Do curso: Gestão de Contas-Chave

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O processo de gestão de contas-chave

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O processo de gestão de contas-chave

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Vejamos como criar um programa de contas-chave. Primeiro, selecione as contas-chave. Você pode achar que são apenas as contas mais importantes, mas veremos mais adiante que não é bem assim. Em vez disso, desenvolva os critérios rigorosos que elas devem ter. O tamanho da conta pode desempenhar um papel secundário. Depois de ter selecionado as contas-chave, defina uma visão, missão e estratégia para o programa. Pode parecer estranho definir a estratégia somente depois de identificar as contas-chave. Não faria mais sentido desenvolver a estratégia e depois escolher as contas que podem ajudar a atingi-la? Bem, isso é parcialmente verdade. Contudo, gosto de adotar a estratégia oposta, pois prefiro conhecer o tamanho e escopo do meu programa de antemão. Quantas contas tenho que gerenciar? Quais são os riscos e oportunidades relativos a essas contas? Com essas informações, estou em melhores condições para definir uma estratégia coerente de sucesso. Então, é necessário alinhar a organização…

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