貿聯老董的營收創高祕訣 梁華哲 靠跨國併購 拓營運版圖

總部位於美國加州的連接器大廠貿聯積極採取併購策略，在成立後第2年就開始併購，至今已經歷大大小小20次併購，不但規模愈併愈大，難度也愈來愈高，董事長梁華哲表示，公司碰到重大的併購案，不單要公司鐵三角（指三個集團共同創辦人）全員通過，還會找來策略投資部、財務部共同討論，也因此拿下了博世（Bosch）、西門子（Siemens）、戴森（Dyson）等重量級客戶。

細數近10年貿聯出手的併購案，就包括2016年收購香港城鉞股權，取得廣東佛山的工廠，增加日系汽車與電機大廠客戶。2017年，收購同為德國萊尼集團（LEONI）旗下的電器線束事業部，2020年，貿聯又併購競爭對手新加坡商Speedy，站穩在半導體設備的線束市場。其中尤以2022年併購德國萊尼集團的工業應用事業群，最令市場刮目，如何透過一次又一次的成功併購，墊高公司位階？以下為採訪紀要。

庫存太多 拖累營收動能

問：貿聯2023年進行許多組織優化，包含設置集團創辦以來的首位營運長Florian Hettich，並將原有的資通事業群重整為「高效能運算事業部（HPC BU）」，並成立「車用解決方案事業部（VS BU）」、「設備解決方案事業部（ES BU）」及「電子暨週邊產品事業部（EP BU）」，可否聊聊展開勵精圖治的動機？

答：2023年成長動能走弱，主要問題並不在於電動車，而是緣自於前一年因新冠疫情所引爆的WFH（work from home）商機，急單加上缺料雙重效應下，貿聯也應客戶要求備了不少料，沒想到受到長尾效應影響，等客戶發現疫後需求並沒想像那麼強時，已經來不及，受限於貿聯「進料一年如果沒用完，就得先打消庫存」的既定會計準則，儘管有些料還可以用，但去年依然認列不少庫存損失。

另一個問題則來自於地緣政治，貿聯應客戶要求將訂單轉移到靠近市場的國家如墨西哥和東南亞去生產，由於擴張太快，期間也碰到不少管理的問題。好比墨西哥廠，原本員工只有一、二百人，後快速增加至幾千個人，連廠房也由一座變成二座，在擴張過於迅速下，難免會導致管理團隊和整個系統無法跟上腳步的問題。為解決問題，去年貿聯開始擺重兵，把很多幹部調到墨西哥或是新廠區去做整頓。

歐洲景氣趨緩 需求有壓

問：2023年的問題是否已解決？另今年面臨的新挑戰為何？

答：去年碰到的問題，到今年，已經少了許多，庫存該打消的都已於去年打消，客戶的庫存也已去化的差不多，另新廠營運也已漸入佳境，今年比較有雜音的反倒是電動車，我對電動車主要客戶的看法沒變，事實上他的業績並沒有降太多，只是沒有過去成長得那麼快而已。

除了電動車外，今年碰到的另一個問題則是歐洲景氣趨緩，事實上早在2023年下半年就已出現癥兆，以至今年工業用的需求依然有壓，還好貿聯客戶多，這邊客戶下來，另一邊又有客戶上去，好比HPC（高速運算）今年業績就剛好起飛。

四大應用 營運拚底底高

問：可否就工業、資訊科技、電器、車用等四大應用，分別聊聊貿聯2024年營運展望，目前仍維持底底高的預期嗎？

答：我們也期望可以做到底底高，目前看起來，HPC很確定可以成長，因為態勢很強，車用則有點辛苦，工業用這部分比較不確定或是看法持平，半導體機器設備下半年客戶有預告產能會拉，需求也會增加，不過我們還有工廠自動化，這部分就比較難講，醫療就比較沒問題，表現一直都很平穩，另外家用電器部分，我們認為應該會不錯，但中間仍牽涉到新產品的導入，目前看起來還算樂觀，以四大產品線言之，目前看來，只有車用看起來挑戰會大一點。

拔擢原領導 整合海外團隊

問：可否就公司進行的組織重組做一說明？

答：其實貿聯的組織重組最早肇始於2022年，當時併了德商LEONI AG旗下工業應用事業群（LEONI IN），後來改名為INBG，此舉對貿聯來說，是一個很大的改變，從營收來源來說，貿聯以往主要的營收來源是IT加車輛，現又增加了工業用產品。除此之外，以往貿聯客戶和訂單的組成以北美和亞洲為主，隨著歐洲客戶和員工的大幅增加，現已形成北美、亞洲、歐洲三足鼎立的局面。

為便於溝通和管理，貿聯除了將公司的官方語言訂為英文外，也在確定可以順利併購後，正式啟動組織重整，同時將原先擔任INBG資深副總裁暨董事總經理Florian Hettich同步拔擢為營運長（COO），此人事案的宣布，大大鼓舞了新併進來的INBG員工，讓他們覺得不是被併購，而是一起在做整合。

除了在人事和組織上做布局，在併購完成後的第一時間，貿聯的公司高層也特地到INBG主要廠區包括加拿大和歐洲去繞了一圈，迎來首個到訪INBG加拿大廠的CEO，也讓INBG感受到貿聯尊重不同文化背景員工的用心。

問：現貿聯在全球共計設置了34座廠，要如何妥善管理這麼多工廠，中間有何撇步？

答：就邊做邊學、邊討論、邊改，嚴格來說，貿聯現行的34個工廠分屬二個BG和一個BU，主要靠管理幹部來做管理，另為讓工廠可以順暢運行，集團也特別成立了營運和行銷等具特別功能的部門，去支援各地的工廠和做業務開發，儘管已規畫好分層負責，但34個工廠要有效提升效率，最終還是得靠數位轉型，因此貿聯很努力想規畫出一個平台，這也是貿聯現在一直在做的事。

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