..." "Le persone possono imparare a ottenere molto più divertimento dalle proprie vite". " ... e continui a chiedere .. e davvero ..." 2) VERBI NON SPECIFICATI 6) NOMINALIZZAZIONI L'uso di verbi non specificati vi mette in grado di ricalcare il cliente, in quanto aumenta al massimo la verosimiglianza dell'enunciato che contiene l'esperienza. Nello stesso tempo richiede la sua attenzione su qualche parte dell'esperienza. Es.: "E tu puoi chiederti cosa significa questo" La nominalizzazione è il processo di volgere una parola, oppure un verbo che designa un processo, in un evento o una cosa. Ciò avviene quasi sempre con la totale cancellazione di qualche indice referenziale. Obbliga il cliente a recuperare le parti cancellate attivando, dal suo modello del mondo, il significato che servirà meglio i suoi propositi e i suoi bisogni. "Tu davvero saprai quando l'avrai scoperto" Es.: "L'assoluta comodità della conoscenza e della chiarezza ..." 3) VIOLAZIONE DELLA LIMITAZIONE SELETTIVA Questa è la classe delle strutture superficiali dette di solito metafore. Sono violazioni del significato correttamente formato in quanto compreso dai parlanti nativi di una lingua. Quando il cliente sente una frase con tale violazione della restrizione selettiva, l'onere della costruzione del significato in questa comunicazione ricade su di lui. Es.: "L'uomo ha bevuto il sasso" "Il fiore era furioso". "La presenza del rilassamento e della curiosità ... " IV. AMBIGUITÀ "L'ambiguità si presenta quando una struttura superficiale può avere più di un significato. Ciò obbliga il cliente a selezionare il significato più appropriato dall'insieme delle possibili strutture profonde che la singola struttura superficiale rappresenta. Ci sono quattro tipi di ambiguità:(Bandler Magia in azione). 1) FONOLOGICA Questo tipo di ambiguità si presenta quando il suono di una frase ha differenti significati. ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 23/45 Es.: "Sono solo semicerchi" (Sono solo se mi cerchi) 2) COMANDI INCASTRATI 2) SINTATTICA I comandi incastrati trasmettono suggestioni al cliente indirettamente e perciò rendono difficile resistere. Costituiscono uno schema di strutture superficiali che includono un comando dentro se stesse. Sono simili alle domande incastrate. Le ambiguità sintattiche si presentano quando la funzione sintattica di una parola non può essere determinata dal contesto immediato. Es: "La visita dei parenti" (Chi visita chi?) "L'ipnosi di un ipnotizzatore può essere pericolosa" (Pericolosa per chi?) Es.: "Conobbi una volta un uomo che aveva davvero capito come vivere bene a proposito ... " "Puoi imparare qualsiasi cosa se solo ti concedi una possibilità di rilassarti". 3) CITAZIONI 3) DI PORTATA L'ambiguità di portata si presenta quando dal contesto linguistico immediato non può essere determinato il senso applicato a quella frase da qualche altra parte di quella frase. Es. "Parlarti come un bambino" (Chi è il bambino?) La presentazione letterale di alcune conversazioni o scambi verbali è compresa a livello conscio dall'ascoltatore come attribuita a qualcuno nella storia, tuttavia spesso ha un effetto come se il comando fosse stato dato all'ascoltatore direttamente, a eccezione del fatto che chi ascolta risponde inconsciamente. Es.: "Qualcuno una volta mi disse: 'Adesso chiudi gli occhi'" "Cosa vuol dire quando qualcuno dice: 'Non muoverti e non parlare'?". 4) DI PUNTEGGIATURA L'ambiguità di punteggiatura si presenta quando una sequenza di parole risulta dalla sovrapposizione di due strutture superficiali ben formate che condividono una parola o frase. Es.: "Quel tennista ha commesso un doppio fallo ancora se hai coraggio" "Prova a rispondere a questa domanda tutti al diavolo" V. MINORI STRUTTURE INCLUSE "Le strutture superficiali che includono un'altra struttura possono essere preziose per dare comandi incastrati e per costruire risposte potenziali".(Bandler Magia in azione). 1) DOMANDE INCASTRATE Le domande incastrate costruiscono un potenziale di risposta del cliente facendo sorgere domande senza consentire una risposta palese dal cliente stesso. Presuppongono spesso qualche altro comando. ES.: "Spero che tu ti senta meglio" VI. SIGNIFICATI DERIVATI "Quando ci serviamo del linguaggio presumiamo in chi ascolta la capacità di udire le nostre strutture superficiali e di decodificarle dalle sequenze di suoni in significati. Inoltre presumiamo certe capacità ulteriori per decifrare significati supplementari da ciò che offriamo; per esempio, per stabilire un contesto nel quale ciò che noi diciamo potrebbe avere un valore pragmatico".(Bandler Magia in azione). 1) PRESUPPOSTI Un presupposto è una frase che deve essere vera perchè abbia senso qualche altra frase. Siccome un presupposto non è parte di una struttura profonda di una frase, il suo uso coinvolge il cliente come un attivo partecipante nel produrre significato (in questo caso si tratta di un significato derivato) e propone più di una possibilità, quale che sia il presupposto. Es.: "Mi chiedo se sei consapevole che sei in una trance profonda?" (Presupposto: tu sei profondamente in trance) "Sam non vide il gatto sulla tavola (Presupposto: c'era un gatto sulla tavola). "Mi chiedo se tu sai davvero quale mano si alzerà per prima" ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 24/45 2) POSTULATI DI CONVERSAZIONE Come con un presupposto, il significato trasmesso da un postulato di conversazione è un significato derivato; non è parte della struttura profonda recuperata dal cliente ma richiede un procedimento supplementare. Servendosi di un postulato di conversazione l'ipnotista può evitare di dare simultaneamente i comandi, consentendo in questo modo al cliente di scegliere se rispondere ed evitando l'instaurazione di un rapporto autoritario. individuo o da un'organizzazione" Programmazione Neurolinguistica). (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Vedi Estrazione Il modellamento avviene attraverso tre procedimenti: GENERALIZZAZIONE (vedi) CANCELLAZIONE (vedi) Es. "Puoi lasciare che la tua mano si alzi?" DISTORSIONE (vedi) "Non c'è bisogno che ti muova". "Come esseri umani noi non agiamo direttamente sul mondo con il nostro comportamento, quanto piuttosto attraverso una mappa o modello di quello che crediamo sia il mondo" (Bandler & Grinder, I modelli della tecnica ipnotica). vedi Livelli logici MODALITÀ SENSORIALI (vedi Sistemi rappresentazionali) MODELLAMENTO "I modelli che creiamo come esseri umani presentano rispetto al mondo della realtà tre principali differenze" (Bandler & Grinder, I modelli della tecnica ipnotica) dovute ai processi di modellamento o meccanismi trasformazionali (vedi Meccanismi trasformazionali). Il termine modellamento viene inteso in due sensi: processo di scoperta delle regolarità esistenti tra il comportamento osservabile dell'individuo e i suoi processi interni; metodo per ricalcare una strategia (estrazione della strategia) MODELLAMENTO CAUSALE Si ha MODELLAMENTO CAUSALE quando si fa una qualsiasi affermazione secondo un procedimento causa-effetto. rappresentazione di qualcosa (meccanismi trasformazionali) Es.: "La mia famiglia mi rende pazzo" Il MODELLAMENTO serve per conoscere la struttura dell'esperienza soggettiva ("Come fai a sapere quando ..."). Quindi si parte dall'estrazione (vedi Estrazione) della strategia (vedi Strategia) che si vuole prendere a modello, modificare o utilizzare, e poi si disseziona la strategia. Vedi Causa-effetto, Milton Model. "Ci sono strategie e rappresentazioni subliminali ossia che avvengono al di sotto del livello di consapevolezza cioè nell'inconscio" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) per questo è necessaria l'estrazione. La MOTIVAZIONE è l'azione del creare dei motivi per fare qualcos'altro. La dissezione delle strategie inconsce: "Uno dei compiti più importanti ai quali deve far fronte il programmatore neurolinguistico è il modo di rendere esplicite le strategie inconsce quando l'individuo che le manifesta è incapace di porre consciamente in relazione uno stadio con l'altro. E' qui che risulterà estremamente utile l'osservazione approfondita dei segnali d'accesso usati da un individuo per sintonizzarsi su specifici sistemi rappresentazionali.... La capacità di rendere esplicite le strategie inconsce consente al programmatore di accedere alle strategie più valide e appropriate per ottenere gli specifici risultati desiderati da un singolo MOTIVAZIONE Vedi Focalizzazione, Decisione, Cambiamento, Credenze, Valori, Criteri, Obiettivo Uno dei problemi principali della motivazione consiste nella DIFFICOLTÀ A COMUNICARE nella maniera adeguata pensieri, idee, riflessioni e contenuti in genere, ai quali abbiamo affidato il compito di effettuare un'opera di motivazione nei confronti dei nostri interlocutori. ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 25/45 PIANO D'AZIONE OBIETTIVO FILTRI INCONSCI BUONA FORMAZIONE DEGLI OBIETTIVI Siamo costantemente influenzati dai filtri inconsci (credenze, valori, ...). Il nostro interlocutore sottopone continuamente ciò che riceve al vaglio critico del suo sistema filtrante. OBIETTIVO ESPRESSO POSITIVAMENTE PRECISIONE MULTISENSORIALE: VAK CONGRUENZA La comunicazione per essere efficace deve essere congruente rispetto ai tre livelli di cui si compone (vedi Efficacia della comunicazione, Livelli della comunicazione). Per essere più convincenti e motivanti usare tutti gli strumenti per comunicare di cui siamo dotati: tono, volume, timbro della voce, gestualità, postura, prossemica. VERIFICA COSTANTE CONTROLLO ECOLOGICO Il primo passo da compiere per una buona formazione degli obiettivi consiste nella PRECISIONE LINGUISTICA (vedi Precisione Linguistica). ACUITÀ SENSORIALE Utilizzate al massimo tutta la vostra acuità sensoriale per cercare di capire quali reazioni emotive state ottenendo con i messaggi che state comunicando; arriverete così a capire quali caratteristiche della vostra comunicazione sono maggiormente in grado di funzionare sull'auditorio. LEVA SU PIÙ DI UN VALORE Cercate di far leva su più di un valore, soprattutto quando cercate di motivare un auditorio a voi sconosciuto. NOMINALIZZAZIONE "La NOMINALIZZAZIONE è la rappresentazione di una parola di processo - un predicato - con una parola di evento - un nome" (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica) Es.: sensazione î sentire (il sostantivo "sensazione" è il risultato del processo linguistico di nominalizzazione: la trasformazione di un predicato, "sentire, in un nome. Nel corso di questa trasformazione sono scomparse le informazioni su chi sia la persona che sente e su chi o che cosa venga sentito. La NOMINALIZZAZIONE è l rappresentazione linguistica di un processo mediante un evento (vedi Metamodello, Milton Model, Meccanismi trasformazionali, Canellazione) OBIEZIONE L'obiezione rivela la mappa del mondo del nostro interlocutore ed è quindi utile per poterla conoscere e ricalcare e creare quindi Rapport (vedi Ricalco, Rapport), al fine di cercare di portarlo a capire anche il nostro punto di vista dopo che abbiamo capito il suo (vedi Guida). Se vogliamo convincere una persona del nostro punto di vista non conviene mettere in discussione le sue opinioni, altrimenti si creerà distonia a chiusura, ma invece rispettarle e comprenderle. Dobbiamo cercare di entrare nella mappa del mondo del nostro interlocutore (vedi Ricalco) per comprendere le sue esigenze e verificare se l'obiezione derivi da errate credenze e da una cattiva interpretazione della conversazione. Per creare il Rapport potremmo incominciare ricalcando il Sistema rappresentazionale primario (vedi) attraverso un uso appropriato dei predicati e della fisiologia. Qualora il nostro interlocutore esprimesse un'obiezione potremmo inoltre ricalcare anche quest'ultima nel seguente modo: "Capisco che Lei sia preoccupato a causa di (ripetere le motivazioni addotte) e comunque penso anche che (portare le proprie opinioni)". Mentre il RICALCO DELL'OBIEZIONE serve ad agganciare l'interlocutore e farlo sentire compreso, la seconda parte innesca la guida (vedi Guida) per portarlo a considerare anche il nostro punto di vista ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 26/45 OPERATORE MODALE PARAVERBALE OPERATORE MODALE: è una generalizzazione. E' un livello della comunicazione (vedi Livelli di comunicazione) che riguarda il modo di usare la voce. Può essere di due tipi: Operatore Modale di POSSIBILITÀ (posso, non posso) o di NECESSITÀ (devo, non devo). PENSIERO Vedi Generalizzazione, Domande Metamodello Tutti noi ci avvaliamo della comunicazione verbale, paraverbale e non verbale per comunicare agli altri i nostri pensieri. Ma che cosa sono i nostri pensieri? PARADOSSO PARADOSSO: contraddizione che deriva dalla deduzione corretta da premesse coerenti. Possiamo definire il pensiero come una rielaborazione sensoriale di quello che abbiamo percepito. "RUSSEL elaborò la TEORIA DEI TIPI LOGICI per evitare i paradossi. Secondo tale teoria, quando degli enunciati (o qualunque categoria di cose si voglia considerare) siano stati suddivisi per tipo logico, occorre tenerli separati, pena il paradosso; ossia la mescolanza degli enunciati (o di qualsiasi oggetto) di tipo logico diverso è un invito al paradosso ..." (Bandler & Grinder La struttura della magia) Quando pensiamo riguardo a ciò che vediamo, ascoltiamo e proviamo, riproduciamo internamente del sensazioni provate, i suoni e le figure in questione. PARAMESSAGGIO Vedi Incongruenza, Metacomunicazione, Metamessaggio, Coerente/Contraddittorio "Si applica il termine paramessaggio a due o più messaggi espressi simultaneamente in sistemi rappresentazionali diversi o (più frequentemente) in canali di uscita diversi. I paramessaggi possono essere reciprocamente congrui o incongrui. Per esempio, se una donna pronuncia la frase 'Sono triste' a voce alta e minacciosa, i messaggi rappresentati dalle parole 'Sono triste' e dal tono della voce sono paramessaggi, in questo caso paramessaggi incongrui. I paramessaggi sono sempre messaggi dello stesso livello logico, espressi in sistemi rappresentazionali o in canali di uscita diversi" (Bandler & Grinder La struttura della magia) Paramessaggi: insieme di tutti i messaggi presentati simultaneamente. "Ogni paramessaggio enuncia al terapeuta che il cliente ha una risorsa che il terapeuta può scegliere di usare nel processo di crescita del suo assistito. Riconoscendo ciascun messaggio come rappresentazione valida del cliente, il terapeuta ne accetta e ne utilizza le risorse in una forma che non comporta alcun giudizio su ciò che per il cliente sia meglio o su quale dei paramessaggi in conflitto sia la vera rappresentazione del cliente" (Bandler & Grinder La struttura della magia) Quindi una delle espressioni del pensiero consiste nel ricordare consciamente o inconsciamente le immagini, i suoni, le sensazioni, che possono essere anche olfattive e gustative, che ci può essere capitato di provare in esperienze passate. Attraverso la mediazione del linguaggio possiamo inoltre generare sensazioni come quelle descritte, in assenza di reali stimoli esterni. Anche in questo caso, per ricreare sensorialmente quelle che potremmo denominare ricostruzioni interne virtuali di suoni, immagini e sensazioni, utilizziamo gli stessi sentieri neurologici di cui ci avvaliamo in occasione di sollecitazioni esterne dirette. I pensieri influiscono direttamente anche sul fisico, dato che mente e corpo sono un tutt'uno armonico. Se infatti proviamo ad immaginare di mangiare il nostro cibo preferito, esso rimane solo frutto della nostra immaginazione, ma la salivazione sarà reale. Vedi Sistemi rappresentazionali, L.E.M., Strategia PERCEZIONE PORTE DELLA PERCEZIONE I nostri sensi rappresentano quelle che Huxley ha chiamato le PORTE DELLA PERCEZIONE e costituiscono il nostro punto di contatto con il mondo esterno. Il mondo che ci rappresentiamo attraverso i nostri sensi non è il territorio, non è il mondo reale, ma una decodificazione di esso. E' una mappa edificata dal nostro apparato neurologico. ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 27/45 La capacità di sviluppare una maggiore sensibilità e un uso più sottile dei nostri organi di senso è definita ACUITÀ SENSORIALE (vedi Acuità sensoriale) o "sensory acuity". Come precisamente? Verbi Chi o cosa precisamente? Sostantivi Quello che conta non è l'evento ma la percezione dell'evento. Rispetto a cosa? Troppo, Troppi, Troppo caro Vedi La mappa non è il territorio, Sistemi rappresentazionali Quanto maggiore è l'approssimazione di una mappa al territorio reale, tanto più preziosa essa è. Quanto meglio riuscite a scoprire in che cosa consista il territorio, tanto maggiore sarà il vostro potere di cambiarlo. PERFORMATIVE PERDUTE Le PERFORMATIVE PERDUTE sono affermazioni che cancellano l'autorità che è dietro alle parole dovresti o devi. Es. "La gente dovrebbe comportarsi meglio" PRAGMATICA DELLA COMUNICAZIONE Riguarda gli effetti della comunicazione sul comportamento (Watzlawick, La Pragmatica della comunicazione). "Abbiamo scoperto anzitutto che, per la maggior parte, gli individui possiedono un sistema rappresentazionale che valutano di più e che usano più di ogni altro per organizzare la loro esperienza, e che tale sistema può essere rapidamente individuato ascoltano i predicati (aggettivi, avverbi, verbi) che ciascuno di noi usa quando parla" (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica) "Molte strategie compariranno in modo naturale e spontanei nel corso di una conversazione o di un'interazione; ossia la gente fa di cui sta parlando. La persona che ci parla di un problema, dei risultati che desidera o di un altro aspetto qualsiasi della sua esperienza, dimostra in forma esplicita, verbalmente e non verbalmente, le strategie normalmente usate per accedere all'esperienza e spiegarsela" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). Vedi Estrazione. La comunicazione influenza il comportamento. (vedi Assiomi della comunicazione) PRECISIONE LINGUISTICA Lo scopo della precisione linguistica consiste nel raccogliere il massimo di informazioni possibili, e quanto più si è in grado di farsi una rappresentazione dell'esperienza interna dell'altro, tanto meglio si possono promuovere i cambiamenti. (Anthony Robbins, Come ottenere il meglio da sé e dagli altri). MODELLO DI PRECISIONE Il modello di precisione costituisce una guida per evitare le trappole del linguaggio, ed è insieme una mappa dei più dannosi equivoci in cui molto spesso si cade. Ci fornisce i mezzi per limitare le deviazioni, le cancellazioni e le vuote generalizzazioni degli altri, pur mantenendo un rapporto con essi. Tutti? Ciascuno? Mai? PREDICATI SENSORIALI Universo "Quando ciascuno di noi sceglie le parole che usa per comunicare con gli altri, di solito lo fa a un livello inconscio. Queste parole indicano allora quali sono le parti del mondo dell'esperienza disponibile, sia interna che esterna, alle quali abbiamo accesso in quel dato momento. Al riguardo è particolarmente indicativo l'insieme delle parole note come predicati (verbi, aggettivi, avverbi). Inoltre tutti abbiamo sviluppato particolari movimenti del corpo che indicano all'osservatore perspicace quale sistema rappresentazionale stiamo usando. Sono molto significativi gli schemi di scansione oculare (vedi LEM) (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). ACCORDANZA DI PREDICATI: "Se volete che il cliente vi capisca e abbia fiducia in voi, avete la scelta di accordare i predicati" (Bandler & Grinder La struttura della magia) Vedi Rapport Cosa accadrebbe se lo facessi? Cosa lo Dovrebbe, Non dovrebbe, Deve, Non promuove o cosa lo impedisce? può Ogni sistema rapppresentazionale sensoriale (vedi Sistema rappresentazionale) ha un suo "vocabolario" interno specifico. Con un ascolto attento è possibile ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 28/45 riconoscere i cosiddetti PREDICATI SENSORIALI, dai quali, unitamente agli altri segnali extraverbali, si può riconoscere il S.R. DOMINANTE (vedi Sistema sensoriale preferenziale). VISIVI inquadrare PREDICATI SENSORIALI AUDITIVI CENESTESICI ascoltare toccare si assomiglia per così dire tenere in sospeso evidente fare appello a discussione animata un approccio miope armonioso tagliare la testa al toro idea nebulosa altisonante mettiti in contatto con fare una scenata inaudito non ti seguo senza ombra di dubbio chiassoso con la puzza sotto il naso sbirciare sordo come una campana sono rimasto amareggiato immaginare rumore afferrare mettere a fuoco descrivere impatto mostrare dire scuotere illustrare domandare vibrare PRESUPPOSTO chiarire parola chiave strofinare chiaro udire stimolato brillante suoni triste punto di vista melodia impressione Un presupposto è una frase che deve essere vera perchè abbia senso qualche altra frase. Siccome un presupposto non è parte di una struttura profonda di una frase, il suo uso coinvolge il cliente come un attivo partecipante nel produrre significato (in questo caso si tratta di un significato derivato) e propone più di una possibilità, quale che sia il presupposto. visione spiegare irritare prospettiva tono sentire occhiata ad alta voce panico rivelare comporre dolore esporre domanda calma vedere allo stesso modo riflessione ricominciare veditela tu descrivere in dettagli sfuggire di mente ben definito esprimersi ti combatterò immagine mentale fare attenzione rimuginare in vista di l'ho già sentito in breve ben chiaro ben informato solide fondamenta come la vedo io esprimere un'opinione problematico ben in vista parola per parola controllati visione poco chiara forte e chiaro scocciatore Es.: "Mi chiedo se sei consapevole che sei in una trance profonda?" (Presupposto: tu sei profondamente in trance) "Sam non vide il gatto sulla tavola (Presupposto: c'era un gatto sulla tavola). vedi Milton Model PRESUPPOSTI SEMPLICI: l'esistenza di qualche entità è necessaria perchè la frase abbia senso (per essere vera o falsa). PRESUPPOSIZIONE NOMI PROPRI George Smith lasciò presto esiste qualcuno chiamato il ricevimento George Smith PRONOMI (lei, lui, loro, Lo vidi andar via ...) DESCRIZIONI DEFINITE esiste un maschio individuo Mi piace la donna con gli esiste una donna con gli orecchini d'argento orecchini d'argento SINTAGMI NOMINALI Se le scimmie non hanno esistono delle scimmie sui quali GENERICI (argomenti alberi nominali significanti ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 29/45 un'intera classe) arrampicarsi sono tristi Se compare qualche drago vi sono dei draghi CERTI me la do a gambe QUANTIFICATORI (tutto, ciascuno, ogni, qualche, molti, pochi, nessuno, ...) COMPARATIVI: più, meno, Se conosci dei fantini Paola è un fantino migliori di Paola, meglio, peggio,... dimmi chi sono PRESUPPOSTI COMPLETI: casi in cui è presupposto qualcosa di più della semplice esistenza di un elemento. PRESUPPOSIZIONE Molte donne che ti alcune donne PROPOSIZIONI RELATIVE: argomenti avevano parlato sono al avevano parlato nominali complessi con un negozio nome seguito da una proposizione iniziante con il quale, la quale, che ti PROPOSIZIONI SCISSE: Fu l'eccessiva pressione qualcosa ha frantumato proposizioni che iniziano con a frantumare la finestra la finestra l'argomento nominale è, era, fu Se Paola ha parlato Paola ha PROPOSIZIONE ACCENTUATE: risalto dato ALLA POLIZIA per qualcuno noi è finita con il tono di voce di NUMERALI fare parlato AGGETTIVI COMPLESSI: Se Paola porteà il suo Paola aveva/ha nuovo, vecchio, anteriore, nuovo anello mi farà vecchio anello sfigurare presente, precedente, ... PAROLE SPUNTO Se me lo dice di nouvo, me lo ha già detto prima ITERATIVE: troppo, anche, la bacio neanche, di nuovo, indietro, ... VERBI E AVVERBI Se lui ritorna prima che lui è stato qui prima ITERATIVI: ripetutamente, io parta, gli voglio ritornare, ristabilire, ridire, parlare riporre, rinnovare, ... QUALIFICATORI: soltanto, Soltanto Paola ha visto Paola ha visto i i rapinatori della banca rapinatori della banca perfino, eccetto, proprio, ... Se il giudice era in casa suonai alla porta del PROPOSIZIONI quando suonai non giudice TEMPORALI SUBORDINATE: prima, venne ad aprire durante, dopo, mentre, quando ... PROPOSIZIONI PSEUDO- Ciò che Paola spera di Paola spera qualcosa SCISSE: individuate dalla fare è farsi voler bene forma ciò che (frase) e (frase) COMPARATIVI: come, tanto Se sua sorella è suo marito è spiritoso spiritosa come il ...quanto marito, ci divertiremo VERBI DI CAMBIAMENTO Se Paola se n'è andata Paola è stata in casa DI LUOGO: venire, andare, di casa, è perduta partire, entrare, arrivare, allontanarsi, ... VERBI DI CAMBIAMENTO Scommetto che Paola Paola stava sorridendo DI TEMPO: cominciare, finire, continuerà a sorridere fermarsi, partire, continuare, procedere, già, ancora, tuttora, più, ... a VERBI DI CAMBIAMENTO Sarei sorpreso che Paola adesso non è una DI STATO: cambiare, Paola diventasse una hippie trasformare, convertire, hippie diventare, ... un VERBI E AGGETTIVI E' strano che lei abbia lei ha chiamato Paola a Paola a mezzanotte FATTIVI: strano, consapevole, chiamato mezzanotte sapere, capire, rincrescere, .. AGGETTIVI E AVVERBI DI E' assodato che capisci i tu capisci i sentimenti COMMENTO. fortunato, sentimenti del tuo cane del tuo cane ORDINALI: Se in questa lettera ci sono altre due tracce ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 30/45 Il significato della comunicazione sta nel responso che se ne ottiene, indipendentemente dalla intenzioni. fortunatamente, assodato, fuori di vista, limitato, scostumato, innocentemente, felicemente, necessariamente, .. Ci sono delle intenzioni positive e di miglioramento dietro ogni comportamento umano. PROPOSIZIONI Se avessi ascoltato tuo non hai ascoltato tuo CONDIZIONALI padre e me non ti padre e me CONTROFATTUALI: verbi al troveresti nella congiuntivo meravigliosa situazione in cui sei ora Ogni essere umano ha risorse sufficienti a garantirgli di realizzare ciò che maggiormente desidera. "DOVESSE" CONTRARIO Se dovesse (succedesse non mi aspetto che mi ALL'ASPETTATIVA che) decidere di voglia parlare parlarmi, mangerei un cane Le scelte sono desiderabili e molteplici. LIMITAZIONI SELETTIVE 1. INTERROGAZIONI Se l'insegnante l'insegnante è donna rimanesse incinta ne sarei deluso Chi ha nastri? mangiato i qualcuno ha mangiato i nastri Voglio sapere chi ha mangiato i nastri Non volevi parlarmi? 3. INTERROGAZIONI RETORICHE A chi importa che tu ti a nessuno importa che faccia vedere? tu ti faccia vedere o no 4. "NO" SPURIO Mi chiedo se tu non ti penso che tu ti stia stia comportando un po' comportando scorrettamente scorrettamente PRESUPPOSTI DELLA PNL La mappa non è il terriotiro. E' impossibile non comunicare. Ognuno effettua le migliori scelte possibili al momento. Il potenziamento personale è la capacità di produrre i risultati desiderati. L'uomo non è una creatura delle circostanze, le circostanze sono una creatura dell'uomo. Noi siamo la somma dei nostri pensieri. Nessun evento è totalmente positivo o totalmente negativo. PROGRAMMAZIONE NEUROLINGUISTICA PNL = studio della STRUTTURA DELL'ESPERIENZA SOGGETTIVA. 2. INTERROGAZIONI NEGATIVE (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica) Non esistono fallimenti ma solo risultati. pensavo parlarmi volessi "La PNL è un modello di quel particolare mondo di magia e illusione costituito dal comportamento e dalla comunicazione umani; è lo studio delle componenti della percezione e del comportamento che rendono possibile la nostra esperienza. Con l'espressione Programmazione Neurolinguistica indichiamo quello che a nostro giudizio è il procedimento fondamentale usato da tutti gli esseri umani per codificare, trasferire, guidare e modificare il comportamento. Per noi il comportamento (vedi Comportamento) è programmato con la combinazione e la disposizione in sequenza delle rappresentazioni del sistema neurale - visioni, suoni, sensazioni, odori, sapori - indipendentemente dal tipo di comportamento stesso: prendere una decisione, dare un calcio al pallone, sorridere a una persona ..." (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). "NEURO sta ad indicare il principio fondamentale secondo cui ogni comportamento risulta da processi neurologici. LINGUISTICO: indica che i processi neurali vengono rappresentati, ordinati e disposti in sequenza in modelli e strategie, attraverso il linguaggio e i sistemi di comunicazione. ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 31/45 PROGRAMMAZIONE si riferisce al processo di organizzazione delle componenti di un sistema (le rappresentazioni sensoriali) per il conseguimento di risultati specifici" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). forma dell'esperienza sensoriale. Il contenuto dell'esperienza è un problema a parte." (Lankton, Magia pratica) Vedi: Presupposti della PNL QUANTIFICATORE UNIVERSALE Il QUANTIFICATORE UNIVERSALE è una generalizzazione. PROFEZIA CHE SI AUTOREALIZZA "Le generalizzazioni o aspettative di un individuo ne filtrano o deformano l'esperienza per renderla conforme alle aspettative stesse. Ma dato che non fa esperienze non conformi alle sue generalizzazioni, le aspettative ne risultano rafforzate e il ciclo continua. In questo modo la gente mantiene i propri modelli impoveriti del mondo" (Bandler & Grinder La struttura della magia). I quantificatori universali sono indicatori della misura in cui si applicano certe generalizzazioni. Es. "Non piangerò mai più" "Tutti mi odiano" Vedi Generalizzazione RAPPPRESENTAZIONE "Non possiamo conoscere direttamente la natura esatta delle sensazioni che hanno origine nel mondo perchè ci serviamo del sistema nervoso per costruircene un modello, addirittura protendendoci con i nostri sistemi recettori, predisponendoli e calibrandoli (forward feedback) conformemente alle attese che deriviamo dal nostro attuale modello del mondo" (Bandler & Grinder La struttura della magia). Immagine di qualche cosa che è diversa dalla cosa in sè. Vedi Sistemi rappresentazionali RAPPORT Il termine RAPPORT indica che esiste o che si è stabilita una reciproca comprensione tra due o più persone. Il sinonimo per tale concetto è SINTONIA o FEELING. Per RAPPORT secondo Anthony Robbins si intende la capacità di penetrare nel mondo di qualcun altro, facendogli sentire che lo capite, che avete un forte legame comune. E per Rapport si intende anche la capacità di passare senza esitare dalla vostra alla sua mappa del mondo, ed è questa l'essenza della comunicazione riuscita (vedi Mappa, Efficacia della comunicazione).. PUNTEGGIATURA (vedi 3° Assioma della comunicazione) QUADRUPLA o 4-PLA La quadrupla o 4-pla "è un insieme di quattro membri. E' un modo per rappresentare l'esperienza sensoriale di una persona in un preciso momento. La sua formula generale è V, K, A, O . Le lettere maiuscole indicano in forma abbreviata i principali canali sensoriali: visivo, cinestesico, auditivo e olfattivo/gustativo." (Lankton, Magia pratica) L'esperienza generata internamente (ricordata, immaginata) avrà come esponte "i", mentre quella esterna "e". Es. Ve. "La maggior parte di noi, consapevolmente o no, sperimenta generalmente una 'situazione mista', in cui alcuni nostri sensi sono rivollti all'esterno, mentre parte di quella esperienza che stiamo vivendo viene ricordata o immaginata. Ciascuno di noi, in una certa misura, usa la propria esperienza passata per dare senso alle sue circostanze attuali ... La 4-pla è quindi un modo per rappresentare visivamente la La CREAZIONE DEL RAPPORT, ossia del feeling e dell'empatia è essenziale per l'instaurazione di un'atmosfera di fiducia reciproca e di un clima confidenziale e partecipativo in cui ognuno possa sentirsi a proprio agio. Come facciamo ad accorgerci se stiamo veramente riuscendo ad entrare in sintonia con qualcuno, o se al contrario lo stiamo irritando? Per entrare in RAPPORT ed effettuare una COMUNICAZIONE SINTONICA ci sono i seguenti strumenti: la CALIBRAZIONE (vedi Calibrazione) e il RICALCO (vedi Ricalco) VERBALE ed EXTRA-VERBALE ( vedi Mirroring). La comunicazione molto spesso diventa sintonica e crea Rapport, quando essa è congruente (vedi Congruenza, Efficacia comunicativa). Ciò significa che gioca un ruolo preponderante nell'instaurazione del feeling anche il linguaggio extraverbale, ossia l'intonazione della voce e i movimenti posturali. Il semplice significato delle ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 32/45 parole potrebbe infatti assumere sfumature differenti a seconda del tono con cui venogno pronunciate a tal punto che anche termini in genere utilizzati per esprimere un complimento, con la giusta inflessione potrebbero suonare come un insulto. Attraverso la riproduzione delle posture, denominata mirroring o matching è possibile creare Rapport e questo genera fiducia e distensione nell'interlocutore. "Il procedimento di ricalco, sia esso inconscio o deliberato, è senza dubbio alla base di molte esperienze che definiamo: rapporto, fiducia, influenza, persuasione e così via. Quando eseguiamo il ricalco di un individuo - mediante comunicazioni che provengono dal contesto del suo modello del mondo - ci sincronizziamo con i suoi processi interni. In certo senso si tratta di un mezzo esplicito di 'prevedere' le persone o di 'leggerne il pensiero' perchè sappiamo come risponderanno alle nostre comunicazioni. Questo tipo di sincronia può servire a ridurre notevolmente la resistenza tra noi e coloro con i quali stiamo comunicando. La forma più forte di sincronia è la presentazione continua nella nostra comunicazione in sequenze che corrispondano perfettamente ai loro processi inconsci: un tipo di comunicazione con cui ci accostiamo con l'auspicato obiettivo dell'irresistibilità. I fenomeni del rapporto, della fiducia e dell'influenza derivano dalla nostra capacità di osservare, capire ed usare le strategie di coloro con i quali comunichiamo. Chiunque operi direttamente con altre persone sa intuitivamente che in buona parte la riuscita delle nostre interazioni dipende dalla capacità di stabilire e mantenere il RAPPORT ..... ....Quando giudichiamo che attraverso il ricalco si sia stabilito il Rapport, lo dobbiamo sottoporre continuamente a verifica per assicurarci di essere sempre in sintonia. Lo si può fare nel modo migliore cercando di 'guidare' la persona. Quando abbiamo ricalcato la strategia dell'individuo con il quale stiamo comunicando e ci sembra di avere stabilito un sicuro rapporto, infrangiamo il ricalco e cambiamo il nostro comportamento: cerchiamo cioè di indurre l'individuo stesso a un comportamento diverso. Se il raporto e la fiducia instauratisi sono sufficienti, potremmo effettuare la transizione con dolcezza e facilità. Se invece l'individuo non ci segue, riprenderemo a ricalcarne il comportamento sino a quando non avremo stabilito il necessario rapporto. Se egli segue la nostra guida, sarà importante ripetere periodicamente il ricalco per mantenere il rapporto. La nostra guida potrà essere estremamente sottile, come un'alterazione del ritmo della respirazione, dello sguardo, del tono di voce o dell'atteggiamento. Dobbiamo accertarci che sia sufficientemente palese perchè il comportamento sia osservabile" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica) RICALCO "Il RICALCO è il procedimento mediante il quale rimandiamo al cliente per retroazione, con il nostro stesso comportamento, i comportamento e le strategie che abbiamo osservato in lui: cioè andiamo verso il suo modello del mondo." (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica "Il ricalco è l'essenza di ciò di cui si ha bisogno per stabilire un rapporto. Significa entrare in relazione con il cliente basandosi sul suo modello del mondo e stabilire con lui delle affinità sia a livello cosciente sia, cosa ancor più importante, inconsciamente. Ci sono tanti modi per farlo, quanti ne permette la vostra esperienza sensoriale; nella misura in cui voi potete adeguarvi al comportamento verbale e non verbale di un'altra persona, ricalcherete la sua esperienza. In sostanza ciò significa che un terapeuta si inserisce in un meccanismo di biofeedback, divenendo per il cliente uno specchio. Si tratta di un'altra delle tecniche più importanti e più efficaci per influenzare il comportamento" (Lankton, Magia pratica). RICALCARE: incontrare il cliente nel suo modello del mondo; entrare in relazione con l'interlocutore (ricalcare la sua mappa del mondo, vedi Mappa) stabilendo delle affinità più o meno profonde, a livello sia cosciente che inconscio, e sia verbalmente, che soprattutto, non verbalmente. Il Ricalco è l'abilità del comunicatore di inviare al proprio interlocutore messaggi del tipo: "Ti capisco perchè io sono come te". Dato che ognuno di noi si esprime attraverso il proprio S.R. (vedi Sistema rappresentazionale) e si è costruito una propria mappa del mondo in cui vive, per instaurare un rapporto di qualsiasi tipo con il nostro interlocutore, dovremo cercare di comprendere attraverso quali filtri egli interpreta l'ambiente che lo circonda. Una volta che questi siano stati individuati potremo iniziare a creare il Rapport (vedi) cioè ad instaurare un certo feeling con lui. Il Ricalco consiste nella duplicazione degli atteggiamenti mentali e fisiologici del nostro interlocutore. In PNL ricalcare qualcuno significa entrare nella sua mappa del mondo e saper porre attenzione al suo punto di vista. Vedi Estrazione, Strategia Es: se un individuo ha una strategia decisionale del tipo: V î Ad î K î USCITA, potremmo riclacarlo così: "Penso che dovreste proprio dare un'occhiata a questo aspetto, in modo da poter vedere se si conformi al quando generale (V). Sono certo che ne constaterete la rispondenza alla domanda che tutti ci siamo rivolti (Ad) e sarete in grado di dire: 'Sì, è proprio questo che ci vuole!'. Avrete, come me, ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 33/45 la sensazione (K) che si tratta della scelta più salda e fondata che si possa fare" Contemporaneamente a questo ricalco verbale si può fare un ricalco non verbale per accrescere l'effetto. Quindi quando diciamo "dare un'occhiata" alziamo la mano in alto a dx così l'interlocutore posto di fronte guarderà in alto a sx ponendolo così nella giusta posizione d'accesso. Quando diciamo "la domanda che tutti ci siamo rivolti" sposteremo la mano in basso a dx, in modo che l'interlocutore diriga lo sguardo in basso a sx. Questi espedienti non verbali di sostegno accrescono moltissimo l'efficacia delle comunicazione con cui ricalchiamo una strategia (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) "Assemblando in questo modo le informazioni otterremo la massima congruenza delle nostre comunicazioni con il modello del mondo e le strategie comportamentali dell'altra persona. Rispecchiandone con la nostra comunicazione i processi di pensiero, spesso gli renderemo praticamente irresistibile il conseguimento del risultato che attraverso la comunicazione, appunto, gli andiamo proponendo. Una persona non può non rispondere alle proprie strategie" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) Ricalcare il linguaggio del corpo e il tono di voce (vedi Mirroring) significa creare un feeling a livello non verbale. Nel RICALCO E GUIDA si invia un messaggio del tipo: "Ti capisco perchè io sono come te e se io ho capito te tu adesso puoi capire me". Vedi Guida, Obiezione RICALCO EXTRAVERBALE PARAVERBALE (tono, volume, ritmo, velocità, pause,...) MIRRORING Ricalco formale NON VERBALE (gestualità, mimica facciale, posture, prossemica, respirazione, look, ...) RICALCO VERBALE Ricalco formale contenutistico LINGUAGGIO SENSORIALE e (R. formale) HOT WORDS (R. TECNICA della SPECIFICITÀ contenutistico) METAPROGRAMMI VALORI (R. contenutistico) CRITERI di giudizio contenutistico) (R. CREDENZE (R. contenutistico) STRATEGIA (R. contenutistico) RICALCO E GUIDA "Incontrare il cliente nel suo modello del mondo e ricalcare quel modello e poi guidarlo verso un nuovo territorio ..." (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica) "Il procedimento di ricalco, sia esso inconscio o deliberato, è senza dubbio alla base di molte esperienze che definiamo: rapporto, fiducia, influenza, persuasione e così via. Quando eseguiamo il ricalco di un individuo - mediante comunicazioni che provengono dal contesto del suo modello del mondo - ci sincronizziamo con i suoi processi interni. In certo senso si tratta di un mezzo esplicito di 'prevedere' le persone o di 'leggerne il pensiero' perchè sappiamo come risponderanno alle nostre comunicazioni. Questo tipo di sincronia può servire a ridurre notevolmente la resistenza tra noi e coloro con i quali stiamo comunicando. La forma più forte di sincronia è la presentazione continua nella nostra comunicazione in sequenze che corrispondano perfettamente ai loro processi inconsci: un tipo di comunicazione con cui ci accostiamo con l'auspicato obiettivo dell'irresistibilità. I fenomeni del rapporto, della fiducia e dell'influenza derivano dalla nostra capacità di osservare, capire ed usare le strategie di coloro con i quali comunichiamo. Chiunque operi direttamente con altre persone sa intuitivamente che in buona parte la riuscita delle nostre interazioni dipende dalla capacità di stabilire e mantenere il RAPPORT ..... TECNICA della AMBIGUITÀ ....Quando giudichiamo che attraverso il ricalco si sia stabilito il Rapport, lo dobbiamo sottoporre continuamente a verifica per assicurarci di essere sempre in sintonia. Lo si può fare nel modo migliore cercando di 'guidare' la persona. Quando abbiamo ricalcato la strategia dell'individuo con il quale stiamo comunicando e ci sembra di avere stabilito un sicuro rapporto, infrangiamo il ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 34/45 ricalco e cambiamo il nostro comportamento: cerchiamo cioè di indurre l'individuo stesso a un comportamento diverso. Se il rapporto e la fiducia instauratisi sono sufficienti, potremmo effettuare la transizione con dolcezza e facilità. Se invece l'individuo non ci segue, riprenderemo a ricalcarne il comportamento sino a quando non avremo stabilito il necessario rapporto. Se egli segue la nostra guida, sarà importante ripetere periodicamente il ricalco per mantenere il rapporto. La nostra guida potrà essere estremamente sottile, come un'alterazione del ritmo della respirazione, dello sguardo, del tono di voce o dell'atteggiamento. Dobbiamo accertarci che sia sufficientemente palese perchè il comportamento sia osservabile" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica) RISPECCHIAMENTO (vedi Mirroring) Uno dei modi migliori per entrare in SINTONIA con la mappa del mondo di un interlocutore consiste nel cercare di vedere il mondo attraverso i suoi occhi. Questa tecnica viene denominata in PNL : RICALCO E GUIDA. "I segnali d'accesso sono comportamenti che sviluppiamo per sintonizzare il nostro corpo e influire sulla nostra neurologia in modo da poter accedere a un sistema rappresentazionale con più forza che ad altri" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) La prima fase (RICALCO) è finalizzata a creare Feeling; La seconda fase (GUIDA) a far capire la propria mappa al proprio interlocutore. RICALCO EXTRAVERBALE (vedi Mirroring) RICALCO NEL FUTURO Il ricalco nel futuro consiste nell’ancorare il cambiamento a stimoli che è probabile si presentino nel futuro. Si ha la rappresentazione di eventi futuri anticipati. vedi Ancoraggio SEGNALI D'ACCESSO "Quando cerchiamo di ottenere un dato risultato ... è necessario in certi momenti SINTONIZZARSI ( = avere accesso) sulle informazioni di un dato sistema rappresentazionale in misura maggiore che su quelle degli altri sistemi" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) Vedi Sistemi rappresentazionali, LEM "I segnali d'accesso comportamentali, che un individuo impiega per sintonizzare la propria neurologia su un particolare sistema rappresentazionale con cui accogliere ed elaborare in un dato momento un dato input, ci forniranno un ottimo indice per l'individuazione del sistema rappresentazionale usato in un particolare stadio della strategia. Tali segnali ci indicheranno direttamente il sistema rappresentazionale per accedere al quale sono stati usati. L'indicazione è di estrema utilità quando ilresoconto verbale dell'individuo che ha esibito una certa strategia non ci illumina sulle rapide e complesse sequenze rappresentazionali che la compongono" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) TIPI DI SEGNALI D'ACCESSO COMPORTAMENTALI RICERCA TRANSDERIVAZIONALE "RICERCA TRANSDERIVAZIONALE: processo per il quale l'ascoltatore deve passare nella sua ricerca del significato. Udendo una struttura superficiale e recuperando la struttura profonda che vi è associata, la quale ha uno scarso rapporto palese di significato, o non ne ha affatto, con l'esperienza in atto dell'ascoltatore, questi attiva altre strutture profonde, con le derivazioni che vi sono associate, ottenute dal recupero della struttura profonda originaria mediante qualche caratteristica formale specificabile. L'ascoltatore, quindi effettua una ricerca attraverso più strutture profonde e le derivazioni che vi sono associate a livello di elaborazione linguistica inconscia per ricavarne un significato attinente alla propria esperienza in atto: dunque, una ricerca transderivazionale." (Bandler e Grinder I modelli della tecnica ipnotica di Milton Erickon). LEM (vedi LEM) SEGNALI D'ACCESSO GESTUALI Spesso si indicano o si toccano (consciamente o inconsciamente) gli organi di senso relativi al particolare canale di rappresentazione di cui ci si sta servendo. VISIVO: indicare gli occhi dicendo "Ho notato la tua delusione" oppure strofinarsi gli occhi e il dorso del naso dicendo "Fammi un po' vedere" AUDITIVO: posizione del telefono, movimento circolare del dito interno all'orecchio dicendo "Questa faccenda mi sta dando un sacco di disturbi". A volte si ha: tamburellare o mordicchiarsi le dita, schioccare la lingua, canticchiare a mezza Vedi Milton Model ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 35/45 bocca o fischiettare. DIALOGO INTERNO: lisciarsi il mento, toccarsi la zona intorno la bocca, naso o mascelle. Sistemare le cose sulle dita. CENESTESICO: mani sul piano mediano del corpo ALTERAZIONI DELLA RESPIRAZIONE SINESTESIA vedi Funzione confusa La SINESTESI consiste in "connessioni incrociate tra complessi sistemi rappresentazionali, per cui l'attività di un sistema dà l'avvio all'attività di un altro sistema" (Bandler & Grinder Programmazione Neurolinguistica) Gli schemi sinestesici (es. udire suono - sentirsi male) ci permettono di dare significato agli eventi, di conoscere. VISIVO: respirazione alta e poco profonda di petto AUDITIVO: respirazione uniforme nel diaframma o a pieno petto. DIALOGO INTERNO: espirazione un po' prolungata CENESTESICO: respirazione profonda e piena, bassa nella zona dello stomaco MUTAMENTI DI ATTEGGIAMENTO E DI TONO MUSCOLARE VISIVO: tensione muscolare nelle spalle, nel collo e spesso nell'addome, le spalle sono alzate e il collo proteso AUDITIVO: tensione muscolare relativamente uniforme e movimenti ritmici relativamente minori. Vi è la tendenza a buttare all'indietro le spalle, sia pure un po' curvate (posizione del sassofono). Spesso la testa è inclinata da un lato (posizione del telefono) "Il fissaggio dell'ancora richiede la predisposizione di uno schema sinestesico. ...la sinestesi è la correlazione esistente tra rappresentazioni di due sistemi sensoriali diversi che si sono associati nel tempo e nello spazio. ... lo stimolo o rappresentazione è significativo solo nei termini dela risposta che provoca nell'individuo" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica). Vedi Ancoraggio SINTONIA vedi Rapport SISTEMI DI INPUT vedi Canali di ingresso CENESTESICO: INTERNO: rilassamento generale dei muscoli, testa ben piantata sulle spalle, che tendono a curvarsi. Se le sensazioni sono intense l'accesso sarà accompagnato/avviato da un'esagerata respirazione addominale e da gesti espressivi persino violenti. ESTERNO (tattile/motorio): condivide con la segnalazione cenestesica interna la respirazione e la posizione della testa, ma il corpo e le spalle sono più aperte (atleti). SISTEMA GUIDA MUTAMENTO DI TONO DI VOCE E CADENZA L'interazione tra il sistema guida e il sistema rappresentazionale primario è detta sinestesia o funzioni confuse. VISIVO: improvvisi scoppi di parole, tono alto, nasale e/o sforzato. Ritmo veloce del discorso. AUDITIVO: tono chiaro, nè alto nè basso, modo di parlare uniforme, a volte ritmico, con parole bene enunciate. CIESTESICO: ritmo lento di voce con lunghe pause e tono basso e profondo. Il sistema guida è il sistema attraverso il quale le persone elaborano le informazioni ed appare attraverso i segnali di accesso. Ci sono persone che elaborano le informazioni attraverso un sistema e le esprimono consciamente tramite un altro sistema. Infatti il sistema guida può essere diverso dal sistema rappresentazionale primario. quest'ultimo è individuabile attraverso i predicati della persona. (Lankton, Magia pratica) Vedi. Segnali di accesso, S.R. Primario, Sinestesia SISTEMI RAPPRESENTAZIONALI (S.R.) "Vi sono tre principali canali di ingresso mediante i quali noi esseri umani riceviamo le informazioni sul mondo circostante: visivo, auditivo, cenestesico .... ciascuno di questi tre canali sensoriali di ingresso ci fornisce una corrente di ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 36/45 informazioni che usiamo per organizzare la nostra esperienza" (Bandler & Grinder La struttura della magia). Anche il linguaggio è un sistema rappresentazionale ed è stato studiato dalla Grammatica trasformazionale (vedi Grammatica trasformazionale) I SISTEMI SENSORIALI sono modalità sensorialmente basate con cui l'uomo pensa al mondo. "Gli elementi fondamentali a partire dai quali si formano gli schemi del comportamento umano (vedi Comportamento) sono i sistemi percettivi con cui i membri della specie operano sul loro ambiente: visivo, auditivo, cenestesico, gustativo, olfattivo. Il modello della PNL muove dal presupposto che tutte le distinzioni che noi esseri umani siamo in grado di effettuare in merito al nostro ambiente (interno ed esterno) e al nostro comportamento possano essere rappresentate vantaggiosamente nei termini di tali sistemi. Queste categorie percettive costituiscono i parametri strutturali della conoscenza umana" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). L'uomo elabora la realtà a partire dalla propria percezione (vedi), quindi dalle informazioni che i suoi sensi sono in grado di fornirgli, detto altrimenti ha una rappresentazione sensorialmente basata di quanto gli accade. L'uomo ha una rappresentazione mentale fatta fondamentalmente di immagini, gusti, suoni, odori, sensazioni anche di parole astratte (amore, odio, tristezza, ecc.). La PNL ha scoperto uno stretto legame tra le nostre modalità sensoriali e il modo in cui "filtriamo" il mondo reale. Le MODALITÀ SENSORIALI sono cinque e corrispondono agli organi di senso, corrispondenti ai "canali" che ci permettono di entrare a contatto con la realtà circostante. "Ogni nostra esperienza in atto può essere utilmente codificata come composta di qualche combinazione del sistema rappresentazionale visivo, auditivo, cenestesico" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). Le informazioni ricevute attraverso un canale di ingresso possono essere immagazzinate o rappresentate in un modello o mappa (vedi Mappa) che differisce dal canale stesso (es. rappresentare immagini visive sottoforma di parole). "I nostri sistemi rappresentazionali formano gli elementi strutturali dei nostri modelli di comportamento" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). Vedi Linguaggio "Un sistema rappresentazionale è un processo sensoriale che dà origine e regola il comportamento: il ricordo di qualcosa che si è visto o udito; una sensazione sia viscerale che tattile provata, il ricordo di un sapore o di un odore..... I SISTEMI RAPPPRESENTAZIONALI (S.R.) sono tre: VISIVO (V): può essere impiegato semplicemente per osservare il mondo che ci circonda (Visivo esterno: Ve) o per riprodurre internamente o visualizzare mentalmente delle immagini (Visivo interno: Vi). AUDITIVO (A): quando ascoltiamo dei suoni reali utilizziamo il sistema Auditivo esterno (Ae), mentre quando creiamo suoni con la nostra mente usiamo l'Auditivo interno (Ai). CINESTESICO (K): include le sensazioni tattili, relative alla temperatura, consistenza e umidità. Il cenestesico interno riguarda le sensazioni ricordate, le emozioni e il rapporto e la consapevolezza interiori che abbiamo del nostro corpo, chiamata propriocezione. E' grazie a questa capacità che riusciamo a mantenere il controllo e la gestione del nostro corpo nello spazio, quando chiudiamo gli occhi. Le iniziali maiuscole VAK sono le abbreviazioni dei principali sistemi rappresentazionali che usiamo per la costruzione dei nostri modelli del mondo. Gli esponenti "e" e "i" (Vi/e) indicano se le rappresentazioni provengono da fonti esterne ("e") come quando ascoltiamo o guardiamo qualcosa che è fuori di noi, se invece sono interne ("i") come quando ricordiamo o immaginiamo una figura o un suono. ... attraverso i nostri canali sensoriali riceviamo costantemente informazioni dal mondo esterno. Di alcune di queste informazioni siamo consapevoli, di altre no. Ciò che percepiamo esternamente (consciamente o inconsciamente) lo traduciamo in rappresentazioni interne che, alternativamente, condizionano il nostro comportamento...... ogni volta che un essere umano interagisce con il mondo circostante, lo fa tramite rappresentazioni sensoriali. Le informazioni vengono raccolte attraverso tutti i canali e vengono elaborate attraverso alcuni canali sensoriali prediletti, e infine riversate nel mondo esterno sotto forma di comportamento caratterizzato da specifiche modalità senosriali. Il canale di processo sensoriale di cui l'individuo è più consapevole, sarà chiamato 'sistema rappresentazionale primario': è il canale sensoriale maggiormente valutato dalla persona, e di cui questa è maggiormente consapevole" (Lankton, Magia pratica). SISTEMA RAPPRESENTAZIONALE PREFERENZIALE o DOMINANTE o PRIMARIO (vedi Sistemi rappresentazionali, Predicati sensoriali ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 37/45 "Di solito noi esseri umani attribuiamo il valore più elevato ad un dato sistema rappresentazionale e trascuriamo assai spesso di usare gli altri sistemi rappresentazionali che abbiamo a disposizione. Riuscire a capire quale sia il S.R. preferenziale del nostro interlocutore, significa avere la possibilità di comunicare sulla stessa "lunghezza d'onda", creando una maggiore sintonia (vedi Rapport e Ricalco) Il sistema rappresentazionale cui è attribuito il valore più elevato può essere individuato ascoltando i predicati della lingua naturale usati dalla persona che descrive le sue esperienze. Il terapeuta ottiene la fiducia dei clienti quando si uniforma ai loro sistemi rappresentazionali e quindi passa dai propri predicati ai loro; si tratta, in sostanza, di parlare la loro lingua" (Bandler & Grinder La struttura della magia) Vedi Predicati sensoriali, Segnali d'accesso "Abbiamo scoperto anzitutto che, per la maggior parte, gli individui possiedono un sistema rappresentazionale che valutano di più e che usano più di ogni altro per organizzare la loro esperienza, e che tale sistema può essere rapidamente individuato ascoltano i predicati (aggettivi, avverbi, verbi) che ciascuno di noi usa quando parla" (Bandler & Grinder I modelli della tecnica ipnotica) ".... ogni volta che un essere umano interagisce con il mondo circostante, lo fa tramite rappresentazioni sensoriali. Le informazioni vengono raccolte attraverso tutti i canali e vengono elaborate attraverso alcuni canali sensoriali prediletti, e infine riversate nel mondo esterno sotto forma di comportamento caratterizzato da specifiche modalità senosriali. Il canale di processo sensoriale di cui l'individuo è più consapevole, sarà chiamato 'sistema rappresentazionale primario': è il canale sensoriale maggiormente valutato dalla persona, e di cui questa è maggiormente consapevole" (Lankton, Magia pratica). Sebbene ognuno di noi usi costantemente tutte le modalità sensoriali per ricevere informazioni dalla realtà circostante, il nostro livello di vigilanza cosciente ci permette di prestare più attenzione ad una di esse, rispetto alle altre, anche in relazione a ciò che stiamo facendo (es. ad un concerto useremo di più la modalità auditiva). Nessun sistema rappresentazionale è migliore in assoluto, dipendendo ciò dalle attività in cui siamo coinvolti. SISTEMA VISIVO (V) VERBALE PREDICATI SENSORIALI PARAVERBALE Ritmo veloce NON VERBALE Gesticola in 3D Tono alto Gestualità centrifuga Volume alto Respirazione alta e veloce Colorazione pallida Postura eretta (testa tra le nuvole) SISTEMA AUDITIVO (A) VERBALE PREDICATI SENSORIALI PARAVERBALE Oratore quasi pronto NON VERBALE Posizione della cornetta Diapason Posture lateralizzate Musicalità, armonia Gestualità alle orecchie Maestro d'orchestra (scandisce il tempo) La cosa sorprendente è invece scoprire che quando pensiamo o elaboriamo informazioni tendiamo a favorire uno, o al massimo due sistemi rappresentazionali, a prescindere dall'oggetto dei nostri pensieri o delle nostre azioni. Pur essendo perfettamente in grado di utilizzare tutti i nostri sensi, già ad 11-13 anni iniziamo ad avere nette preferenze. Quando una persona tende ad usare un sistema rappresentazionale, piuttosto che un altro, in maniera abituale, esso sarà chiamato S.R. PRIMARIO. E' importante conoscere il sistema preferenziale in quanto questo influenza sia la comunicazione che la capacità di motivare sè stessi e gli altri. SISTEMA CINESTESICO (K) VERBALE PREDICATI SENSORIALI PARAVERBALE Ritmo lento NON VERBALE Spalle ricurve e testa bassa Tono basso Gestualità centripeta e ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 38/45 Volume basso limitata GESTUALI occhi dicendo "Ho notato la tua delusione" oppure strofinarsi gli occhi e il dorso del naso dicendo "Fammi un po' vedere" RESPIRAZIONE respirazione alta respirazione respirazione profonda e poco profonda uniforme nel e piena, bassa nella di petto diaframma o a zona dello stomaco pieno petto. DIALOGO INTERNO: espirazione un po' prolungata Respirazione bassa e lenta Le persone che hanno modalità sensoriali dominanti uguali riescono a creare un feeling con maggiore facilità. COME INDIVIDUARE IL SISTEMA PRIMARIO Per individuare il sistema rappresentazionale primario possiamo utilizzare i seguenti metodi: comunicazione verbale (vedi Predicati sensoriali) comunicazione paraverbale comunicazione non verbale L.E.M. (vedi) E' importante imparare a riconoscere quale tipo di sistema sta "utilizzando" il nostro interlocutore, e soprattutto quale sembra essere quello dominante o preferenziale (vedi Sistema dominante o preferenziale). Due sono i modi per farlo: prestare attenzione ai segnali verbali: (vedi Predicati sensoriali); utilizzare i segnali d'accesso comportamentali: analizzare i LEM (vedi LEM: Lateral Eye Movements) o segnali d'accesso oculari e altri segnali non verbali e paraverbali (posizione, respirazione, tono, volume ecc.) (vedi Segnali d'accesso) "Ci sono strategie e rappresentazioni subliminali ossia che avvengono al di sotto del livello di consapevolezza cioè nell'inconscio" (Bandler & Grinder Programmazione Neurolinguistica) Vedi Strategia, Inconscio, Estrazione PREDICATI SENSORIALI LEM SEGNALI VISIVO visivi AUDITIVO auditivi CINESTESICO cinestesici occhi in alto occhi laterali occhi in basso a dx dx/sx o dx/sx o in basso defocalizzazione a sx indicare gli posizione del mani sul piano ATTEGGIAMENT tensione O E TONO muscolare nelle spalle, nel collo MUSCOLARE e spesso telefono, mediano del corpo movimento circolare del dito interno all'orecchio dicendo "Questa faccenda mi sta dando un sacco di disturbi". A volte si ha: tamburellare o mordicchiarsi le dira, schioccare la lingua, canticchiare a mezza bocca o fischiettare. DIALOGO INTERNO: lisciarsi il mento, toccarsi la zona intorno la bocca, naso o mascelle. Sistemare le cose sulle dita. tensione muscolare relativamente uniforme e rilassamento generale dei muscoli, testa ben piantata sulle spalle, che tendono a ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 39/45 nell'addome, le spalle sono alzate e il collo proteso TONO DI VOCE E improvvisi scoppi di parole, CADENZA tono alto, nasale e/o sforzato. Ritmo veloce del discorso movimenti ritmici relativamente minori. Vi è la tendenza a buttare all'indietro le spalle, sia pure un po' curvate (posizione del sassofono). Spesso la testa è inclinata da un lato (posizione del telefono) curvarsi. Se le sensazioni sono intense l'accesso sarà accompagnato/avviat o da un'esagerata respirazione addominale e da gesti espressivi persino violenti. ESTERNO (tattile/motorio): condivide con la segnalazione cenestesica interna la respirazione e la posizione della testa, ma il corpo e le spalle sono più aperte (atleti). tono chiaro, nè ritmo lento di voce alto nè basso, con lunghe pause e modo di parlare tono basso e profondo uniforme, a volte ritmico, con parole bene enunciate dimensione associata - dissociata colore - binaco/nero primo piano - sfondo saturazione - vivacità sé - contesto sfumature - bilanciamento del colore frequenza o numero forme primo piano - panoramica collocazione rapporto altezza - larghezza distanza contrasto orientamento (inclinazione. Rotazione, ...>) chiarezza densità - granulosità messa a fuoco lampeggiamento durata orientamento dell’illuminazione movimento (diapositiva - film) caratteri scritti velocità ingrandimento direzione aspetto delle superfici tridimensionalità - immagine piatta stabilità orizzontale - verticale punti luminosi altezza SOTTOMODALITÀ Sono gli elementi più semplici all'interno dei sistemi rappresentazionali (vedi Sistema rappresentazionale), ossia i modi in cui il cervello ordina e codifica l'esperienza. (Bandler Usare il cervello per cambiare) Gli schemi submodali di trasformazione possono essere impiegati per cambiare direttamente il software umano: i modi in cui reagiamo alle nostre esperienze e ad esse pensiamo. luminosità SOTTOMODALITÀ VISIVA prospettiva - punto di vista SOTTOMODALITÀ AUDITIVA distanza tempo (velocità) contrasto volume figura - sfondo ritmo chiarezza suono continuo o interrotto numero timbro o tonalità simmetria suono digitale (parole) risonanza con il contesto suono associato - dissociato fonte esterna o interna durata mono o stereo localizzazione SOTTOMODALITÀ CENESTESICA ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 40/45 pressione movimento STATO DELLA MENTE = stato d'animo localizzazione durata ampiezza intensità grana forma Lo STATO DELLA MENTE rappresenta l'insieme di tutti i pensieri, le emozioni e la fisiologia che noi esprimiamo in un determinato istante; o meglio le immagini mentali, i suoni, le sensazioni e gli schemi di postura e di respirazione. temperatura frequenza (tempo) numero Poichè il nostro stato della mente muta continuamente, anche la nostra mappa del mondo subisce continue variazioni, di cui le emozioni rappresentano solo la punta dell'iceberg. In ogni momento il comportamento di un individuo è il risultato del suo stato interno. SOVRAPPOSIZIONE "La tecnica della sovrapposizione permette di recuperare le risorse individuali e di creare nel cliente nuove esperienze. L'attenzione cosciente del cliente viene spostata dal sistema rappresentazionale di cui è consapevole a un altro canale. Ciò viene fatto spesso tramite il tipo di narrazione detta di 'FANTASIA GUIDATÀ che comincia con la descrizione dell'esperienza nel sistema rappresentazionale preferito dal cliente a cui gradualmente si sovrappone un altro sistema" (Lankton Magia pratica) ELEMENTI DELLO STATO D'ANIMO Due elementi che determinano lo stato della mente sono: L'uso della propria fisiologia (vedi Fisiologia) L'oggetto della nostra attenzione. ANCORAGGIO Per influenzare qualcuno è dunque necessario generare particolari STATI D'ANIMO. Si usa per ottenere rappresentazioni complete. Si usa nel ricalco nel futuro. Vedi Ancoraggio, Calibrazione SOVRATTEMPO (o Uptime) "L'uptime è la condizione in cui tutti i nostri canali esterni sono completamente aperti e operativi, consentendoci di rispondere con facilità ed immediatezza a ogni appropriato segnale esterno. Per far emergere questa risorsa il programmatore può rivolgere domande tipo: ?Ti è mai capitato qualche volta di sentirti nel pieno possesso delle tue risorse e della tua potenzialità come persona, d'essere alacre e vigile, pronto a reagire in modo appropriato a qualsiasi stimolo dell'ambiente circostante?' " (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) " ... dimensione in cui ci troviamo totalmente nell'esperienza sensoriale e non ne abbiamo alcuna coscienza. Non siamo consapevoli di alcuna esperienza interna" (Bandler & Grinder Metamorfosi Terapeutica) TECNICHE DI MODIFICAZIONE DEGLI STATI D'ANIMO RIPRESENTAZIONE: codifica della rappresentazione interna ovvero capacità di portare alla memoria un determinato evento insieme alle sensazioni che esso determinò RIMODELLAMENTO capacità di estrarre da un altro lo stato d'animo particolare che gli ha consentito di raggiungere determinati risultati ANCORAGGIO ci consente di sintetizzare le prime due tecniche, i processi mentali e sensoriali che implicano in automatismi di cambiamento dei nostri stati d'animo. ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 41/45 CALIBRAZIONE La calibrazione (vedi Calibrazione) è uno strumento attraverso il quale è possibile imparare a distinguere i diversi stati della mente, e soprattutto a controllarli e manipolarli. STRATEGIA Le STRATEGIE "sono sequenze ordinate di rappresentazioni", sono il modo in cui ordiniamo in sequenza le rappresentazioni. Esse determinano il comportamento. (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). Una STRATEGIA è un processo di pensiero che porta ad un comportamento. La strategia consiste in una sequenza di VAK interne/esterne (immagini, suoni e sensazioni) che la persona usa per attuare un certo comportamento (es. strategia di acquisto, strategia motivazionale, strategia di apprendimento, ecc.). Qualsiasi cosa una persona faccia ha una STRUTTURA e l'osservazione dei L.E.M. (vedi) e della comunicazione verbale e non (vedi Sistema Rappresentazionale Primario) ci aiutano a scoprirla. Questo significa studiare la soggettività. "In un certo senso, parlando delle strategie, le possiamo paragonare per taluni aspetti all'uso del telefono. I sistemi rappresentazionali sono come i numeri della tastiera telefonica. A seconda di come disponiamo in sequenza e ordiniamo l'attività di tali sistemi otteniamo risultati diversi, proprio come le diverse combinazioni dei numeri ci mettono in contatto telefonico con persone e località diverse. Un numero telefonico, al pari di una strategia, è un mezzo per avere accesso a risorse" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) per aver accesso alla risorsa che porta al risultato desiderato bisogna fare il numero giusto. Si può fallire in questo tentativo perchè: si è dimenticato il numero, si omette il prefisso, si invertono i numeri, non si ricordano alcuni numeri, si usa il prefisso quando non è necessario, si confondono due numeri telefonici, ecc. comunicazione conscia a qualche altra persona che voglia acquisire la stessa capacità. Così pure, diventa difficile cambiare i vari stadi di una data strategia inconscia, che in qualche modo sia diventata inidonea, perchè non si ha una conoscenza esplicita dei particolari di tali stadi. Uno dei compiti più importanti ai quali deve far fronte il programmatore neurolinguistico è il modo di rendere esplicite le strategie inconsce quando l'individuo che le manifesta è incapace di porre consciamente in relazione uno stadio con l'altro. E' qui che risulterà estremamente utile l'osservazione approfondita dei segnali d'accesso usati da un individuo per sintonizzarsi su specifici sistemi rappresentazionali.... La capacità di rendere esplicite le strategie inconsce consente al programmatore di accedere alle strategie più valide e appropriate per ottenere gli specifici risultati desiderati da un singolo individuo o da un'organizzazione" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica). Vedi Segnali d'accesso, Modellamento EFFICACIA FORMALE DELLE STRATEGIE "Le strategie sono strutture esclusivamente formali, del tutto indipendenti dal contenuto. Esse identificano soltanto le categorie di esperienza in cui avviene la rappresentazione e il rapporto sequenziale che ogni rappresentazione ha con le altre della stessa strategia. .... sarà la forma della strategia a stabilire quale risultato verrà conseguito e con quanta efficacia." (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) E' importante l'ELASTICITÀ delle strategie al fine di utilizzarle solo nel contesto più appropriato. "Siccome le strategie sono puramente formali, un individuo, per es. una donna, può utilizzare la stessa strategia decisionale di cui si serve nella scelta del primo piatto di un menù per decidere il tipo di casa da comperare, come imporre la disciplina al bambino o chi votare nelle prossime elezioni. Può cioè impiegare la stessa sequenza di sistemi rappresentazionali per sottoporre a test e rendere operativi i procedimenti con cui prendere ogni tipo di decisioni; cambierà soltanto il contenuto." (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) STRATEGIE INCONSCE "Ci sono strategie e rappresentazioni subliminali ossia che avvengono al di sotto del livello di consapevolezza cioè nell'inconscio" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) (vedi Inconscio) ESTRAZIONE (ELICITATION) DELLA STRATEGIA L'estrazione di una strategia può avvenire utilizzando: DISSEZIONE DELLE STRATEGIE INCONSCE Le strategie abituali spesso rimangono a livello inconscio. " ....il fatto che il livello di segnale dei vari stadi resti al di sotto della coscienza ne rende difficile la comportamento verbale (predicati sensoriali) e non verbale: rappresentazionale dominante, Metaprogrammi, Credenze, Valori; sistema L.E.M. ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 42/45 Ad esempio, facendomi raccontare da una persona il suo ultimo acquisto posso scoprire che per acquistare una giacca deve vederla in vetrina (Ve), dirsi di andarla a provare (Ad), entrare in negozio e provarla sentendo come gli sta (K). Quindi, la strategia d'acquisto è: Ve Ad K. Vedi Pensiero la sensazione (K) che si tratta della scelta più salda e fondata che si possa fare" Contemporaneamente a questo ricalco verbale si può fare un ricalco non verbale per accrescere l'effetto. Quindi quando diciamo "dare un'occhiata" alziamo la mano in alto a dx così l'interlocutore posto di fronte guarderà in alto a sx ponendolo così nella giusta posizione d'accesso. Quando diciamo "la domanda che tutti ci siamo rivolti" sposteremo la mano in basso a dx, in modo che l'interlocutore diriga lo sguardo in basso a sx. Questi espedienti non verbali di sostegno accrescono moltissimo l'efficacia delle comunicazione con cui ricalchiamo una strategia (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) UTILIZZAZIONE DI UNA STRATEGIA ANCORAGGIO (vedi Ancoraggio) L'UTILIZZAZIONE è il "procedimento con il quale si mette in atto una strategia esistente, una strategia che si è fatta emergere, per aiutare un cliente a conseguire un dato risultato desiderato o per assicurare un dato risultato a se stessi. Con questo procedimento il programmatore neurolinguistico assiste i clienti filtrando un nuovo contenuto attraverso la sequenza rappresentazionale formale di una strategia già esistente, assemblando o riassemblando (packing and repacking) l'esperienza del cliente nei termini della struttura esistente di tale strategia.... Per l'utilizzazione di una strategia ci atteniamo principalmente a questo metodo: assembliamo e presentiamo il contenutodella situazione o del compito in questione in modo tale da ripercorrere le fasi e la sequenza dell'appropriata strategia che abbiamo estratto dal cliente."(Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica) In questo è importante il Ricalco (vedi Ricalco). Una strategia è una catena di rappresentazioni in cui ciascuna rappresentazione è ancorata a quella che la precede" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione neurolinguistica). A che cosa serve conoscere le strategie delle persone? Per il modellarne e per ricalcarne la strategia, ossia per imitare il loro modo di comportarsi o per rendere più efficace la mia comunicazione adeguandola alla loro struttura di pensiero. RICALCO DELLE STRATEGIE Il RICALCO è il procedimento mediante il quale rimandiamo al cliente per retroazione, con il nostro stesso comportamento, i comportamento e le strategie che abbiamo osservato in lui: cioè andiamo verso il suo modello del mondo. Saremo riusciti a ricalcare bene la strategia di una persona quando avremo assemblato le informazioni sulle quali stiamo lavorando in modo tale che la forma della nostra presentazione coincida, stadio per stadio, con la sequenza di rappresentazioni per le quali passa in quella strategia la persona in questione" (Dilts, Bandler, Grinder, DeLozier Programmazione Neurolinguistica Es: se un individuo ha una strategia decisionale del tipo: V î Ad î K î USCITA, potremmo riclacarlo così: "Penso che dovreste proprio dare un'occhiata a questo aspetto, in modo da poter vedere se si conformi al quandro generale (V). Sono certo che ne constaterete la rispondenza alla domanda che tutti ci siamo rivolti (Ad) e sarete in grado di dire: 'Sì, è proprio questo che ci vuole!'. Avrete, come me, STRUTTURA PROFONDA "Le strutture profonde sono le più complete rappresentazioni linguistiche dell'esperienza del cliente. Possono differire dall'esperienza stessa della persona attraverso i modi in cui gli individui creano qualunque rappresentazione della loro esperienza: generalizzazione, cancellazione, deformazione" (Bandler & Grinder La struttura della magia). Vedi Meccanismi trasformazionali "Se la struttura profonda è la più completa rappresentazione linguistica, essa deriva però da una fonte ancora più completa e ricca: la somma totale delle esperienze del cliente" che ne è la struttura di riferimento (Bandler & Grinder La struttura della magia). "La struttura profonda è la struttura di riferimento per la frase o struttura superficiale ossia è la fonte dalla quale è derivata la frase. La struttura profonda deriva a sua volta dalla somma complessiva di tutte le esperienze del mondo fatte dal cliente" (Bandler & Grinder La struttura della magia). "La struttura di riferimento per la rappresentazione linguistica completa della struttura profonda è l'intera gamma dell'esperienza umana" (Bandler & Grinder La struttura della magia). " ... noi riceviamo le sensazioni attraverso i cinque sensi (come minimo): vista, udito, tatto, gusto e olfatto. Quindi un componente per la struttura di riferimento, che può essere soggetto a verifica da parte del terapeuta, riguarda l'inclusione, o l'esclusione, nelle strutture profonde, di descrizioni di sensazioni provenienti da tutti ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 43/45 e cinque i sensi; se cioè la rappresentazione linguistica completa comprenda descrizioni che rappresentano la capacità del cliente di vedere, udire, toccare, gustare, odorare. Se uno di questi senso non è rappresentato, possiamo mettere in discussione la rappresentazione, esigendo che il cliente ricolleghi la struttura profonda alla struttura di riferimento di essa e recuperi le sensazioni cancellate, allargando e arricchendo così il proprio modello" (Bandler & Grinder La struttura della magia). "Ogni frase di ogni lingua naturale ha due rappresentazioni distinte: la rappresentazione del mondo in cui essa suona realmente (o, se è scritta, del modo in cui realmente appare), chiamata struttura superficiale, e la rappresentazione del suo significato, chiamata struttura profonda. ..... I modi in cui le strutture superficiali possono differire ai significati delle strutture profonde che le sottendono è il campo di ricerca dei linguisti trasformazionali. Essi hanno postulato una serie di operazioni formali di rilevamento chiamate trasformazioni, le quali specificano con precisione in che modo la struttura profonda e la struttura superficiale possano essere diverse. L'intero processo che lega una struttura profonda alla sua o alle sue strutture superficiali è chiamato derivazione" (Bandelr & Grinder I modelli della tecnica ipnotica) La STRUTTURA PROFONDA è la rappresentazione linguistica completa dalla quale sono derivate le strutture superficiali (vedi Struttura supeficiale) della lingua. Vedi Metamodello, Grammatica trasformazionale R.E. Il METAMODELLO è lo studio del rapporto tra struttura profonda (VAK) e struttura superficiale. STRUTTURA SUPERFICIALE La STRUTTURA SUPERFICIALE consiste nelle frasi, derivate dalla struttura profonda (vedi Struttura profonda) Vedi Linguaggio, Metamodello. SUBLIMINALE (vedi Messaggio subliminale) SUCCESSO Il successo è il soddisfacente raggiungimento di un fine (N. Webster in Maltz Psicocibernetica) FORMULA FONDAMENTALE DEL SUCCESSO di ANTHONY ROBBINS DECIDETE CHE COSA VOLETE "Capri era ..." ï 2° inquinamento ï R.I. ï VAK ï 1° inquinamento ï STRUTTURA SUPERFICIALE AGITE ï OSSERVATE CHE COSA FUNZIONA E CHE COSA NON VA Generalizzazione TRASFORMAZIONI Cancellazione ï STRUTTURA PROFONDA Distorsione CAMBIATE COMPORTAMENTO FINCHE' NON OTTENTE QUELLO CHE VOLETE TRIPLA vedi Quadrupla UPTIME (vedi Sovrattempo) VALORI I VALORI sono CREDENZE specifiche dotate di forte carica emozionale e tra loro interconnesse. ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 44/45 Il nostro modo di motivarci (vedi Motivazione, Decisione) deve essere in sintonia con i nostri valori (vedi Controllo ecologico, Criteri, Obiettivo) ESTRAZIONE DEI VALORI L'estrazione dei valori si ottiene con la seguente domanda: COSA E' PIU' IMPORTANTE RIGUARDO A X? (vedi Domande Metamodello) ISI-CNV: www.neurolinguistic.com —VOCABOLARIO DELLA PNL (ed. 1.1) — pag. 45/45