Venda direta

Quando um cliente se depara com um modelo de venda transacional não enxerga que há uma venda, mas uma compra. Porém, quando a palavra "venda" ou "vendedor" é mencionada, a maioria das pessoas pensam em algum modelo de venda direta. Persuadir é influenciar alguém a agir ou pensar de determinada maneira. Você acha que uma casa maior ou um carro mais caro indicam alguma coisa? Embora, na realidade, isso não significa nada, tendemos a pensar que sim. Os modelos de venda transformam os interesses ou medos de um cliente em desejos ou necessidades, por meio da persuasão. O medo ou o interesse refletem uma necessidade ou desejo implícito. O vendedor deve tornar explícita essa necessidade ou medo implícito. Nos modelos de venda direta, o vendedor, além de influenciar as fases de definição, conexão e conversão do processo de vendas, também deve intervir nas fases de esclarecimento e maturação. Vamos tomar como exemplo uma venda de cartões de crédito por telefone: o que aconteceria se tentássemos usar um modelo transacional na venda telefônica de cartões de crédito? O cliente receberia uma ligação e ouviria a seguinte frase: bom dia, gostaria de ter um cartão de crédito? No entanto, se usássemos um modelo de venda direta, a ligação se sairia mais ou menos assim: bom dia, gostaria de chegar ao fim do mês com dinheiro no bolso e sem dificuldades financeiras? A diferença é simples, no primeiro caso, o cliente deve ter uma necessidade ou desejo explícito para fazer um cartão de crédito. Já no segundo caso, basta que ele tenha interesse em contar com mais dinheiro ou medo de não chegar ao fim do mês. Arthur Conan Doyle usou o seu personagem mais famoso para transmitir a seguinte frase "sem querer começamos a mudar os fatos para que se adaptem às teorias, em vez de formular teorias que se ajustem aos fatos". O que Arthur Conan Doyle queria dizer? Que é preciso distorcer as teorias para que se ajustem aos fatos e não o contrário. Esse é o mesmo princípio da venda direta, precisamos distorcer os medos e interesses do cliente para adaptá-los às características e benefícios do produto ou serviço. O que torna os modelos de venda direta interessantes? A possibilidade de atrair um grande número de clientes de forma rápida e relativamente barata. Além disso, são clientes passivos que, na maioria dos casos, não tomariam a decisão de compra sozinhos, mas por meio de persuasão. E que problemas enfrentam os modelos de venda direta na quarta revolução industrial? A crescente dificuldade de abordar o comprador e oferecer algo atraente e novo, mas sem dúvida o mais complicado é conhecer o grau de maturação do cliente e os medos e interesses que motivarão a compra. Se você deseja construir um modelo de venda direta lucrativo nesta revolução industrial, concentre-se nos processos e ferramentas que permitam esclarecer e amadurecer seu cliente de forma eficaz.