超级汽车销售系统

第001章：赔本大甩卖

“这辆思域是2016款220TURBO CVT豪华版，四门五座三厢车，里程数五万公里，16年10月首次上牌，个人一手车，最高时速200，零百加速度8.7秒……”

“新车当年落地15.19万，现在我们正弘车行挂牌12万，包过户，客户自行上保险……”

大海市天鸿二手车市场正弘车行的展厅内，销售员方远指向了远处，同时给客户介绍着这辆思域的基本情况。

年轻的客户顺着方远指出的方向看去，只见一辆白色的本田思域在大厅灯光映照下闪着亮光。

这辆思域前脸的切线锋利，镀铬闪亮，细长的LED大灯，低趴的车头，气势汹汹很有杀伤力。

客户瞪大了双眼明显一愣，紧接着慌忙一溜小跑过去，站在了思域主驾驶不远处仔细打量。

思域的侧面以穹顶过渡，线条从B柱开始缓慢的向尾部延展，到了后面与尾箱曲线完美融合，这种溜背的造型，满是跑车的身影，让年轻客户激情澎湃。

客户的反应让方远心里得意极了。

这款本田思域的溜背外形拉风颜值高，空间在紧凑级别车型中最大，省油耐用，保养费用低。

1.5T地球梦发动机能爆发出177马力。

这么一款兼顾运动，时尚与家用的车型，简直是为面前这位年轻的客户量身定做的，方远不信客户有什么理由拒绝。

方远偷偷的观察着客户，只见他颤抖的手指抚过思域的车顶，到了车尾低头盯着翘上的尾翼，回旋镖尾灯，久久没有移动目光。

客户的表现证明非常喜欢这辆本田思域，方远知道这笔单子百分百能顺利拿下，终于长长的松了一口气，甚至心里暗暗发誓，如果这笔单子再丢了，自己就把车行发的基本参数资料吃了。

难怪方远这么兴奋，他来正弘车行三个月，却没有卖出一辆车，如果在剩余的十天内还没有任何业绩，铁定会被辞退，而今天这辆本田思域，让他有了翻身的机会，真是太幸运了。

年轻客户依依不舍的收回了目光，朝着方远快步走来：“十二万？最低价多少？”

“先生，二手车讲究一车一况，一况一价。这么精品的车况，十二万已经非常超值了。”方远拍着月匈脯保证车行的报价全二手车市场最低，并且还包过户，简直是赔本大甩卖。

“我朋友也有一辆16款的思域，听他说这款1.5T地球梦发动机容易积碳，真的假的？”

“电视上报道这款1.5T发动机机油增多，机油乳化，到底怎么回事？”

“思域的CVT版本和手动挡版本有什么区别？”

“汽车的手动档、双离合、CVT、AT变速箱有什么不同？”

客户一连串的问题把方远问的瞪大了双眼，直接懵逼了。

方远以前没有接触过汽车销售，刚刚入行还不到三个月。

刚入职时，经理孙炎明倒是给了一本正弘车行全部车型的基本资料，可是上面只有每辆车的售价，里程数，首次上牌时间，保养维修时间等基本情况。

根本没有客户提的这类问题，怎么回答？

方远想挽留客户，可是焦急的满头大汗，嘴巴张了张却无话可说，窘迫的老脸通红，愣在了原地。

“哼，你什么都不懂还干什么二手车销售？耽误我时间。”客户不再搭理方远，一脸的厌烦直接走开。

到嘴的鸭子飞了，方远想不通客户明明喜欢这辆本田思域，为什么却不买，还嘲讽了自己一顿。

问题出在哪了？

干二手车销售太难了。

因为4S店的新车销售员面对的是单一的汽车品牌，在给客户介绍时，没有车况，里程数，保值率，是否停产等因素的困扰。

他们卖的全部是新车，只需要记住一个品牌全部的汽车基本参数就行。

而二手车销售员，必须和德系，曰系，美系，韩系等进口车，合资车，国产车打交道。

必须记住车行各式各样车型的里程数，上牌时间，当年的落地价格，现在的售价，具体的参数，还有是否改装，选装的设备，车况鉴定，保值率等等。

尤其是各个车型的优点和通病，缺点等，没有师父手把手的教，没有长时间的学习知识和经验积累，根本无法掌握。

方远入职时间短，无数次被客户问的是脸红脖子粗回答不上来。

更要命的是二手车买家的心思难琢磨。

很多客户来看二手车像害怕丢人似的。

要么扳着个脸一言不发，要么对自己的购车预算等等绝口不提，担心被兜了底，讨价还价时吃亏上当，却还要销售员介绍满意的车型。

每次碰到这样的客户，方远几乎都抓狂，如果自己能掐会算，早跳槽另谋高枝了，还在车行干苦逼的销售员？

搞不懂客户，摸不透车型，不懂得行业内幕，加上试用期三个月没有卖掉一辆车，面临着被辞退的境地，方远已经对这个行业彻底绝望。

客户不搭理自己，方远垂头丧气的走向了贵宾室，打算熬时间等下班。

“怎么样？能开单吗？”半路碰到了同事刘亮，好奇的询问方远。

“没戏。”方远垂头丧气的和打了败仗的溃兵似的。

“这个看车的小伙，不是挺有诚意的吗？和你聊了一个多小时。”

“什么诚意？”方远委屈的两眼发红，“他问我手动变速箱，双离合变速箱，CVT变速箱，AT变速箱的优劣。插电混合与油电混合的区别……车行发的基本参数资料上又没有这方面的内容，我懂个锤子呦。”

懂车的客户问题刁钻古怪，不懂车的客户问题奇葩搞笑。

刘亮也是新人能够理解方远的难处，为难的看了看方远，最后深深的叹了口气还是告诉他：“孙经理找你。”

“孙经理找我？”方远心里咯噔一下，一股不好的预感涌上了心头。

推开隔壁经理办公室房门，一个中年男子正坐在办公桌后面，低头看着报表。

“孙经理，您找我？”

中年男子抬起头，示意方远坐下：“方远啊，公司的规定你是知道的，实习期是三个月，三个月没有开单的新人，必须做劝退处理。

现在已经是八月二十号了，还有十天的时间，你要抓紧了。”

经理孙炎明看着方远，言语中满是惋惜。

方远没敢动，站在办公桌前低垂着脑袋，也很无奈。

他来正弘二手车车行快三个月了，虽然没有卖出去一辆车，但确实很努力。

一公分厚的车型基本参数资料，他倒背如流，知道车行里每一辆车的型号，里程数，上牌时间，原来的落地价格，现在的售价，下一次的保险和保养日期，被经理孙炎明夸赞为活资料。

就算是车行的销冠王虎接待客户时来不及查资料，都会把他喊来询问一番。

轮到方远接待客户时，他简直是把客户当亲爹般伺候，端茶倒水递烟小心说话，唯恐得罪了客户甩手离开。

可是，和他一起应聘，连基本资料都背不出来的刘亮都开了单，顺利的卖出了两辆车，而他却还剃着光头。

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