Շուկա ներթափանցում
Շուկա ներթափանցում (անգլ.՝ market penetration), որոշակի շուկայում ապրանքի կամ ծառայության հաջող ներկայացում և վաճառք։ Այն ներառում է այնպիսի մարտավարությունների կիրառում, որոնք մեծացնում են գոյություն ունեցող արտադրանքի աճը գոյություն ունեցող նոր շուկայում[1]։
Այն չափվում է գոյություն ունեցող ապրանքի կամ ծառայության վաճառքի ծավալով՝ համեմատած այդ ապրանքի կամ ծառայության ընդհանուր թիրախային շուկայի հետ։ Շուկա ներթափանցումը բիզնեսի աճի ռազմավարության բանալին է, որը բխում է Անսոֆի մատրիցայից: Իգոր Անսոֆն առաջին անգամ մշակել և հրապարակել է Անսոֆի մատրիցան Բիզնես Հարվարդ Ռիվյուում (անգլ.՝ Harvard Business Review) 1957թ. «Դիվերսիֆիկացման ռազմավարություններ» վերնագրով հոդվածում։
Ցանց/մատրիցան օգնում է բիզնեսին գնահատելու և որոշելու այն հաջորդ փուլերը, ինչպես նաև գնահատելու ընտրված ռազմավարության հետ կապված ռիսկերը[2]:
Այս ռազմավարությունը ներառում է ընթացիկ ապրանքների կամ ծառայությունների վաճառքի սկզբնավորումն արդեն գոյություն ունեցող շուկայում՝ շուկայական ավելի մեծ մասնաբաժին ստանալու համար: Ռազմավարությունը կարող է ներառել տվյալ պահի հաճախորդներին համոզել գնել ավելի շատ, իսկ նոր հաճախորդներին մոտիվացնել, որպեսզի սկսեն գնել: Սա կարող է իրականացվել՝ օգտագործելով այնպիսի մեթոդներ, ինչպիսիք են մրցակցային գնագոյացումը, մարքեթինգային հաղորդակցության ավելացումը կամ պարգևատրման համակարգերի օգտագործումը (օր․ հավատարմության միավորները/զեղչերը): Նոր ռազմավարությունները ներառում են մրցունակ մնալու համար շահույթի բարելավման, վաճառքի և արտադրողականության բարձրացման նոր ուղիներ գտնելը[3]։
Բացատրություն
[խմբագրել | խմբագրել կոդը]Շուկա ներթափանցումը վերաբերում է այնպիսի ուղիներին կամ ռազմավարություններին, որոնք հնարավորություն են ստեղծում տարածում ունենալ արդեն գոյություն ունեցող շուկայում: Չնայած այն կարող է իրականացվել բիզնեսի ողջ կյանքի ընթացքում, այն կարող է հատկապես օգտակար լինել ստեղծման սկզբնական փուլերում: Հաջող արդյունքները բխում են հիմնական անձնակազմի և ղեկավարների կողմից մանրակրկիտ մոնիտորինգից: Ժամկետները շուկայի հաջող աճի բանալին է. դա կարող է կախված լինել շուկայի ընդհանուր բարեկեցությունից, բիզնեսի մրցակիցներից և ընթացիկ իրադարձություններից: Քննարկումները կարող են օգնել տարբերակել, թե որն է շուկայի աճի համար լավագույն ժամանակը: Դրանք կարող են ներառել շուկայական մասնաբաժնի ավելացման կամ նվազման հետ կապված հարցեր: Շուկայի ներթափանցումը կարող է նաև օգտակար լինել, երբ վաճառքը դանդաղում է, քանի որ հաճախ կարիք կա նորից ներկայացնելու կամ հիշեցնելու, թե ինչու են հաճախորդներին անհրաժեշտ ընկերության ապրանքները/ծառայությունները:
Շուկայի ներթափանցումը, շուկայի զարգացումը և արտադրանքի զարգացումը միասին ստեղծում են շուկայի աճ ընկերության համար: Փոփոխություններ իրականացնելիս ընկերությունները պետք է զգույշ լինեն, որպեսզի չվտանգեն իրենց առկա եկամուտները կամ հաճախորդներին: Եթե ընկերության վիզուալը փոխվում է, գոյություն ունեցող հաճախորդները կարող են չճանաչել ապրանքանիշը և ընտրել մրցակցի արտադրանքը կամ ծառայությունը: Չափազանց մեծ փոփոխությունները կարող են սպառողներին զգուշացնել, ուստի փոփոխությունը պետք է իրականացվի նուրբ ձևով, որպեսզի միայն մեծացվի շուկայի մասնաբաժինը և կառուցվի շահույթի վրա: Կառավարիչները և ղեկավարները պետք է վերահսկեն դա ողջ գործընթացի ընթացքում՝ սահուն փոփոխություններ ապահովելու համար: Հստակ պլանավորումը կօգնի նաև նվազագույնի հասցնել այս ռիսկը և կհանգեցնի բարելավումների և շուկայի մասնաբաժնի ավելացման:
Որպեսզի բիզնեսը որոշում կայացնի, հիմնական անձնակազմը պետք է հաշվի առնի բազմաթիվ գործոններ, ինչպիսիք են շուկայի ներթափանցումը, արտադրանքի զարգացումը, շուկայի զարգացումը և դիվերսիֆիկացիան, որոնք չափում են ապրանքանիշի «ժողովրդականությունը»[4]: Շուկայի ներթափանցումը «Ապրանք-շուկա» աճի մատրիցայի աճի չորս ռազմավարություններից մեկն է, ինչպես սահմանված է Անսոֆի կողմից: Շուկայի ներթափանցումը տեղի է ունենում, երբ ընկերությունը ներթափանցում է շուկա, որտեղ արդեն գոյություն ունեն ընթացիկ կամ նմանատիպ ապրանքներ: Դրան հասնելու միջոցը մրցակիցների շուկայական մասնաբաժնի մի մասը[5]: Անսոֆը մշակել է Ապրանք-շուկայի աճի մատրիցը, որպեսզի օգնի ընկերություններին հասկանալ, թե արդյոք շուկա մուտք գործելու առավելություն կա: Ապրանք-շուկա աճի մատրիցայի աճի մյուս երեք ռազմավարություններն են.
- Արտադրանքի մշակում (առկա շուկաներ, նոր ապրանքներ). McDonald's-ը միշտ արագ սննդի արդյունաբերության մեջ է, բայց հաճախ նոր բուրգերներ է վաճառում:
- Շուկայի զարգացում (նոր շուկաներ, առկա ապրանքներ). Apple-ը iPhone-ը ներկայացրեց զարգացած բջջային հեռախոսների շուկայում:
- Դիվերսիֆիկացում (նոր շուկաներ, նոր ապրանքներ):
Զարգացող շուկայում
[խմբագրել | խմբագրել կոդը]Յան Դոնգը, Մարտին Դրեսները և Չաոդոնգ Հանը շուկա ներթափանցման համար տեսություն են մշակել: Սա նախատեսված է զարգացող շուկաների համար, սակայն կապը տարածվում է նաև ավելի կայացած շուկաների վրա[6]։
Մոդելը ցույց է տալիս, որ շուկա ներթափանցումը և այն մարդկանց թիվը, ում հասանելի կլինի ապրանքը, ցույց է տալիս, թե որքան պաշար պետք է պատվիրվի, և թե՛ դա, թե՛ շուկայի ներթափանցումը չափազանց կարևոր են ֆինանսական կատարողականի համար: Այնուամենայնիվ, զարգացող շուկաները դժվար է կանխատեսել, քանի որ դրանք բնութագրվում են մեխ աճով և պահանջարկը դժվար է կանխատեսել, հետևաբար նաև պաշարների առաջարկը ևս:
Զարգացող շուկաների ներթափանցման և պաշարների մատակարարման միջև կապը կապված է մի քանի գործոններով, ինչպիսիք են պաշարների առաջադեմ կառավարումը, տեխնոլոգիաները և պահման ծախսերը: Այսպիսով, թեև շուկայի ներթափանցումը կարող է թելադրել, թե որքան առաջարկ է անհրաժեշտ, այլ գործոններ պետք է թելադրեն, թե որքան պաշար է խելամիտ պահելը:
Շուկա ներթափանցումը զարգացող շուկայի դեպքում հասկանալն ավելի դժվար է՝ կայացած մրցակիցների և նմանատիպ ապրանքների բացակայության պատճառով: Տեղական մրցակիցների թուլությունը պայմանավորված է նրանց վատ սպասարկմամբ և ռեսուրսների սահմանափակմամբ, քանի որ նրանք չունեն կապիտալ և մեծ կորպորացիաներ: Չորս խոշոր զարգացող շուկաներն են Բրազիլիան, Ռուսաստանը, Հնդկաստանը և Չինաստանը, քանի որ դրանք ամենաարագ վերականգնվել են 2008/2009 թվականների տնտեսական ճգնաժամից հետո[7]: Այս շուկաները եկամուտների համար չօգտագործված ներուժ են և գերիշխող ընկերությունների համար լավ տեղ գլոբալիզացիայի համար: Շուկաների մեծ ներթափանցումը այս շուկաներից լիարժեք օգտվելու բանալին է:
Ռազմավարություններ
[խմբագրել | խմբագրել կոդը]Գների ճշգրտումներ
[խմբագրել | խմբագրել կոդը]Շուկա ներթափանցելու ընդհանուր ռազմավարություններից մեկը ապրանքների գների իջեցումն է։ Ձեռնարկությունները նպատակ ունեն ավելի շատ վաճառքի ծավալ ստեղծել՝ ավելացնելով գնվող ապրանքների քանակը՝ այլընտրանքային ապրանքների համեմատ սպառողների համար ավելի ցածր գներ օգտագործելով (գների մրցակցություն): Ընկերությունները կարող են այլընտրանքային կերպով վարել ավելի բարձր գների ռազմավարություն՝ կախված արտադրանքի պահանջարկի առաձգականությունից՝ հուսալով, որ դա կառաջացնի վաճառքի ծավալների աճ և կհանգեցնի շուկայի ավելի մեծ ներթափանցման[8]
Ներթափանցման գնագոյացում
[խմբագրել | խմբագրել կոդը]Ներթափանցման գնագոյացումը մարքեթինգային տեխնիկա է, որն օգտագործվում է շուկայական մասնաբաժին ձեռք բերելու համար՝ նոր ապրանքը վաճառելով այն գնով, որը զգալիորեն ցածր է իր մրցակիցներից: Ընկերությունը սկսում է բարձրացնել ապրանքի գինը այն բանից հետո, երբ ձեռք է բերել հաճախորդների մեծ բազա և շուկայական մասնաբաժին[9]:
Բարձրացված առաջխաղացում
[խմբագրել | խմբագրել կոդը]Բիզնեսները կարող են նաև մեծացնել իրենց ներթափանցումը շուկա՝ հաճախորդներին առաջարկելով առաջխաղացումներ: Առաջխաղացումը ռազմավարություն է, որը հաճախ կապված է գնագոյացման հետ, որն օգտագործվում է ապրանքանիշի մասին իրազեկվածությունը բարձրացնելու և շուկայական մասնաբաժինը առավելագույնի հասցնելու համար[10]:
Ավելի շատ բաշխման ուղղություններ
[խմբագրել | խմբագրել կոդը]Բաշխման ալիքը ձեռնարկությունների և միջնորդների միջև կապն է՝ նախքան ապրանքների կամ ծառայությունների՝ սպառողներին հասցնելը: Բաշխումը կարող է նաև նպաստել բիզնեսի վաճառքի ծավալներին: Այն կարող է բարձրացնել սպառողների տեղեկացվածությունը, փոխել մրցակիցների ռազմավարությունը և փոխել սպառողի ընկալումը ապրանքի և ապրանքանիշի մասին, և շուկայական ներթափանցումը մեծացնելու ևս մեկ մեթոդ է[11]։
Ապրանքի բարելավումներ
[խմբագրել | խմբագրել կոդը]Արտադրանքի կառավարումը չափազանց կարևոր է թիրախային շուկայում ներթափանցման համար, և ապրանքների որակի բարելավման միջոցով ձեռնարկությունները կարող են որակապես գերազանցել մրցակիցների արտադրանքին, որպեսզի համապատասխանեն հաճախորդների պահանջներին և, ի վերջո, հանգեցնել ավելի շատ վաճառքի: Արտադրանքի բարելավումները կարող են օգտագործվել անկում ապրող ապրանքի նկատմամբ նոր հետաքրքրություններ ստեղծելու համար, օրինակ՝ փոխելով փաթեթավորման դիզայնը կամ նյութը/բաղադրիչները:
Շուկայի զարգացում
[խմբագրել | խմբագրել կոդը]Շուկայի զարգացումը նպատակաուղղված է նպատակային շուկաներում չգնող գնորդներին և նոր հաճախորդներին՝ պոտենցիալ շուկան առավելագույնի հասցնելու համար: Նախքան նոր շուկա զարգացնելը, ընկերությունները պետք է հաշվի առնեն որոշման բոլոր ռիսկերը, ներառյալ դրա շահութաբերությունը[12]: Եթե ընկերությունը վստահ է իր արտադրանքի նկատմամբ, հավատում է դրա ուժեղ կողմերին և հրապուրում է նոր սպառողներին, ապա շուկայի զարգացումը բիզնեսի համար հարմար ռազմավարություն է:
Ծանոթագրություններ
[խմբագրել | խմբագրել կոդը]- ↑ Capital, Lighter (2023-07-15). «What Is Market Penetration? Definitions, Strategies & Examples». Lighter Capital (անգլերեն). Վերցված է 2024-04-12-ին.
- ↑ Higuera, Valencia. «How to develop market penetration». Chron.com. Վերցված է 2016-08-29-ին.
- ↑ «Market Penetration: What It Is and Strategies to Increase It». Investopedia (անգլերեն). Վերցված է 2024-12-25-ին.
- ↑ Farris, Paul W.; Neil T. Bendle; Phillip E. Pfeifer; David J. Reibstein (2010). Marketing Metrics: The Definitive Guide to Measuring Marketing Performance. Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Education, Inc. 0137058292. The definitions, purposes, and constructs of classes of measures that appear in marketing metrics are part of the Marketing Accountability Standards Board's (MASB) ongoing Common Language in Marketing Project.
- ↑ «Market Penetration Strategy: Everything You Need to Know». Inevitable Steps. June 6, 2015. Վերցված է January 31, 2016-ին.
- ↑ Han, C., Dong, Y., & Dresner, M (2013). «Emerging Market Penetration, Inventory Supply, and Financial Performance». Production and Operations Management. 22 (2): 336. doi:10.1111/j.1937-5956.2011.01311.x.
{{cite journal}}: CS1 սպաս․ բազմաթիվ անուններ: authors list (link) - ↑ Johansson, J. K. (2011). «The rate of penetration by multinationals into emerging markets». Multinational Business Review. doi:10.1108/15253831111172694.
- ↑ Joseph, C. (n.d.). Examples of penetration strategies. Retrieved from March 20, 2016, from http://smallbusiness.chron.com/examples-penetration-strategies-11699.html
- ↑ Applebaum, W. (1966). Methods for determining store trade areas, market penetration, and potential sales. Journal of Marketing Research, 3(2), 127–141.
- ↑ McGrath, M.E. (2001). Product strategy for high technology companies (2nd ed.). New York, NY: McGraw-Hill
- ↑ «What Is a Distribution Channel in Business and How Does It Work?». Investopedia (անգլերեն). Վերցված է 2024-12-24-ին.
- ↑ QuickMBA. (n.d.). Market share. Retrieved March 20, 2016, from http://www.quickmba.com/marketing/market-share/
Ընթերցանության նյութեր
[խմբագրել | խմբագրել կոդը]- Richardson, M., & Evans, C. (2007). Strategy in Action Applying Ansoff's Matrix. Manager: British Journal of Administrative Management, (59), i-iii.
|
