Fuse Capital entrevista Sofá na Caixa: o que um VC focado em early stage pode ensinar a uma startup novata

Confira a seguir os principais trechos dessa conversa.

Rubens Stuque
Valeu pelo convite. Vou fazer uma breve apresentação. Não sei o quanto vocês conhecem o case Sofá na Caixa. Não é a minha primeira empresa. Eu vim já de outro setor, construção civil, sou engenheiro, montei uma construtora de reformas rápidas de alto padrão, logo depois migrei para a Eco Flame Garden, que é uma empresa de mobiliário de área externa high ticket. Mas eu vi um gap no setor de mobiliário. Achei que estava comendo o filé mignon, e só estava comendo a gordura, porque 5% dos móveis são para a área externa e 95% são móveis indoor.

Então, dois anos atrás, eu fiquei ‘bitolado’. Como a gente consegue estimular o consumo digital no setor moveleiro, que é um dos piores setores no Brasil, que não foi digitalizado? Comecei a estudar cases nos Estados Unidos, África do Sul, Croácia, Áustria, os países que mais têm conversão de moveleiro digital. E aí eu comecei a ver que é inevitável: igual todos os setores, vai chegar a hora do moveleiro, a pessoa comprar 100% sem precisar testar.

Guilherme Hug
Por que esses países aí? Por que eles têm uma conversão tão alta de móveis com venda digital?

Rubens Stuque
Porque você tem players que já entenderam o mecanismo. Você já tem marcas ali que entenderam que, se você comunicar como cosmético e moda fez, a [indústria] moveleira acontece também. Por exemplo, igual a EMA, que é uma multinacional de colchão. Estudei o tracking deles de vários países, e tem alguns países que os caras tiveram um desafio grande, mas outros países que tiveram uma facilidade de vender o colchão na caixa muito fácil.

Guilherme Hug
O que você acha que foi o maior desafio do negócio quando você começou?

Rubens Stuque
Primeiro foi desenvolver o produto e patentear, conseguir que a indústria entendesse o que eu estava querendo fazer e, de fato, não conseguia achar a indústria, tive que montar a nossa. Isso pra mim foi tenebroso, eu não queria ter a fábrica.

Guilherme Hug
Hoje essa fábrica é no Brasil?

Rubens Stuque
No Brasil. Hoje 70% é nosso, 30% é terceirizado. E eu estou tentando revisitar cada vez mais esse modelo, que não está definido ainda, se a gente vai ser uma vertical mesmo ou se abre para terceiros.

O maior desafio está sendo encontrar as pessoas para um projeto que entenda que o Sofá na Caixa não é uma marca de sofá apenas, e sim uma nova categoria de produto que não tem no Brasil e não tem no mundo. Então, tudo que precisa ser feito aqui precisa ser de forma replicável, escalável.

A vantagem [de ser vertical] é que a gente sabe exatamente a tese do Sofá na Caixa, e a gente consegue com o menor preço possível e o menor número de matéria-prima escalar a fabricação do sofá com quatro matérias-primas básicas. São 13 vezes mais eficientes que um sofá comercial. Então, ele é totalmente automatizável.

Hoje, a minha dificuldade é não acelerar demais, não olhar muito para cima e fazer o que a gente está fazendo. Essa tese não saiu agora, né? Estou há 18 meses nela. Quando a gente lança a marca, eu achava que a gente ia vender 1x, a gente vendeu 5x. O boom que teve foi o orgânico. A gente estava investindo muito pouco em marketing, não seria nem 5% do que eu ia investir. De fato, a gente não conseguiu ainda atender a demanda. O prazo que era 5, 6 dias, já foi pra 30 dias. De lá pra cá, a gente não pegou os atrasados até hoje. A gente vai vencer o atrasado agora dia 3. Primeira vez em 4 meses. No dia 3, a nossa produção, ela zera os atrasados e a gente começa a rodar no prazo.

Guilherme Hug
Uma vez o pedido feito, normalizadas produção e entrega, em quanto tempo no total ele recebe na casa dele?

Rubens Stuque
A empresa foi criada para ser pronta entrega. A gente não tem benefício nenhum em você ganhar no frete se o seu produto não estiver já em fulfillment, já não estiver nos CDs pronto para expedir. Então é o tempo de sair do CD e ir até a casa do consumidor. Então essa eficiência do frete acontece quando você tem um estoque. E qual que foi a virada que a gente fez? Criamos todas as variações possíveis de sofá compactados na caixa com os mesmos cortes de espuma, de tecido, para a gente sempre manter a matéria-prima, só finalizar o corte e fazer meio que um ‘print-on-demand’ mediante estoque. Então, o projeto é para trabalhar a ponta-entrega. Isso é um grande pulo. Se a gente vir o mercado moveleiro, [o prazo é] 30 dias e tudo bem.

Hoje a nossa maior dificuldade é muitos players de fora do mercado acionando a gente e eu não ter definido ainda o modelo de negócio, que eu não acho que eu esteja atrasado. Às vezes eu penso: será que eu ainda estou atrasado de não ter definido certo modelo e ter avançado? A minha maior dificuldade agora é essa. A minha preocupação é: se eu me diluir agora, será que é a melhor coisa? Será que talvez seja melhor para frente? Só que, de fato, o capital é o que limita o nosso crescimento hoje.

Guilherme Hug
Como você falou, você está criando uma categoria. E criar uma categoria é isso: você é o desbravador e, por isso, de alguma forma, vai ter que gastar mais. Esse é sempre um dilema muito interessante do empreendedor que começou e já está vendendo para caramba e está dando certo. Você tem um problema bom na mão, tem um problema que está vendendo mais do que você imaginava. E não endereçar essa demanda agora também é um problema que pode ocasionar algum revés na frente, porque aí pode queimar a marca. Tem que ter muito o dedo no pulso nesse momento da operação, de você ver quando é que isso já está afetando a marca. Quando estiver afetando a marca, tem que ter um ‘damage control’ que pode vir por uma captação mesmo. Você não precisa agora de um sócio estratégico, porque você tem a fábrica, você tem a mão de obra de alguma forma, você tem os insumos. Você precisa de dinheiro, de capital. Então é, de fato, entender qual é o melhor capital, o capital mais barato para alavancar esse negócio.

Como é o teu recebível? Teu recebível é cartão de crédito 100%?

Rubens Stuque
Cartão de crédito, 73% em 10 vezes sem juros. E o restante em PIX.

Guilherme Hug
Eu pensaria, olhando de novo a 10 mil pés de altura, embutir um custo de antecipação no preço e ir rodando isso com um dívida estruturada de curto prazo. Porque a antecipação pode ir te dando fôlego para você crescer e, aí sim, conseguir no momento, dois anos daqui pra frente, pegar um valuation muito maior. Porque você tem fábrica e você tem cliente. O teu problema é capital de giro. Você se diluir num momento desse por capital de giro não me parece um negócio tão interessante.

Rubens Stuque
Total, total.

Hoje, com quatro meses aqui de operação, você acha que a não tomada de decisão de um modelo de negócio [é um problema], ou você acha que esse modelo de negócio é possível ir mudando ao longo do tempo tranquilamente?

Guilherme Hug
De novo, você está criando uma categoria, que é venda digital de sofá. Acho que vai ser importante delinear esse modelo pra frente. Eu não veria isso com agonia agora, não, Rubens, de forma nenhuma. O que eu faria, que eu gosto sempre de pensar desde o início, é sempre segmentar a companhia. Entender bem como é que está a operação de fábrica, como é que está a operação de venda, para, justamente, no dia em que eu já tiver um caminho definido, saber exatamente o que está consumindo minha margem, o que está expandindo minha margem, o que é benefício, o que é prejuízo, para justamente pautar a minha decisão, que é uma decisão de negócio em números, e parar de fazer o achismo -- eu acho que a fábrica está dando prejuízo.

Rubens Stuque
Acho que é essa que é a maior dificuldade. São duas empresas diferentes. A que fabrica e a que vende.

Guilherme Hug
A que fabrica, ela hoje faz muito sentido, porque você não teria negócio se não fosse essa unidade fabril, mas futuramente isso pode não fazer sentido, justamente por essa dispersão de foco. Por isso acho que os modelos de negócio têm que estar muito ajeitadinhos do ponto de vista gerencial para você tomar essa decisão de forma coerente, do ponto de vista financeiro.

Rubens Stuque
Não, total, total. Hoje eu não achei nenhum terceiro grande que faria mais barato do que a gente está fazendo.

Guilherme Hug
Pois é, pronto. Acabou. Então não tem como não ter hoje.