Lembra dos vendedores de catálogos? Eles se adaptaram ao digital e agora faturam mais: 'Tenho três casas e viajo quatro vezes no ano'

Isso não quer dizer que as chamadas revendedoras, consultoras ou representantes entraram em extinção. Pelo contrário: com a digitalização das revistinhas, elas estão faturando ainda mais.

Em vez de perderem para grandes lojas on-line, os consultores dizem ter aumentado seu alcance e o faturamento com a possibilidade de distribuir os catálogos digitais via WhatsApp, Instagram e Facebook.

"Depois dos folhetos virtuais, tive um aumento de 40% nas vendas. Pra você ter ideia, tenho mais de mil clientes. (Com as vendas) eu tiro 50% do salário que recebo no meu emprego formal (...), conta Eva Machado de Carvalho que, além de consultora de uma marca de cosméticos, é empregada doméstica.

➡️ O Brasil tem cerca de 3,5 milhões de empreendedores que atuam como vendedores diretos de grandes marcas, segundo a Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (Abevd). Tamanha mão de obra coloca o país na 7ª posição global, com um faturamento anual de R$ 47 bilhões.

Vale ressaltar que quase metade desses vendedores (49%) tem entre 18 e 29 anos, ou seja, são pessoas que já estão familiarizadas com os meios virtuais.

Mas, mesmo se adaptando à tecnologia, quem atua nesse modelo de negócio ainda aposta na boa e velha estratégia: bater de porta em porta.

"Gosto desse contato com o cliente. Alguns dizem: 'Hoje não quero nada'. Com jeitinho, eu falo que só quero conversar, mas minha mochila tá ali, cheia de produtos", explica Eva, que vende itens da Natura.

"Durante a conversa, mostro o cheirinho de um perfume e pronto. Volto com a minha mochila vazia."

"Comecei vendendo manga quando criança (...) me sinto vitoriosa de chegar onde eu estou. Hoje, eu tenho três casas, carro, viajo quatro vezes no ano e pago escola particular pro meu filho. Tudo isso graças ao meu trabalho como consultora".

E não são só os cosméticos e produtos de cuidados pessoais que ainda fazem sucesso com a venda direta. Esse modelo de negócio também inclui acessórios, vestuário e até alimentos.

Revender chocolates é o trabalho de Fernando de Santos Lima há oito anos. Ele, que mora em Açailândia (MA), já ganhou o apelido de "Sr. Cacau" e conta que fatura cerca de R$ 1,8 mil por mês com as vendas.

E que, em datas comemorativas, como Páscoa e Natal, esse valor tem um aumento médio de 400%.

"Eu consigo pagar meu aluguel, arcar com todos os custos da casa e guardar um pouco (...) Hoje, eu tô pagando um terreno e, até uns dois anos, eu estava comprando uns bezerrinhos. Hoje, eu tenho três", orgulha-se o vendedor, que tem 31 anos.

Fernando é um revendedor da Cacau Show, marca que decidiu retomar esse modelo de comércio em 2016.

Foi uma volta às origens: "O Alê Costa [fundador] começou com a venda direta de chocolate (...) a marca nasceu depois de um fornecedor não entregar uma encomenda (...)", conta o vice-presidente da marca de chocolates, Daniel Roque.

"Com o tempo, fomos para o sistema de concessão e franquias. Mas, ao olhar a nossa história, decidimos retomar com a venda direta", completa.

A comercialização de cosméticos e cuidados pessoais representa 42,7% das vendas diretas no Brasil, mostra um levantamento feito pela CVA Solutions. Enquanto isso, o setor de alimentos e bebidas representa 7% das negociações. Os outros setores são:

• 👚 Roupas e acessórios (18%)
• 🍎 Saúde e nutrição (10%)
• 🥘 Produtos para casa e utensílios (8,8%)
• 📱 Telecomunicações (7,6%)
• 🏠 Cuidados com a casa e produtos de limpeza (6,9%)
• 📗 Livros, áudio visuais e brinquedos (6,1%)

Nessa reportagem, o g1 também aborda a venda direta a partir das seguintes perguntas:

• 💫 O que explica o sucesso da venda direta?
• 💰 Quanto consigo faturar sendo um revendedor?
• 📦 Quais são as estratégias para vender mais?

Apesar do e-commerce, processo de compra e venda de produtos feito por meio de eletrônicos, oferecer aos consumidores uma maneira mais cômoda de adquirir produtos, a atuação dos revendedores ainda mantém vantagem quando o assunto é acessibilidade e confiança.

O vendedor direto tem uma rede de relacionamento que o faz atingir consumidores que não seriam alcançados pelas lojas físicas ou virtuais, afirma o vice-presidente da Cacau Show, que tem mais de 120 mil consultores parceiros.

"Eles têm uma distribuição mais ampla que inclui condomínios, comércios e universidades (...) Temos lojas em 1.600 municípios e, em 3.000 cidades que não temos lojas, temos vendedores diretos. É importante porque dá acesso ao consumidor", explica Daniel Roque.

"Eu passo todos os dias na loja, pego os chocolates e saio pelas ruas. Já tenho a minha rota quando saio de lá. Passo nos bancos, prefeitura, lugares onde eu já tenho clientes", diz Fernando, o "Sr. Cacau".

Para a Cida Franco, diretora de venda direta da Natura & Co, a presença dos consultores no processo de compra transmite segurança.

"As consultoras não se deixam ameaçar pelos outros canais [sites e varejo]. Elas vão atrás do cliente e têm a capacidade de construir uma relação de confiança com ele que dificilmente é quebrada", complementa.

Na empresa de cosméticos e perfumaria, que abrange as marcas Natura e Avon, a venda direta é responsável por 88% da receita anual.

A expectativa é que esse resultado seja maior com a exploração da tecnologia, segundo a diretora de vendas. Por isso, a empresa tem oferecido cursos online para as suas mais de 1,8 milhão de consultoras brasileiras.

As oportunidades incluem aulas de como usar as redes sociais como meios de divulgação, estratégias de venda digital e até educação financeira.

Na venda direta, o consultor não recebe um salário fixo, como num emprego formal. O valor destinado a ele é um percentual referente à margem de lucro obtida com as vendas, que normalmente varia de 15% a 35%.

Esse modelo de negócio é flexível. Dessa forma, são os revendedores que decidem o quanto tempo irão dedicar às vendas.

Não é à toa que algumas empresas estabelecem taxas de comissão maiores aos consultores que estão em um nível elevado de atuação. Essa é uma forma de engajar as negociações.

Para Eva, que passou a infância ajudando a família dela a vender frutas na feira, ter uma boa comunicação e paciência são as bases para conquistar os clientes.

"Tem que começar devagar, conhecer o cliente e abordar (...) começo fazendo amizade com a gerente, por exemplo, de uma padaria, converso e falo que vendo Natura. Depois, peço para ela indicar pessoas que eu possa vender, que são direitinhas", afirma a vendedora, de 42 anos, que mora na zona leste de São Paulo.

Foi com compradores, que indicam outros consumidores potenciais, que Eva foi construindo a clientela dela. Hoje, ela atende a mais de 1 mil pessoas.

Outra dica que Eva dá para quem deseja aumentar as vendas é apostar nos consumidores atrasadinhos. Com um pequeno estoque com os produtos do catálogo, o consultor pode atender demandas de última horas.

"Se a pessoa esqueceu de comprar o presente de um aniversário que acontece hoje ela vai querer para hoje", afirmou a consultora, que não revelou o quanto consegue faturar mensalmente com as vendas.

Já Fernando, que trabalha apenas com a venda de bombons, barras e doces, a estratégia é começar as vendas após às 12h.

"É difícil vender chocolate no período da manhã. O ideal é começar durante ou após o horário de almoço, quando as pessoas querem um docinho de sobremesa".